Сергей Зелинский - Управление психикой посредством манипулятивного воздействия. Сублиминальные механизмы манипулятивного воздействияна психику индивида и масс с целью программирования на совершение заданных действий

Подстройка к позе – это первый навык активного, форсированного создания бессознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Иногда бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся два данных разговаривающих человека. Так вот, если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают, а если в наблюдаемой паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть – внутреннего согласия там нет. Подстройка всегда происходит сама собой, автоматически, там, где есть согласие или хотят согласия, и наоборот, где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки. В таких случаях желательно помнить правило: если во время спора вам нужен компромисс, то всегда умышленно сохраняйте подстройку и ваш спор обязательно закончится компромиссом, и наоборот, если вы разорвете подстройку, то ваш спор обязательно окончится конфликтом.

2. Надо подстроиться к дыханию объекта, т. е. надо скопировать манеру, частоту и глубину его дыхания. Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. Прямая подстройка – вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш объект, в том же темпе. Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания объекта какую-то другую часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию объекта или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка считается более эффективной для возникновения раппорта. Здесь следует иметь в виду, что у женщин дыхание грудное, а у мужчин – брюшное.

Подстройка к позе и дыханию объекта считается успешной тогда, когда она переходит в так называемое «веление». То есть вы незаметно меняете свою позу и дыхание и вдруг обнаруживаете, что у вашего объекта автоматически произошли аналогичные изменения и в позе, и в дыхании. Раппорт состоит из двух фаз: «присоединение» и «ведение». Впервой части вы «присоединяетесь» методом копирования позы и дыхания, а во второй части – меняя позу и дыхание, вы добиваетесь соответствующих бессознательных изменений в позе и дыхании партнера, что и называется «ведением», т. е. фактически вы завершаете формирование бессознательного управления объектом. Следует помнить, что люди обычно говорят на выдохе, и если вы говорите как раз на их выдохе, то ими это бессознательно воспринимается как иллюзия своей внутренней речи, им тогда это легче понять и принять. При очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у объекта вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох); может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, то не наступаете на каждую – наступаете через одну или как-то иначе, но ритм в их расположении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.

Итак, для создания раппорта (бессознательного доверия) вы отражаете собой поведение объекта. Это называется подстройкой или присоединением. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения объекта, то меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и объекта следует за вами – с этого момента вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека – просто так, на всякий случай. Надо учиться и тренироваться общаться не столько с сознанием объекта, сколько с его бессознательным.

3. Необходимо учиться подстраиваться к движениям объекта. В любой беседе человек обычно как-то жестикулирует, меняет позу, кивает или качает головой, мигает и т. д.; все это может быть предметом для подстройки и присоединения к его бессознательному. Подстройка к движениям более сложна, чем подстройка к позе и дыханию, которые относительно постоянны и их можно спокойно рассмотреть и приступить постепенно к копированию. А движение – это быстрый процесс, здесь нужны наблюдательность и осторожность, чтобы партнер не смог осознать, что к нему подстраиваются.

Любые движения можно подразделить на большие (походка, жесты, движения головы или ног) и малые (мимика, мигание, мелкие жесты, подергивания или подрагивания). Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук объекта и делайте какую-то разницу в амплитуде; здесь нужна скорость реакции. Не копируйте движения рук объекта зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, объекта почесал правой рукой лоб, а вы соответственно погладьте свой подбородок. Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш объект, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у объекта прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы объекта сделал то же самое. И то и другое способствует возникновению гипноза.