Джин Ландрам: Акио Морита - убедительный

Джин ЛАНДРАМ

АКИО МОРИТА - УБЕДИТЕЛЬНЫЙ

Быть убедительным - это значит уметь представить неоспоримые убедительные аргументы для того, чтобы передать свою систему убеждений другому человеку. Этот талант довольно трудно проявляется даже тогда, когда человек говорит на том же языке и является представителем той же культурной среды, что и его слушатели. Акио Морита, харизматичный японец, который был одним из основателей "Сони", имеет репутацию одного из лучших торговцев западного мира. Это необычная роль для непостижимого восточного человека и тем более удивительная для японского инженера. Японцев обычно не считают превосходными торговцами. Эффективно или нет, японцы создали "Японскую Торговую Компанию" для осуществления уничижительной функции торговли. В японской культуре уважением и почетом пользуются разработка и производство, а торговая функция воспринимается как неизбежное зло. Торговля как таковая вызывает неприязнь, что совершенно негативно сказывается на японской культуре. Поэтому японцы создали торговую компанию, которая бы занималась распространением продуктов и нивелировала неприязнь.

"Сони" и Акио Морита воспринимаются как воплощение бунтарского духа, В начале 50-х Морита обнаружил, что ярлык "Сделано в Японии" негатлено сказывается на объеме продаж в западном мире. Он решил изменить этот имидж, и, игнорируя традиции, отказавшись от карьеры инженера, стал одним из крупнейших торговцев в мире.

Дэвид Сильвер изучал личностные качества предпринимателей для написания книги "Предпринимательские миллионы" (1985). Он включил туда Мориту как одного из величайших предпринимателей в мире, о котором сказал: "Морита вступил в рынок, мгновенно сменив имидж, и быстро стал одним из величайших продавцов электроники, каких еще не видела промышленностью. Другие писатели сделали вывод, что все великие дальновидные предприниматели, от Эдисона до Рэя Крока, обладали талантом продавца. Автор установил, что все тринадцать предпринимателей, рассмотренных в этой книге, были одаренными торговцами. "Мак-Кинси и Компаниям в 80-х проводили исследование личностей предпринимателей, добившихся успеха:

"Исследованием было подтверждено, что все испытуемые обладают способностями истинного продавца". Джордж Гилдер назвал Мориту родним из величайших торговцев мира". Тед Тернер на своей телевизионной станции "Ти-Би-Эс" в Атланте, был известен как величайший коммивояжер. То же самое можно сказать и о Билле Лире, Нолане Бушнеле, Стиве Джобсе, Артуре Джонсе и Фреде Смите.

Морита объяснял причины успеха "Сони":

-"Мы делали то, чего не делали другие; мы стали лидерами, другие следуют за нами". Его любимая история - это известная в торговой среде история о позитивном мышлении. В ней говорилось о том, как два торговца отправились продавать обувь слаборазвитому африканскому народу. Один торговец позвонил в свой офис: "Нет перспектив для продажи, поскольку никто здесь не носит обувь". Другой торговец телефонировал: "Пошлите еще партию немедленно, босые аборигены отчаянно нуждаются в обуви".

Инноваторы не смогут добиться успеха, не обладая даром убеждения. Они должны убедить финансовое сообщество в том, что их идея осуществима. Ведущему персоналу при поступлении в фирму должно быть внушено убеждение с необходимости пожертвовать настоящим ради будущего. Поставщики и дистрибьюторы должны купить его мечту, и, безусловно, продукция должна пользоваться спросом. Все это неосуществимо без лидера, который обладает способностью убедить других, сделать ставку на неизвестное смутное будущее.

Джей Конгер провел объемные исследования харизматических лидеров. Он сказал:

-"Лидеры могут вызывать невероятное доверие к себе на основе предшествующих достижений, личных талантов и способности к убеждению". Страсть и энтузиазм являются основой эффективного изложения и продажи идеи. Креативные личности, предприниматели и инноваторы, обычно обладают этими способностями в большей степени, чем все остальные. Такие люди верят, и их вера разжигает такой энтузиазм, что их уже невозможно остановить. Акио Морита лучше всего соответствует данной характеристике такого рода убедительности и является образцом для подражания тем, кто стремится к успеху в инновационном процессе.

Вес основные достижения в создании транзисторных радиоприемников, от карманных до многочастотных, первых транзисторных телевизоров - и большинство коммерческих успехов - с этого времени исходят от "Сони"... "Сопи" более чем "Эм-Ай-Ти-Ай" или "Ниппоп Стил", является образцом духа предпринимательства, который и составляет чудо экономического роста Японии.