Джеймс Борг - Сила убеждения

Он проделывал это очень много раз по одному и тому же образцу. Если другой человек задал вопрос или привел аргумент, которого нет в сценарии, необходимо забыть об этом! Это только что вырезано. Никакого пространства для импровизации.

Часто перебивает другого человека

Наблюдение за человеком такого типа бывает весьма болезненным; и если это касается вас, то действительно ранит. Вы можете видеть подобное на телеэкранах во время бесед со знаменитостями и во время интервью. Перебивание другого человека допустимо у политических деятелей, но в ежедневных деловых связях выглядит очень грубо.

Мы все грешим тем, что иногда говорим одновременно с кем-то еще в споре, например, или если мы чем-то взволнованы. Это приемлемо, но недопустимо в деловой обстановке, когда вы стремитесь убеждать. Вам необходимо точно знать, что говорит другой человек, чтобы можно было сформулировать ответ (если мы пока не касаемся манер вообще). Другой человек не выскажет своего неодобрения (хотя язык тела выдаст его, если вы, конечно, настроитесь на это); он, вероятно, просто откажет вам.

Вне зависимости от того, что они делают в жизни, люди этого типа очень трудно устанавливают эффективные отношения на межличностном уровне, а также редко четко и с успехом излагают свое послание. Когда они пытаются влиять на людей или убеждать принять свой способ мышления, то шансы на успех у них мизерны.

Сверхфамильярный

Сразу начинает называть собеседника по имени

Человек этого типа начинает называть другого по имени, как только установится контакт (часто по телефону). Эта проблема заслуживает внимания. Допустим, вы звоните по телефону потенциальному клиенту, Нику Петерсу, впервые. Секретарь соединяет вас с боссом. Если вы начнете так: «Привет, Ник. Это Том Смит из „Юриверсал Импортс”», то ваша бесцеремонность вряд ли будет воспринята положительно. Другое дело, если вас направил к Нику общий друг или знакомый, которого вы очень хорошо знаете, и именно он предложил вам позвонить ему (и, возможно, даже предупредил Ника о вашем звонке).

Многие люди возражают против подобного панибратства. Они могли бы согласиться с таким обращением в конце беседы, после установления связи, но не тогда, когда вы – неизвестная величина. Большинство людей сразу усматривают в этом неискренность. Независимо от того, что вы говорите, с вами могут просто не захотеть контактировать в следующий раз.

Обращение по имени – принятая в США практика, и хотя она постепенно переползает на эту сторону Атлантики, традиционная британская сдержанность все еще диктует определенный протокол.

Итак, намного безопаснее общаться формально, пока между вами не возникла некоторая симпатия.

Чрезмерно льстит

Нет ничего предосудительного в лишнем комплименте или лестной фразе, если она произнесена искренне. Если подобные слова уместны, они могут быть восприняты как проявление реального интереса, и атмосфера при обсуждении наполнится теплотой. Чрезмерная лесть может оказаться еще хуже, чем наклеивание ярлыков. Безудержная лесть способна посеять сомнение в уме другого человека: «Если вы можете хвалить меня сверх меры, тогда вы, по-видимому, допустили преувеличения и в своем резюме/предложении/и т. д. Поэтому я вам не доверяю».

Полагает, что слушание – бесполезная трата времени

Человек этого типа продолжает говорить, не переводя дыхания. Он считает, что тишина – пустота, предназначенная для заполнения им, а не кем-либо еще. В конце концов, это он делает предложение, поэтому и должен вести весь разговор целиком. К сожалению, он никогда не слушает достаточно долго, чтобы понять собственные ошибки в своих методах.

Чрезмерно восторгается своим предложением

Человек этого типа отказывается верить или даже предположить, что есть какие-то возможные отрицательные моменты или недостатки в цепи его рассуждений. Он слишком одержим общей директивой, чтобы быть позитивным (или наоборот, чтобы не быть негативным ), поэтому и заходит слишком далеко. Так как предложение делает он, то оно является самым лучшим. Он не поощряет диалог, который мог бы позволить другой стороне высказать какие-то возражения или тревогу и дать ему возможность передохнуть. Он не дает другим шанса привести обсуждение к гармонии.

Явно сердится при отказе

Когда человек этого типа получает отказ, его это уязвляет. («Что? И вы заставили меня говорить без остановки в течение последних 45 минут впустую? Это несерьезно!»)