Скотт Джонсон: Закон 80/20: как преуспеть без усилий

Проведя анализ продукции, можно увидеть неожиданные факты. Как ни странно может показаться это на первый взгляд, но основную долю доходности компании будут приносить товары, которые не являются лидерами продаж, а те которые имеют постоянный усредненный спрос и высокую рентабельность. При объемах продаж 10–15 процентов прибыльность от таких товаров может составлять 30–40 процентов от общего объема. В то же время самые продаваемые позиции, чей объем от общей массы составляет 40–60 процентов, в совокупности будут давать небольшую прибыльность не больше 10–15 процентов.

Уже на основе этих предварительных данных можно сделать выводы о том, какие товары лучше развивать, чтобы получить больше прибыли, а какие следует вообще убрать из ассортимента.

После подробного анализа продукции необходимо детально проанализировать покупателей. Просмотрите каждого покупателя по тому, какой объем продаж они выбирают в течение определенного периода. Посмотрите, насколько дорого они обходятся в обслуживании. Выведите реальные прибыли, которые вы получаете от сотрудничества с ними. Проведите аналогичный анализ с группами покупателей.

Некоторые клиенты платят большие деньги, но при этом очень дороги в обслуживании. Чаще всего это не самые крупные клиенты компании. Другие, наоборот, приобретают большие объемы товаров, но при этом имеют невысокую прибыльность за счет более низкой цены. Как ни странно, основными компаниями, которые приносят доход, чаще всего оказываются стабильные, не дорогие в обслуживании, имеющие постоянный, но не очень высокий спрос и приобретающие товары по хорошей цене.

Предположим, что ваши покупатели подразделяются на 4 категории: небольшие компании, работающие напрямую с вашей фирмой, оптовые компании, зарубежные партнеры и крупные компании-производители, делающие большие объемы продаж.

С большой вероятностью анализ покажет, что маленькие компании приобретают продукцию по высокой цене и приносят большую долю прибыли от общего объема. Несмотря на то, что расходы на их обслуживание довольно высоки, они в любом случае хорошо окупаются полученной прибылью.

Оптовые компании, наоборот, делают хорошие стабильные заказы, при этом они готовы платить за товар приемлемые деньги, неприхотливы в обслуживании.

Зарубежные партнеры, скорее всего, будут очень дороги в обслуживании, но при этом цена, которую они будут готовы платить за товар, может быть достаточно высокой, чтобы покрыть эти расходы.

Крупные компании-производители будут давать очень большой объем продаж, но при этом цена продажи по ним будет минимальной. Кроме того, они будут стремиться получить как можно больше льгот и привилегий, поэтому затраты на их обслуживание, скорее всего, будут довольно высоки.

Если проанализировать все эти данные в совокупности, то мы можем прийти к выводу, что крупные производители, дающие большой объем продаж, фактически не приносят ощутимой прибыли фирме. В лучшем случае, они работают с небольшим процентом рентабельности. В то же время маленькие компании с нерегулярным спросом, в общей совокупности дающие небольшой объем продаж, при этом приносят фирме хороший доход.

Из полученных данных следует вывод, что необходимо развивать отношения с небольшими компаниями, расширять клиентскую базу, улучшать качество сотрудничества и способствовать увеличению объема продаж. Кроме этого, необходимо обратить внимание на оптовые компании. Если общий объем продаж по ним будет высоким, то при приемлемой цене и низких расходах на обслуживание они должны приносить компании хорошую прибыль. Кроме этого, они достаточно стабильны и при этом имеют скрытый потенциал, который можно легко задействовать, применяя эффективные рекламные акции. В отношении зарубежных компаний будет нелишним поднять им цену и за счет этого увеличить прибыль с продаж. Сложнее всего оперировать с крупными компаниями-производителями, так как они знают свою значимость и будут упорно стоять на том, чтобы сохранить, а может быть, даже уменьшить цены и, конечно же, навряд ли будут готовы отказаться от ранее предложенных сервисных и дополнительных бесплатных услуг. Здесь поможет лишь дипломатический талант и предприимчивость, которые помогут убедить их пойти на компромисс и принять ваши условия.

Следующим шагом в анализе работы компании будет разделение на сегменты рынка относительно основных конкурентов. Посмотрите на ваши проекты, товары и клиенты: как их можно разделить на сегменты, исходя из разных условий конкуренции? Подумайте, какая конкурентная ситуация складывается в каждом сегменте и в каждой группе анализа? Подумайте, в каких элементах ваша компания чувствует себя лучше на фоне конкурентов? Какую долю от объема продаж составляет этот сегмент? Сколько прибыли вы получаете?