Юрий Терехов - 150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Люди склонны забывать. Если ваши клиенты сделали у вас заказ, не думай, что они теперь будут помнить о вас вечно. Они забывают, поэтому нужно им перезванивать с той регулярностью, с которой они делают закупки, – одно простое действие!

У нас была одна ученица, Настя, которая занималась детскими массажами. Так вот она просто начала звонить своим клиенткам и напоминать: «Вы делали массаж три недели назад, Вам необходимо повторить курс. На какое время Вам будет удобнее записаться?»

Как только она начала делать такие регулярные звонки клиентам, исходя из их цикла и ритма, ее доход моментально вырос.

То же самое касается любого оптового бизнеса.

Самый важный инструмент в оптовом бизнесе – это звонки клиентам.

Бери свою клиентскую базу и начинай звонить.

В идеале ты должен понять, с какой периодичностью они делают закупки. У каждого оптового клиента есть какая-то определённая периодичность. Кто-то закупает раз в неделю, кто-то раз в две недели, кто-то раз в два месяца.

Если ты будешь звонить клиенту, который покупает раз в два месяца, каждую неделю, есть большая вероятность, что клиент от тебя очень устанет. Но тем не менее это будет гораздо лучше, чем если ты не будешь ему звонить вообще!Пусть он от тебя лучше устанет, чем ты про него просто забудешь. И когда ему действительно будет нужно что-то купить, он купит у конкурента.

Звони клиентам, не бойся с ними общаться!

Лучше, чем звонок, может быть только встреча.

Ты можешь приехать и еще раз с ним познакомиться, привезти какой-нибудь маленький подарочек, услышать лишний раз обратную связь о качестве твоих услуг и что-то изменить в своей работе.

Общайся с клиентами – это реально повышает доход.

Если у тебя нет денег на маркетинг, на продвижение, на поток заявок, – звони. По сути это бесплатно. Если не можешь звонить сами, возьми менеджера, который будет звонить.

Есть такой миф, что на менеджера нужны деньги. Взяв на работу менеджера, ты заплатишь ему только через полтора месяца после того, как он у тебя отработает. Поэтому ты можешь даже взять трех менеджеров, и если у тебя классный продукт и они умеют звонить, то скорее всего за эти полтора месяца они уже принесут тебе деньги и точно отобьют свою зарплату.

Когда я только начинал заниматься люками и приходил к своим менеджерам, они мне говорили: «Да, мы звоним, но наша продукция никому не нужна!» Я удивлялся: «Как же так, такого просто не может быть! Люки-невидимки нужны при каждом ремонте. Там, где есть ванна, туалет, плитка, гипсокартон, всегда используется наша конструкция для доступа к инженерным коммуникациям. Не может быть такого, что строители строят и не используют нашу продукцию». На что они мне каждый раз отвечали: «Возьми и попробуй сам!»

И я решил не спорить с ними, а взять и попробовать. Сел и написал скрипт. Он был достаточно простой. Тогда я как раз прочитал про технику пяти «да». Многие над ней смеются, но исходя из своей практики, могу сказать, что это реально рабочая техника.

Итак, я написал пять простых вопроса:

– Здравствуйте, скажите пожалуйста, вы делаете евроремонты?

– Да.

– А вы делаете качественный ремонт?

– Да.

– У вас работает профессиональная бригада?

– Да, – отвечали мне на том конце.

– А вы делаете ремонты под ключ?

– Да, делаем под ключ.

– А когда делаете санузлы, вы обычно чем закрываете дыры, где находятся сантехнические шкафы? – спрашивал я.

– Ну, ставим дверцы, люки.

– Ну вот, собственно, я вам для этого и звоню. Я такой-то такой-то, меня зовут Денис Кузнецов, я производитель таких-то люков. Давайте работать. Вы будете зарабатывать деньги, мы будем… – ну и погнал дальше общаться.

Из 15 моих звонков 14 человек согласились и начали с нами работать с того же самого дня.

И лишь один клиент, которому я звонил, мне отказал. Но я не сдался. На их сайте было указано 4 номера. Я позвонил по одному из них, пообщался по такой же схеме, мне ответили, что ничего не надо. И повесили трубку. Я думаю: «Ладно, видимо попался на какого-то не слишком вежливого менеджера». Стал звонить по второму телефону и попадаю на него же: «Да не надо, парень! Что ты сюда звонишь!» И снова вешает трубку. Я звоню по третьему номеру. Начинаю говорить: «Здравствуйте…» И снова слышу этот же голос: «Слушай, ну ты достал уже реально, опять звонишь и опять попадаешь на меня!»