Спасибо за внимание,
Joel L Beck
Телемарафон в поддержку больных артритом
JLB/va
Письмо перепечатано с разрешения Дэна Кеннеди (писатель) и Джоэля Бэка, основателя телемарафона, штат Аризона.
Глава 2. Проникните «в мозг» покупателя
Одна старая поговорка гласит: «вы никогда не сможете понять кого-то не пройдя милю в его ботинках».
Это хорошая поговорка. Мы предприниматели, к примеру, были бы намного счастливее, если бы наши выбранные депутаты проводили несколько недель каждый год, запуская маленький бизнес, боролись бы за каждую платежку и разгребались с правительственной бюрократией. Люди, пытающиеся построить свой путь к вершинам, были бы намного счастливее, если бы каждый из выбранных чиновников был обязан провести с ними одну или две недели каждый год. И наши фермеры решили бы несколько своих проблем, если бы каждый из этих чиновников проводил неделю в году работая на их ферме. Многие успешные компании заставляют своих ТОП менеджеров, изучать потребительские отзывы, читать их письма спускается в торговые залы и общаться лицом к лицу.
Результат это понимание, что чтобы убедить, смотивировать кого-то или продать вы должны понимать этого человека.
Как легко это потерять? Не так давно я писал рекламный телеролик (продажное письмо, воплощенное в жизнь) продающий предметы домашнего обихода. В ролике главный герой должен был зайти в гостиную и сказать: «Вот обычный американский дом...». Режиссер показал героя, входящего в комнату с шикарным белым ковром и огромным роялем во главе! Мимо, все мимо! Большинство маркетологов никогда не были так далеки от попадания в свою целевую аудиторию. Существует такая идея, чем сильнее вы попали в своего клиента, тем вероятнее ваш успех. В моем семинаре «мастер копирайтинга» (за который сотни людей заплатили по 2000 $ каждый), я предлагаю специальный вопросник, что бы оценить ваше понимание своих клиентов. Вопросник приведен ниже, это достаточно весомый бонус для этой книги
Мои «10 вопросов о клиентах»
что заставляет их просыпаться ночью, вызывает у них несварение, заставляет кипеть их мозг?
чего они боятся?
на что они злятся? На кого они злятся?
какие у них 3 основных переживания за день?
какие тренды существуют в их бизнесе или жизни, и какие появятся?
о чем они в тайне безумно мечтают?
какая у них система мышления? (пример: инженеры - аналитическое)
если у них свой язык?
кто еще продает похожие товары и как?
кто еще пытается продать им похожие товары и почему у них это не получается?
И так, шаг 1 в нашей системе, тщательно проанализировать, понять покупателя. В некоторых случаях вам понадобиться много демографических и статистических данных о ваших покупателях. Вы должны знать возраст, доходы, хобби и политические взгляды людей которым вы пишите - так же как и журналы которые они регулярно читают. Если у вас всего этого нет и вы не имеете ничего кроме их места жительства, я рекомендую сеть в машину и некоторое время, кататься по ближайшим окрестностям, где живут эти люди, что бы лучше их понять. Или если вы нацелены на бизнес-среду, посещайте их собрания, встречи, читайте их журналы.
Доктор Бил Харисон внес огромный вклад в изучение различных способов применения «визуализации», и получил огромный отклик со стороны СМИ по его работе с лучшими спортсменами, которая заключалась в улучшении их результата. Доктор Харисон помог таким знаменитостям как Билли Каспер, улучшил его игру в гольф и Джордж Бретт, поднял его уровень игры в бейсбол. На это тему Билл высказался: «если вы это можете представить, вы можете это сделать». Я верю в это, я верю в то, что это помогает: если вы можете представить своего адресата, вы можете успешно воздействовать на него в своем письме.
Я провел более 20 лет, работая с техниками визуализации доктора Максвелла Мальца, автора 30000000 бестселлера «Психокибернетика». Я использую эти техники - к примеру: «театр в вашей голове» - что бы представить получателя моих писем: как они живут, дышат, думают, чувствуют, гуляют, разговаривают с окружающими. Я представляю их рабочий день. С чего он начинается? Что они делают, придя в офис? Получают ли они свою почту рассортированной? Открытой? Достают ли они ее из почтового ящика или получают в руки? Где они ее получают? Где они находятся, когда читают почту? О чем в это время думают? Что их тревожит, на что жалуются? Что в тайне желают? Через эту визуализацию я стараюсь стать одним из них, так я могу предвидеть их реакцию. Ели у вас не хватает информации или опыта что бы это сделать, вы должны их немедленно получить! Я стараюсь соглашаться на те заказы, письма которых адресованы тем людям, которых я хорошо знаю. Но, получая задание, направленное на тех о ком я не имею ни малейшего представления, я стараюсь изучить их в кратчайшие сроки.
Читать дальше