Маргарита Акулич - В поисках успешных продаж

9. Вопрос: Перспективы, которые обеспечивают товары (услуги) покупают лишь тогда, когда они научно обосновываются в рекламном сообщении?

Ответ:

Неправильно. Перспективы покупают, прежде всего, благодаря эмоциональной мотивации или катализатору. А академическая информация лишь позднее служит оправданием покупки.

10. Продажи наиболее высокооплачиваемая профессия в мире?

Ответ:

Правильно! Самые высокооплачиваемые люди в бизнесе могут называться предпринимателями или директорами, но в действительности они просто замечательные продавцы. Проблема с 99% продавцов, что они не являются профессионалами и не научились навыкам, искусству и науке о человеческих убеждениях и поведении. Преимущество продаж о том, что вы может контролировать процесс, и они дают вам возможность лучше себя чувствовать, делая неограниченный доход.

Эффективность продаж: Руководство к принятию» новой территории»

Специалисты по продажам – высокоэнергичные, отличающиеся быстротой мышления, оппортунистически настроенные люди. Если они хорошие продавцы, они часто рубят с плеча и просчитывают риски. Их можно назвать индивидуалистами, и это хорошо. Надо быть немного «диссидентом», чтобы быть эффективным в мире профессиональных продаж. Большинство из них готовы попробовать все, что создает потенциал для быстрого роста, быстрой продажи, увеличения значимости, или укрепления их отношений со своими клиентами. Слишком часто, однако, это быстро меняет менталитет, снижает долгосрочный фокус и дисциплину продаж. Это может быть особенно негативно для нового менеджера по продажам или лица, осуществляющего продажи на новой территории.

Попросите продавцов, чтобы следовали правилам, разработанным Риком Джонсоном, когда предусматривается любое новое развитие территории, или когда новый менеджер по продажам берет на себя продажи на существующей территории:

1.Знакомьтесь со всеми ключевыми и высокопотенциальными клиентами на вашей территории . Это надо делать прежде, чем начать сосредоточивать внимание на нескольких из них.

2. Делайте домашнее задание. Знайте вашу компанию и, в первую очередь, ее сильные стороны, ее слабые стороны . Знайте ваши внутренние ресурсы. Что такое «сладкое место» в вашей компании?

3. Делайте домашнее задание. Знайте ваших клиентов. Что они покупают? Как они покупают? Кто ваши пять крупнейших клиентов? Проводите исследования Вашего клиента и вашей отрасли в Интернете. Станьте отраслевым экспертом для ваших клиентов. Встречайтесь с людьми и развивайте отношения за пределами отдела закупок ваших клиентов.

4. Создавайте тщательный план до каждого вызова клиента. Цель может быть также проста, как получать приглашения на встречу с кем-то высокопоставленным в вашем руководстве. Чтобы встретиться с клиентом, как и с вашим высшим руководством, готовьте те же сложные и полномасштабные Power Point-презентации, направленные на достижение договора.

5. Храните записи данных на каждого покупателя . Познакомьтесь с ним, а также с членами его семьи и всеми, кто знает его.

6. Создавайте маршруты в течение каждой недели . Знайте, что вы собираетесь делать. Установите, по крайней мере, две базовых встречи утром и днем с основными клиентами.

7. Знайте индивидуальность своих клиентов . Люди покупают у людей, так развивайте отношения с каждым из Ваших клиентов. В PIMS (персональные информационные менеджеры) или программах продаж, таких как TeleMagic и «Золотой рудник» есть место для этой информации. Используйте эту информацию, или поместите ее в ваш «спиральный переплет». К примеру, для Альбины нет ничего важного, чем занятия ее дочери балетом, а для Альберта – занятий плаванием его сына. Но имея подобную информацию, не тратьте свое и их (Альбины или Альберта) время впустую. Если вы поддадитесь на их личные разговоры, они могут вас использовать в качестве персоны, с которой можно убить время. Они могут говорить с вами часами по телефону о пустяках. Не допускайте этого. Знайте своего клиента и управляйте беседой. Ваша работа состоит в том, чтобы продать и идти дальше, но сделать это в самой производительной и эффективной манере, что предполагает ваше знание того, что волнует вашего клиента.

8. Создайте план территории . Установите цели, определите вехи, создайте временной график и задействуйте все свои ресурсы, включая высшее руководство.