Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Одна из частых ошибок предпринимателей при привлечении инвестиций от ангелов — завышение оценки стоимости. Иногда можно встретить предпринимателя, который уговорил друзей, членов семьи и нескольких ангелов приобрести доли в его компании по слишком высокой оценке. Выглядит неплохо, что предприниматель избегает сильного размывания своей доли на этой ранней стадии, но если, например, я инвестирую в такую компанию по этой высокой оценке стоимости, а затем знакомлю генерального директора с другими венчурными капиталистами и они изъявляют желание инвестировать $5 млн по предынвестиционной оценке $10 млн, то в таком случае генеральному директору нужно будет объяснить своим бизнес-ангелам, почему доля их инвестиций сократилась в десять раз. И кстати, венчурные капиталисты настаивают на применении таких условий, которые обеспечивают для их акций особые права и привилегии. В идеале, оценка должна повышаться с каждым инвестиционным раундом, а предынвестиционная оценка каждого следующего раунда должна быть выше, чем постинвестиционная оценка предыдущего раунда. Конечно, это работает в идеальном мире. В реальности можно встретить множество раундов без повышения оценки или с ее понижением. Больше об этом можно прочитать в недавней записи на данную тему в моем блоге: «Соображения по поводу оценки стоимости при инвестировании бизнес-ангелов и венчурных капиталистов — как оценить успех» ( http://rubicon.vc/considerations-on-valuations-for-angel-and-vc-financings).

Ангелами чаще всего становятся люди, которые знают и уважают вас. На мой взгляд, полезно составить список потенциальных ангелов, начиная с вашего детства, и подумать над тем, в каких местах вы жили, куда ездили отдыхать, с кем вы знакомы, с кем знакомы ваши родители, братья и сестры и т. д. Запишите имена всех, кто, на ваш взгляд, имеет средства. Затем поворошите воспоминания о том времени, когда вы ходили в школу, и вспомните каждое место работы. Это поможет вспомнить состоятельных людей, с которыми вы когда-то сталкивались. Попробуйте найти их в LinkedIn и Facebook, а когда дело дойдет до обращения к ним за финансированием, спрашивайте, не знают ли они кого-либо еще, кто интересуется инвестированием. На мой взгляд, лучше всего не просить этих людей прямо вложить деньги в вашу компанию, а поинтересоваться, не знают ли они того, кто хочет стать инвестором или знает вашу отрасль и может быть ментором. Многие наверняка захотят помочь вам. Такие контакты сделают вашу позицию настолько сильной, насколько это возможно, до обращения к чисто финансовым инвесторам. Ищите эмоциональных инвесторов, хотя бы среди родственников. Только не перестарайтесь и не превращайте выходные в кругу семьи в собрания по взаимодействию с инвесторами или в заседания совета директоров.

Даже когда дело с этим стартапом сдвинется с мертвой точки, не забывайте про свой список — он может пригодиться, если вы задумаете создать еще один стартап и вам опять потребуются ангельское финансирование и менторы. На мой взгляд, полезно постоянно пополнять его.

Я очень активно пользуюсь возможностями системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и добавляю все ценные контакты в свою базу данных с целью поиска ангелов в конкретной стране или даже в секторе. Уверен, что все деловые люди используют CRM-систему при создании своих адресных картотек. Outlook не слишком хорош для сложного поиска.

Рон Конвей как-то сказал, что он получает пять инвестиционных предложений в день, то есть 30 предложений в неделю. Затем он встречается с одной компанией из пяти и вкладывает средства в две компании в неделю. Ключевым моментом его откровения является то, что 100 % этих сделок приходят от людей, которых он уже знает. Это означает, что вряд ли стоит разыскивать его электронный адрес и сбрасывать на него резюме вашего проекта. Лучше всего, если кто-нибудь представит вас ему.

Как сделать это? Почаще ходите на деловые мероприятия и знакомьтесь с людьми.

Эта мысль пришла мне в голову, когда мы с женой искали няню для детей. К ней подошла женщина, когда она гуляла в парке, и предложила свои услуги. Моя жена сказала, что, если мы не найдем кого-нибудь, кто знает эту женщину, она ни за что не решится доверить ей наших детей. Так же логика действует и в случае ангельского и венчурного финансирования.

Нередко во время встреч с молодыми предпринимателями, которые говорят, что привлекли $500 000 или $1 млн от ангелов, я интересуюсь, где они познакомились с этими ангелами и как договорились о сделке. От Кремниевой долины до Лондона я слышу один и тот же ответ — на деловых мероприятиях. Участие в конференциях бывает очень полезно для установления связей, но это дорогое удовольствие. Если вы удерживаете скорость сгорания средств на низком уровне, просто ходите на бесплатные и недорогие деловые мероприятия. Как ни странно, но знакомство с одним человеком ведет к знакомству с другим, и это может дать импульс процессу привлечения средств. Зачастую подходящие деловые события можно найти на Meetup и других сайтах вроде www.startupdigest.com. Мы организуем несколько хороших мероприятий в год в масштабах США и на международном уровне. Зайдите на страницу мероприятий на сайте www.rubicon.vc.