Елена Горелкина - Купить ресторан. Продать ресторан - от создания к продаже

Миф третий: «Я могу продать свой бизнес сам, без посредников».

«Я строил этот бизнес в поте лица своего, начав с нуля. Я доказал, что могу управлять успешным бизнесом в течение многих лет, и, конечно, сумею сам продать его. В конце концов, я знаю о нем больше, чем кто-либо другой», – так считает большинство владельцев. Если вы похожи на них, ваш рабочий день в любом случае превышает восемь часов. Включите сюда экспертизу, отбор потенциальных покупателей, демонстрацию бизнеса, подготовку финансовых отчетов, создание «пакета покупателя». Личное представительство в таких делах может вызывать ощущение, что ваш потенциал и является ключевым, а без него – все развалится. Если даже вы ведете большую часть процедур сами, лучше пригласить доверенное лицо, чтобы проанализировать договор о продаже и выяснить, учтено ли в нем все, что вы обсуждали.

В России в ресторанном сегменте все еще плохо относятся к посредникам, между тем институт брокеров тоже растет и совершенствуется. Чем дальше мы от 90-х, тем большее доверие будет им оказываться, и тем более востребованными станут их услуги.

Миф четвертый: «Чем больше людей знает, что мой бизнес продается, тем лучше».

Продажа бизнеса не напоминает продажу продукта или услуги: здесь по умолчанию не может быть многих заинтересованных. Работа ведется с одним или несколькими покупателями, выстраиваются отношения, идет обоюдная оценка, назначается приемлемая цена. Расскажите всем, что ваш бизнес продается, и вы приобретете целый ряд проблем: от увольнения служащих по собственному желанию и ухода лучших клиентов до ужесточения условий в вашем банке. Многие захотят использовать свою осведомленность против вас. Образно говоря, продажа бизнеса – это задача для снайпера, а не для артиллерии. Удостоверьтесь, что у вас есть соглашение о конфиденциальности с вашим брокером. Хороший брокер должен уметь минимизировать риски, связанные с утечкой конфиденциальных данных.

Миф пятый: «Агент по недвижимости имеет достаточную квалификацию, чтобы продать бизнес вместе с помещением».

Даже если реальная собственность (коммерческое недвижимое имущество) продается как часть бизнеса, агенты по недвижимости не имеют квалификации, которая необходима для продажи всего дела. И наоборот, те, кто компетентен в продаже бизнеса, не должны брать на себя функции агента по недвижимости: в этом случае помещение может быть продано на худших условиях. Кроме того, продажа бизнеса как целого комплекса идей, соб ственности, налаженных связей и пр. – первична, и не должна сводиться к продаже только помещения или земельного участка.

Миф шестой: «Назначим высокую цену, а потом будем снижать по мере необходимости».

Выставлять бизнес по неоправданной цене – тупиковый путь. Деловые покупатели исследуют отрасли промышленности, изучают работу таких же предприятий, как ваше. Прежде чем одобрить финансирование того или иного проекта, то же делают банки, и поэтому на развитом рынке обводить вокруг пальца просто некого. Альянс самонадеянного продавца, который клянется закрыть сделку по безумной цене, и собственника, который не знает истинной цены своему делу, может дать печальный результат. Очень много времени и усилий будет потрачено на отстаивание своих условий.

Однако самый разрушительный эффект от завышения цены – то, что вы, имея ограниченный (географически и физически) контингент покупателей, уже произвели на них негативное впечатление. Это дурной тон – сначала назначать неоправданную цену, а потом многократно переоценивать бизнес, делая его все дешевле и дешевле. В этом случае неприятный осадок может сохраняться у потенциальных клиентов долгое время.

Миф седьмой: «Мой бизнес готов к продаже. Я могу продать его быстро».

Эта ситуация характерна для владельцев, которые уже много лет владеют своим рестораном, и им хорошо известны все его достоинства. Решив его продать, они редко могут представить себе, что кто-то не увидит этих преимуществ. Однако покупателю требуется значительное время на анализ всех сторон бизнеса, на то, чтобы вникнуть в детали. Терпение, время и желание сотрудничать потребуется обеим сторонам, и это, безусловно, приведет к удачному завершению сделки.

Если верить консультантам, скоро едва ли не треть всех ресторанов будет создаваться с целью продажи. Надо надеяться, что этот процесс станет более цивилизованным и привлечет гораздо большее количество специалистов, чем сегодня, хотя база для подготовки этих посредников и грамотных управляющих пока еще слаба. Тем не менее ресторанный бизнес уже занимает первые строчки во всех каталогах продаж бизнеса, и эта тенденция сохранится именно за направлением общественного питания.