Антон Иосилевич - Курс успешного продавца

Нужно в общих чертах понимать следующее: почему у него такое название, цена, вес, цвет, чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке, что в нем особенного, какую пользу он приносит, послепродажная поддержка, почему одни клиенты выбирают этот продукт, а другие нет. Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, а незнание наоборот, делает неуверенным в себе. На рынке зачастую побеждает не лучший продукт, а лучшее его продвижение и лучшим образом организованный процесс продажи.

6.Умение концентрироваться на том, что делаете.

Концентрируйтесь на том, что вам нравится, и что вы хотите делать, избавляйтесь от любых людей, предсказывающих вам неудачу. Вы всегда будете на уровне тех людей, которые нас окружают. Найдется множество людей, которые будут готовы украсть ваше время и уничтожить вашу готовность делать дело, не давайте им такой возможности. Не давайте злопыхателям, завистникам, «подрезать вам крылья». Помните, никто не может заставить вас ощущать себя худшим/второсортным без вашего на то разрешения!

7.Честность.

В продаже нельзя быть чуть-чуть нечестным, привирая время от времени, вы подвергаете себя и свою фирму большому риску! Даже маленькая ложь подействует на вашу репутацию разрушительно. Мы создаем собственную репутацию своими поступками, и она тянется за нами на протяжении всей жизни. Позаботьтесь о том, чтобы вам не было страшно от мысли, что клиент или потенциальный работодатель наведет о вас справки.

8.Настойчивость.

Сегодня клиент не хватается за первое выгодное предложение, он может себе позволить убедиться в его выгодности, сравнивая предложения десятков потенциальных поставщиков. Мировая статистика говорит, что не более 5%сделок совершается с первой попытки. А около 60% сделок (независимо от вида бизнеса) после пятой попытки. Самое легкое – после первого отказа клиента о нем забыть. Пытайтесь дальше, если это потенциально ваш клиент.

9.Забота о клиенте.

Для работы с людьми требуются терпение и выдержка, ведь общение с ними означает споры, разногласия, обиды, это в работе неизбежно. Клиенты хотят вести дела с теми продавцами, которые вникают в их ситуацию и проявляют о них заботу. То, насколько продавец обеспечен материально, зависит от клиента.

Любому продавцу следует помнить одно: клиенты без него проживут, потому что у них есть выбор, поскольку конкуренция, а вот продавцы без клиента будут голодать. Так что выбор такой – или ценить клиента и проявлять заботу или недоедать! Запомните, между вами и вашим успехом находится только один человек – вы сами!

1.Отношение к клиенту как к противнику или сопернику.

Мы, наша фирма – один лагерь, клиенты – другой. И, как говорится, кто кого. Вот только мы – продавцы и фирмы – полностью зависимы от клиента . Мы без клиентов – никуда, а вот они без нас – куда угодно. Признайтесь, что и вы, и ваши дети сыты благодаря тому, что клиент покупает ваш продукт! К клиенту следует относиться как к человеку, от которого зависит ваше благополучие.

2.Игнорирование поиска новых клиентов.

Это происходит потому, что продавцы успокаиваются и предпочитают «сидеть» на нескольких денежных клиентах, и верят, что так будет вечно. Вот только клиент может разориться, поменять профиль, переметнуться к конкуренту и т. д. Поэтому выбора нет, приходится искать новых клиентов.

3.Потеря интереса к клиенту после получения денег. К сожалению, бывает так, что отношение к клиенту у продавца отличается до получения от него денег и после. Сначала стараются ублажить, а когда деньги оплачены, тут уже возникают проблемы: задержка поставки, товар привезли некондиционный, на звонки не реагируют и т. д. Вот так вести себя нельзя! Ведь клиент будет «делиться опытом» со знакомыми, своими клиентами и негативная информация распространится по цепочке. Дальновидные продавцы разрабатывают и следуют программам послепродажного обслуживание клиентов: рассылают информацию, предложения, звонят, напоминают о себе, информируют о новинках, с праздниками поздравляют и т. д. Все это делается для того, чтобы не дать клиенту о себе забыть. Вы должны напоминать о себе каждому действующему или потенциальному клиенту хотя бы раз в квартал, независимо от того, покупает он ваш продукт или нет.

4.Недооценка клиента.

Недооценивать – значит считать человека глупцом и невеждой. Клиенты не обязаны знать наш продукт так же хорошо, как мы. Не обращайтесь с клиентом свысока, не говорите: