Лейл Лаундес - Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций

Так ничего не продашь!

Старайтесь, чтобы ваши манеры соответствовали товару. Вы торгуете костюмами ручной работы? Немного изысканности! Торгуете джинсами? Добавьте простоты и непринужденности! Торгуете спортивной одеждой? Вложите в свои движения энергию и энтузиазм! И так далее, что бы вы ни продавали. Помните, это вы делаете погоду для покупателей. Значит, вы часть того товара, который они приобретают.

Мы похожи, как две капли воды

Случалось ли вам, поболтав несколько минут с новым знакомым, сказать себе: "Мы с ним думаем совершенно одинаково! Мы настроены на одну волну"? Это изумительное ощущение, очень напоминающее влюбленность.

Влюбленные называют это чудом, те, кто недавно подружились - мгновенным взаимопониманием, а деловые люди - родством душ. Да, это все то же волшебство, внезапное ощущение теплоты и близости, странное чувство: "Похоже, мы уже когда-то были друзьями!"

В детстве подружиться было легче. Большинство детей, с которыми мы знакомились, выросли в том же городе, а потому были настроены на одну волну с нами. Прошли годы. Мы повзрослели. Мы переехали. Наше происхождение, наш опыт, наши цели, наш образ жизни - все это разное. Поэтому теперь мы сбились с этой общей волны.

Как было бы здорово, будь у нас волшебная доска для серфинга, на которой можно было бы взлететь на волну любого человека, правда? Вот вам языковое средство, помогающее достичь полного взаимопонимания с каждым встречным. Если, стоя на горной вершине, крикнуть: "Э-ге-гей!", в ответ прогремит такое же "Э-ге-гей!". Я называю этот прием эхом, потому что вы, как и эхо, вторите Собеседнику его же словами.

Все началось за океаном

В языках многих европейских стран можно различить присутствие пяти, десяти, а то и больше языков. Например, в Италии южане, сицилийцы, говорят на диалекте, который итальянцы с севера страны воспринимают как полную абракадабру. Как-то в итальянском ресторане я стала свидетельницей такого случая. Посетитель узнал, что официант, который его обслуживает, тоже родом из Удины - города на северо-востоке Италии, где говорят на фриульском диалекте. Гость встал и обнял официанта так, будто это брат, с которым они давным-давно не виделись. Потом они принялись лопотать на языке, слыша который, другие официанты-итальянцы только пожимали плечами.

У нас в Америке тоже есть диалекты, просто мы их не замечаем. На самом деле есть тысячи разных слов, которые зависят от места, где мы живем, от нашей профессии, наших интересов, нашего воспитания. Однажды, путешествуя по стране, я попыталась заказать какой-нибудь лимонад вроде "Спрайта" или "Севен-Ап". Пришлось долго объяснять, пока до официантки не дошло, что напиток, который мне нужен, у них называется "шипучка". Может быть, потому, что англоязычный мир так велик, у американцев для одного и того же старого понятия есть больший выбор слов, чем у людей, говорящих на других знакомых мне языках.

Члены одной семьи замечают, что их речь похожа. Друзья используют одни и те же слова. Можно найти сходство в речи сотрудников одной компании или членов одного клуба. У каждого человека, с которым вы знакомитесь, собственный язык, помогающий ему подсознательно отличать своих от посторонних. Все слова - английские, но они могут быть разными в разных районах, в разных профессиях и даже в разных семьях.

Языковое средство, помогающее настроиться на одну волну

Если хотите создать у человека подсознательное ощущение, что вы очень похожи, используйте его слова, а не свои. Скажем, вы продаете машину молодой матери, и она говорит вам, что ее волнует безопасность, потому что с ней в машине будет ездить ее маленький карапуз. Когда будете объяснять ей характеристики машины, воспользуйтесь этим словом. Не используйте слово, которым вы называете своих детей. Не произносите даже слова "замок, обеспечивающий безопасность ребенка", которые приведены в торговом справочнике. Скажите своей клиентке: "Ни один карапуз не сможет открыть дверь или окно, потому что на приборной доске есть специальное запирающее устройство". Можете даже назвать его "замок, обеспечивающий безопасность карапуза". Когда мамочка слышит из ваших уст слово "карапуз", она ощущает, что вы тоже член ее семьи, потому что именно так все домашние называют ее сокровище. Предположим, ваша клиентка сказала "малыш" или "крошка". Отлично - словно эхо, повторяйте любое слово, которое она использовала. Ну, почти любое. Если бы она произнесла "мой ублюдок", наверное, на этот раз вы предпочли бы воздержаться от использования этого приема.