Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

На самом деле наборы данных по лечению кожной сыпи и контролю над оружием ничем не отличались друг от друга, и там и там использовались одинаковые цифры. Тем не менее испытуемые лучше справились с заданием, когда работали над показателями по лечению кожной сыпи. Почему?

Дело в том, что участников эксперимента не интересовала эффективность нового лечения кожных заболеваний, а потому они решали задачу рационально, используя свои математические способности для тщательного анализа данных. А вот к проблеме контроля над оружием у большинства было пристрастное отношение, и оно мешало им объективно анализировать данные. Здесь нет ничего нового – мы все знаем, что на способность рассуждать сильно влияют мотивы. Однако есть интересная деталь: те, кто прекрасно разбирался в числах, то есть хорошие аналитики, хуже всех справились с точной оценкой того, снижает ли запрет контроля над оружием преступность или нет.

Эти выводы опровергают мнение, что рассуждать под воздействием мотивов склонны «не очень умные люди». Как раз наоборот, чем выше познавательная способность человека, тем больше он рационализирует и интерпретирует информацию по своему усмотрению, а также творчески переосмысливает данные, подстраивая их под свои взгляды. Следовательно, по иронии, люди могут использовать свои интеллектуальные способности не для того, чтобы получить более точные выводы, а чтобы выявлять ошибки в информации, которая их не устраивает. Вот почему, когда мы спорим с другими, решение поддерживать собственное мнение или опровергать чужое, прибегая к фактам и цифрам, не является оптимальным. Даже если ваш собеседник очень умен, изменение его мнения с помощью контраргументов может оказаться непростым делом.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Исследование, которое я описываю в главе 1, показывает, почему подход доктора Карсона, скорее всего, обречен на провал и что он мог бы сделать вместо этого. – Здесь и далее, если не указано иное, примеч. автора.

Жан Батист Лерой (1720–1800) – физик, член Королевской академии наук Франции. – Примеч. ред.

CNN Regan Library Debate: Later Debate Full Transcript. September 16, 2015. URL: http://cnnpressroom.blogs.cnn.com/2015/09/16/cnn-reagan-library-debate-later-debate-full-transcript/

Diana I. Tamir and Jason P. Mitchell . Disclosing Information About the Self Is Intrinsically Rewarding // Proceedings of the National Academy of Sciences 109 (21), 2012.

URL: https://en.wikipedia.org/wiki/Climate_change_opinion_by_country

См.: E. Berscheid, K. Dion, E. Hatfield , and G. W. Walster . Physical Attractiveness and Dating Choice: A Test of the Matching Hypothesis // Journal of Experimental Social Psychology 7, 1971. P. 173–189; T. Bouchard Jr. and M. McGue. Familial Studies of Intelligence: A Review // Science 212, May 29, 1981. P. 1055–1059; D. M. Buss. Human Mate Selection // American Scientist 73, 1985. P. 47–51; S. G. Vandenberg . Assortative Mating, or Who Marries Whom? // Behavior Genetics 11, 1972. P. 1–21.

Martha McKenzie-Minifie . Where Would You Live in Europe? // EUobserver, December 2014.

URL: http://www.internetlivestats.com/google-search-statistics/

Charles G. Lord, Lee Ross, and Mark R. Lepper . Biased Assimilation and Attitude Polarization: The Effects of Prior Theories on Subsequently Considered Evidence // Journal of Personality and Social Psychology 37 (11), November 1979.

J. W. McHoskey . Case Closed? On the John F. Kennedy Assassination: Biases Assimilation of Evidence and Attitude Polarization // Basic and Applied Social Psychology 1, 1985. P. 395–409; G. D. Munro, S. P. Leary, and T. P. Lasane . Between a Rock and a Hard Place: Biased Assimilation of Scientific Information in the Face of Commitment // North American Journal of Psychology 6, 2004. P. 431–444; Guy A. Boysen and David L. Vogel . Biased Assimilation and Attitude Polarization in Response to Learning about Biological Explanations of Homosexuality // Sex Roles 57 (9–10), 2007. P. 755–762.

Cass R. Sunstein, S. Bobadilla-Suarez, S. Lazzaro, and Tali Sharot . How People Update Beliefs About Climate Change: Good News and Bad News // Cornell Law Review, 2017; Tali Sharot and Cass R. Sunstein. Why Facts Don’t Unify Us // New York Times, September 2, 2016.

Sharot and Sunstein . Why Facts Don’t Unifty Us. URL: https://www.nytimes.com/2016/09/04/opinion/sunday/why-facts-dont-unify-us.html

Albert Henry Smyth . The Writings of Benjamin Franklin. Vol. 10. 1789–1790. New York: Macmillan, 1907. P. 69; Daniel Defoe . The Political History of the Devil. Joseph Fisher, 1739.

Amy Hollyfield . For True Disbelievers, the Facts Are Just Not Enough // St. Petersburg Times, June 29, 2008.