Керри Паттерсон - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Помните, что единственный человек, которого вы можете полностью контролировать, — это вы сами.

Поняв, что вы начинаете склоняться к политике молчания или к агрессии, остановитесь и подумайте, чего вы добиваетесь.

Спросите себя: «Что говорит мое поведение о моих мотивах?»

Затем выясните, что вам действительно нужно. Задумайтесь: «Чего я хочу для себя? Для других? Для укрепления наших отношений?»

И наконец, задайте себе такой вопрос: «Как бы я вел себя, если бы стремился к тому, чего действительно хочу?»

Поняв, что же вам нужно, обратите внимание, в какой момент вы начинаете уговаривать себя принять наиболее легкое решение.

Выясните, не пытаетесь ли вы убедить себя в том, что нужно выбирать между спокойствием и честностью, между победой и проигрышем и т. д.

Сломайте стереотип принятия легких решений, стремясь всегда найти подходящий вариант с логическим союзом «и».

Определите для себя, чего вы хотите и не хотите, а затем заставьте свой разум подобрать подходящий вариант, который позволит вам начать диалог.

Начнем эту главу с примера дискуссии, ставки в которой очень высоки.

Предположим, вы только что закончили горячий спор с группой своих подчиненных. Рядовое мероприятие — самое обыкновенное обсуждение нового графика сменной работы — превратилось в настоящий скандал. После целого часа взаимных придирок и жалоб вы наконец отправляетесь на свое рабочее место.

Вы идете по коридору, пытаясь понять, что же все-таки произошло. За считаные минуты обычный деловой разговор превратился в свару и закончился провалом — почему? Вы вспоминаете напряженный момент, когда начали настаивать на своей точке зрения не в меру энергично (ну хорошо, может быть, даже слишком энергично), а восемь человек уставились на вас так, будто вы только что свернули шею цыпленку. И вот все закончилось.

Вы не замечаете, как двое ваших не просто коллег, но и друзей, направляющихся по коридору в другую сторону, живо обсуждают происшедшее. Прислушаемся к их словам.

— Опять то же самое. Босс так откровенно навязывал нам свое мнение, что все принялись защищаться. Ты заметил, как в одну минуту у всех присутствующих аж челюсти свело? Конечно, я был ничем не лучше босса: бросался в крайности, приводил аргументы в защиту только своей точки зрения и в конце концов начал предъявлять странные требования. В общем, просто попался на крючок.

В тот же день, вспоминая с друзьями прошедшее совещание, вы узнаете от них, что же именно случилось. Вы там присутствовали, но каким-то образом пропустили один очень важный момент.

— Это потому, что ты был слишком поглощен содержанием беседы, — объясняет вам приятель. — Тебя так волновало расписание смен, что ты просто не обращал внимания на обстановку — на то, как ведут себя люди, что они чувствуют, каким тоном разговаривают.

— А ты все это заметил, хотя тоже участвовал в разговоре? — спрашиваете вы.

— Ну да, — говорит ваш коллега, — когда что-то идет не так, как надо, я всегда обращаю внимание на две вещи — содержание беседы и поведение людей. Я задумываюсь над тем, что они делают и почему. Если сможешь понять, почему люди расстраиваются, не высказывают свое мнение или вообще предпочитают молчать, тебе удастся вернуться на правильный путь.

— То есть ты следишь за обстановкой и поэтому знаешь, как вернуться к тому, с чего все начиналось?

— Иногда, — отвечает ваш друг. — Но нужно учиться понимать, что именно искать. Это что-то вроде скорой социальной помощи. Если сумеешь заметить момент, когда разговор начинает меняться в худшую сторону, сможешь вовремя отреагировать. Чем скорее ты заметишь проблему, тем проще будет вернуться к нормальному диалогу, и ущерб окажется минимальным.

Эти слова кажутся само собой разумеющимися, просто вы никогда не задумывались над этим. Странно, что ваш друг оказался настолько проницательным. И даже больше того: у него, оказывается, есть готовый словарь терминов и понятий для определения того, что происходит во время ключевой дискуссии. Создается впечатление, что вы говорите на разных языках.