Никита Непряхин - Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Хочу обратить внимание на слово «заменить». Если мы будем пытаться раскритиковать или как-то дискредитировать ценность, на которую опирается аргумент, есть опасность перейти в конфликт с оппонентом. При неумелом использовании этой тактики часто так и происходит. Ведь речь может идти о ценностях, которые очень важны для оппонента.

Давайте вспомним наш пример с бизнес-проектом. Нас убеждают принять некий бизнес-проект, потому что он обеспечит приток новых клиентов, что в итоге приведет к увеличению прибыли компании. Какова философия данного аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, ценностью данного аргумента являются деньги. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а могу заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «О каких новых клиентах вы говорите, когда мы со старыми справится не можем? У нас людей не хватает, чтобы обеспечить грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!» Нам говорили про деньги, а мы ведем разговор про сервис.

Или возьмем пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, травка и солнышко? Кому это надо, если в деревне нет никакой инфраструктуры? Никаких благ цивилизации! Я думаю, что про ароматную сирень вы быстро забудете, когда потребуется неотложная медицинская помощь, а ее в деревне днем с огнем не сыщешь». Философия аргумента – экология, а мы противопоставляем ей тему инфраструктуры и затем переходим к здоровью. В этом суть тактики «удар по философии».

Как реагировать в том случае, если подобную тактику оппонент использует по отношению к нашим аргументам? Давайте подумаем, был ли нанесен ущерб самому аргументу? Нет, он остался в целости и сохранности. Поэтому главный способ противодействия этой тактике – возвращение к исходному аргументу с целью показать, что наш исходный философский посыл важен и актуален в текущем обсуждении. Необходимо усилить значимость философии убеждения и повторить аргумент. Например, в случае с принятием бизнес-плана: «Увеличение численности персонала и его обучение – это хорошо, но это совсем другая тема. Я говорю о финансовом благополучии нашей компании. Уверен, если будут деньги, будет и возможность подготовить квалифицированный персонал. Повторю еще раз: внедрение данного проекта позволит привлечь новых клиентов и таким образом увеличить прибыль компании».

Или пример с деревней: «Предлагаю оставить в стороне тему инфраструктуры, так как это очень спорный вопрос. Я говорю про экологию. И, если я правильно понимаю, в этом вы согласны со мной. Экология в деревне гораздо лучше, а значит, и здоровье крепче. Я хочу вам сказать следующее: будет экология, будет и здоровье, будет здоровье – никакая неотложная помощь не потребуется». Конечно, вы понимаете, что последнее утверждение тоже довольно спорное, но это подтверждает, что грамотная подмена философии убеждения в рамках контраргументации делает данную тактику довольно действенной и может доставить оппоненту массу хлопот.

Справедливости ради надо сказать, что тактика «удар по философии», пожалуй, единственная, которая носит 100 % универсальный характер. То есть любому аргументу можно противопоставить более весомый аргумент с философией более высокого уровня.

Поднимаемся на ступеньку выше на нашей схеме контраргументации. Теперь посмотрим, как можно нанести удар по логике. Конструкцию аргумента можно разбить, показав, что между тезисом и аргументом нет никакой причинно-следственной связи. Тактика не такая универсальная, как «удар по философии», однако в тех случаях, когда причинно-следственная связь нечеткая и неявная, «удар по логике» действует безотказно.

Чтобы разбить причинно-следственную связь, я всегда рекомендую пользоваться нехитрым алгоритмом контраргументации.

• Для начала «поднять на поверхность» логику оппонента, то есть сказать буквально следующее: «Я правильно понимаю, вы считаете, что если сделать А, то получим Т?» Иногда уже на этом этапе оппонент путается и говорит: «Нет, я не это имею в виду». Если он сказал подобное, то сам разбил причинно-следственную связь своего довода.

• Используйте шаблонную фразу-вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом? Есть ли она? Насколько она очевидна?» В большинстве случаев достаточно показать даже не отсутствие логики, а ее нечеткость или неоднозначность.