Дмитрий Портнягин - Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть

Конечно, играть на знакомом поле куда безопаснее: ты делаешь меньше ошибок, знаешь, как работать с командой, понимаешь своего клиента, чувствуешь рынок и знаком с конкурентами. Поэтому тебе не так сложно масштабироваться, создавая что-то подобное. Например, работая на рынке логистики с Китаем, я расширил свою деятельность, добавив услуги по организации закупок товаров там: поиск производителей, заключение контрактов, согласование образцов, доставку пробных партий. Мы проделываем качественно бо́льшую работу, с расчетом, что клиент в дальнейшем будет каждый раз закупать товар через нас, и берем за это абсолютно адекватную комиссию в размере 15 процентов. Но я смотрю шире и думаю: «Надо заняться сопровождением деловых поездок наших клиентов в Китай».

Мы открываем это новое направление и начинаем его развивать. Благодаря основной деятельности, база клиентов уже сформирована. Осталось предложить этим же клиентам новую услугу или продукт: переводчиков, которые будут помогать на месте, организацию участия в выставках или их посещения, сопровождение на деловых встречах с целью обеспечить лучшие условия. Я купил автобус бизнес-класса «Мерседес» за 150 тысяч долларов: на нем мы встречали клиентов, возили их по фабрикам, в город электроники. Бизнес-туристы также охотно арендовали у нас автомобили с почасовой оплатой. Деньги потекли, направление задалось.

Потом я стал помогать клиентам закупать товар на китайских аукционах типа Taobao. До появления AliExpress российским потребителям подобное было почти недоступно. Судите сами, для подобных сделок нужно было иметь карту китайского банка и номер телефона в Китае, привязанный к специальной платежной системе. Также необходимо было знать китайский язык, потому что далеко не каждый поставщик разговаривал на английском. Поэтому многим для заключения сделок требовался посредник, владеющий китайским на хорошем уровне. Я создал компанию, которая стала таким посредником, и в итоге получился очень востребованный сервис: мы оптом скупали товар на аукционных площадках по заявкам от своих клиентов. Наш заработок состоял не только из комиссии 15 процентов, мы требовали от поставщиков скидки за большие заказы в размере 20 процентов от суммы закупки, и эта маржа также оставалась нам. Случалось, что только на подобных аукционных закупках мы зарабатывали до ста тысяч долларов в месяц. Достаточно большие деньги: «курил бамбук» и понимал, что новое направление классно работает.

Позже мы с партнерами запустили бизнес по продаже медицинского оборудования и электроники, а также я создал подкаст «Правда в чае». Но не все удавалось одинаково хорошо. На старте этих проектов я попал в кризис – все начало разваливаться. А появление AliExpress еще и полностью задушило посредничество. Китайские магазины переезжали на эту новую платформу, нанимали на работу русскоязычных менеджеров, те летали в Россию, налаживали продажи. AliExpress стал принимать оплату изо всех стран и разобрался с логистикой, выдавив нас с рынка полностью. Теперь китайские производители напрямую контактировали с российскими клиентами, и мы, как компания, контролирующая закупки, стали не нужны. Все еще недавно перспективные направления начали валиться одно за другим.

В тот момент я понял: иметь на одном рынке пусть даже самые разнообразные бизнесы – это большой риск. Всегда нужно помнить про диверсификацию и разделять прибыль, инвестируя в новые направления. Когда мы получаем деньги, то думаем, что так будет всегда. Но последний кризис 2014 года научил меня многому. Это был уже второй кризис, который я пережил. Первый – в 2008 году – случился, когда я только стартовал. На тот момент у меня было мало сотрудников, поэтому все прошло терпимо. В 2014 году экономический кризис гораздо болезненнее ударил по мне, так как я имел большой штат сотрудников в Китае и соответствующий фонд оплаты труда в долларах. Моим русскоязычным специалистам в Китае, помимо зарплаты, нужно было оплачивать еще визы и жилье. В итоге один рядовой русскоговорящий сотрудник обходился в 2500 долларов в месяц. Это было очень жестко.

Большинство предпринимателей попадают в ловушку, считая, что их бизнес будет работать всегда. Они думают: зачем нужно что-то менять, внедрять новые технологии и чему-то учиться, когда у нас все и так работает? Однако развитие интернета, изменение законодательства и ряд других причин приводят к тому, что любой рынок рано или поздно трансформируется. Появятся новые законы и сильные платформенные решения, которые могут снести твой бизнес с рынка. Поэтому нужно либо самому быть высокотехнологичным, либо диверсифицироваться – строить бизнесы на разных рынках.