Керри Паттерсон - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

В тот же день мы спросили Грету, как ей удалось сохранить самообладание в этой непростой ситуации. Нам хотелось знать, что именно происходило в тот момент у нее в голове. Что помогло ей перейти от гнева и смущения к выражению благодарности?

— Все очень просто, — объяснила Грета. — Сначала я действительно почувствовала себя под перекрестным огнем и собиралась ответить тем же. По правде говоря, первым моим побуждением было поставить того парня на место. Он обвинял меня на глазах у всех и при этом заблуждался. И вдруг меня осенило. Несмотря на то что на меня смотрели двести пар глаз, у меня внезапно возник вопрос: «А что же мне сейчас нужно на самом деле?»

Этот вопрос в значительной степени повлиял на рассуждения Греты. Сосредоточившись на этой, намного более важной, чем отпор подчиненному, проблеме, она быстро поняла, что ее цель — убедить двести менеджеров в необходимости снизить расходы и тем самым заставить тысячи остальных сотрудников делать то же самое.

Установив эту цель, Грета осознала, что самым серьезным препятствием, с которым она столкнулась, оказалось распространенное убеждение, будто она лицемерит: с одной стороны, призывает других к жертвам, а с другой — тратит чрезмерные средства для собственного удобства. В тот момент она больше не испытывала гнева или стыда, а только благодарность. Невозможно было представить более удобного случая убедить менеджеров в необходимости следовать ее плану. Поэтому она вступила в диалог.

Перестройте мышление. Перейдем к ситуации, которая может случиться с вами. Вы разговариваете с человеком, мнение которого по важному вопросу противоположно вашему. Как применить все эти рассуждения о нужной вам цели? Вступая в дискуссию, начните с определения своих мотивов. Затем спросите себя, что именно вам нужно.

По мере развития беседы, когда вы почувствуете, что уступаете своему начальнику или холодно встречаете доводы супруга, обратите внимание на то, что происходит с целями, которые вы для себя определили. Изменили ли вы их, чтобы сохранить лицо, победить растерянность, одержать верх или наказать собеседника? В этом и состоит весь фокус. Мотивы обычно меняются без какого-либо сознательного усилия с нашей стороны. Когда за нас думает адреналин, мотивы определяются в соответствии с химическими процессами в организме.

Чтобы вернуться к первоначальной мотивации, с которой вы и подходили к данному диалогу, нужно отвлечься от разговора и взглянуть на себя со стороны: «Что я делаю и как это может быть связано с моими основными намерениями?» Если вы честно попытаетесь установить побудительные причины, то вывод должен оказаться таким: «Хорошо, посмотрим. Я оказываю на собеседника давление, использую лишнюю аргументацию — в общем, стараюсь одержать победу любой ценой. Я стремлюсь победить в этом споре, вместо того чтобы вдвоем решить, где лучше провести отпуск».

Осознав перемену в своих желаниях, вы сумеете внести в них коррективы: «На самом деле я хочу выбрать такое место для отдыха, которое понравилось бы всем нам, а не убедить других в своей правоте». Короче говоря, если вы определите причину сбоя, то сможете его устранить.

Но каким образом? Как понять, что происходит, прекратить это и повлиять на собственные мотивы? Поступайте так, как Ерета. Остановитесь и задайте себе вопросы, которые вернут вас к диалогу. Это можно сделать в любой момент: и в процессе диалога — когда вы начинаете отклоняться от темы, и даже перед началом важных переговоров — в качестве напоминания самим себе. Приведем возможные варианты.

Что мне действительно нужно для себя?

Чего я хочу для других?

Как я могу укрепить взаимоотношения?

Затем задайте себе еще один, не менее существенный вопрос. Что бы я делал, если бы действительно был заинтересован в таких результатах?

Сориентируйтесь. Для того чтобы задавать себе эти вопросы, есть две веские причины. Во-первых, ответ на вопрос о том, что нам действительно нужно, помогает найти нашу Полярную звезду. Искушение выбрать неверный путь велико. К этому нас побуждают, во-первых, люди, которые пытаются навязать нам словесную дуэль, во-вторых, тысячелетнее генетическое развитие, вызывающее мгновенный всплеск эмоций, и, в-третьих, глубоко укоренившаяся привычка всегда стремиться победить. Но Полярная звезда всегда возвращает нас на верный курс к исходной цели.

«Чего я действительно хочу? Наверное, все же не заставить других признать свое поражение и даже не возвеличиться в глазах толпы. Я хочу, чтобы люди свободно и откровенно высказывались о том, как можно, к примеру, сократить расходы».