Рон Хофф - Я вижу вас голыми

Поговорите неофициально с руководителями компании, которую хотите заполучить в клиенты, – и при этом имейте в виду, что о вас тоже будут судить по всем этим встречам, а не только по окончательному выступлению.

Постарайтесь, чтобы ваши вопросы говорили о некоторой проницательности. Вопросы, ответы на которые легко найти в любом печатном источнике, – это лишние вопросы. «Сколько человек у вас работает?» – это лишний вопрос. «В какой категории товаров вы ожидаете наибольшего роста сбыта в ближайшие пять лет?» – вот это осмысленный вопрос: ответ на него даст вам пищу для размышлений.

Проявите неподдельный интерес к работе компании («слушайте глазами»!). Расспрашивайте обо всех ее проблемах, но сосредоточьте внимание на тех, которые, по вашему мнению, уникальны для нее. (Если вам позволят, воспользуйтесь портативным диктофоном, но не держите его на виду. Не оставляйте его посередине стола, чтобы он не напоминал всем, что каждое их слово фиксируется.)

После того как вы получите представление о том, какие свои проблемы клиент считает присущими исключительно ему, – всякое упоминание о тех товарах или услугах, которые вы хотите ему предложить, обязательно должно быть связано с какой-нибудь из этих его уникальных проблем.

Стоит потенциальному клиенту заметить, что его проблемы столь же беспокоят и вас и что вы намерены что-то предпринять по этому поводу, как вы попадете в число тех, кто его понимает. По существу, вы станете для него своим человеком.

Чтобы избежать ошибки № 3, следуйте основному закону конкурсных выступлений: адресуйтесь к интересам потенциального клиента, и только к ним. Вам не победить в конкурсном выступлении, если вы не будете думать о клиенте. Вам не победить, если вы будете пользоваться готовым текстом на все случаи жизни. Вам не победить, если у вас есть три варианта текста, рассчитанные на три разные категории клиентов («Пожалуй, комплект слайдов номер три тут подойдет лучше всего»). Принесет успех только такое выстуление, после которого потенциальный клиент скажет: «Это выступление не могло быть рассчитано ни на кого другого. Он прекрасно нас понимает. С начала и до конца он говорил именно о наших нуждах».

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Чтобы понять, как влияет основной закон конкурсных выступлений на план выступления, загляните еще раз в главу 31.

Чтобы избежать ошибки № 4, назначьте ответственного. Обычная проблема состоит в том, что все приходится делать в последнюю минуту. Это всегда приводит к неудаче. А все дело в том, что не нашлось ответственного.

Здесь, вероятно, уместно рассказать одну историю. Подлинную историю.

Эндрю Кершоу был владельцем рекламного агентства в Нью-Йорке. Каждый понедельник утром он проводил совещание правления своего агентства. И каждый понедельник утром он оглашал список самых заманчивых компаний, которые в тот момент подыскивали себе рекламное агентство. Каждая из компаний, входивших в список, уже проявила к его агентству некоторый интерес. Прочитав вслух список – мне всегда казалось, что он делает это слишком небрежно, если учесть, какой лакомый кусочек представляет собой каждая из компаний, – Эндрю спрашивал;

"Есть в этом списке такие компании, рекламу которых мы непре менно должны заполучить? И еще– есть в нем такие компании, которые у кого-нибудь из вас вызывают особый интерес?"

Обычно присутствующие называли около трети компаний, стоявших в списке. Тогда Эндрю говорил:

"Хорошо. Все ясно. Кто хочет быть ответственным? Выбирайте себе компанию. Берите на себя всю ответственность за переговоры с ней и сделайте все, чтобы заполучить контракт. А я обеспечу вам любую поддержку и помощь, какая только понадобится ".

Вы не можете себе представить, какая тишина наступала после этих слов в комнате, только что полной честолюбивых, энергичных людей. Лица у всех становились серьезными. Перчатка была брошена. Эндрю ждал ответа.

Эндрю считал, что тот, кто в такой момент колеблется, вряд ли станет хорошим ответственным. А те, кто заявлял о своей готовности, с этой минуты получали все нужные полномочия. Вот что они должны были сделать (в дополнение к своим обычным обязанностям):

– непосредственно подобрать команду для выступления перед клиентом;

– разработать жесткий график, включающий все выходные дни до решающего выступления;

– изучить потенциального клиента, его руководство, производимые им товары, его успехи и неудачи;