C. Земсков - Умение продавать - это тоже искусство

Далее последовал разговор на тему духов, производителей, предпочтений.

– Ну, вы не думали над моим предложением?

– Ой, а вы не могли бы напомнить?

– Надежда Ивановна! Чтобы не утомлять вас долгими объяснениями, может, встретимся, и я все подробно расскажу и... даже покажу!? Когда вы свободны?

Результатом разговора стали встреча и... (не удивляйтесь!) заключение долгосрочного договора! (а также я получила дисконтную карту этого бутика. Приятно, не правда ли?)

Как видно из названия метода, суть его заключается в том, чтобы постоянно следить за развитием событий. Не пропустите! Ваш клиент делает сезонную скидку! Звоните прямо сейчас, а то опоздаете! Ваш клиент спонсирует выставку? Бегите к нему и ловите момент!

Вы должны быть в курсе всех изменений, требований и предпочтений своего клиента!

Поэтому, прежде чем начать звонить, постарайтесь поднять всю возможную информацию о клиенте. Откуда, спросите вы. Для начала откройте сайт клиента, и вы получите первоначальную информацию. Затем посмотрите, как ваш клиент рекламируется. И вы многое поймете!

Так что дерзайте! Информация – это ваш шанс на успех!

Наверное, вы скажете: «Чтобы разработать авторское предложение, нужно проработать какое-то время! Причем тут первый звонок клиенту?!»

Вы будете правы только отчасти!

Приведу свой же пример. Это была первая неделя моей работы в качестве менеджера.

Я решила позвонить в стоматологическую клинику и сделать им предложение.

– Здравствуйте, Элла Петровна! Меня зовут Марина, я представляю агентство «Курьер».

– Здравствуйте!

– Мы занимаемся рассылкой по организациям и жилым домам.

– Это листовки в почтовых ящиках?

– Ну... да, отчасти.

– Да их же все выбрасывают. Даже домой не заносят.

Тут последовало некоторое замешательство с моей стороны, я не была готова к такому повороту событий.

– Но их не всегда выбрасывают!

– Нет, нам это не совсем подходит.

– Жаль, до свидания, Элла Петровна!

И тут у меня началась бешеная работа мысли. Около недели я ходила и пыталась понять: неужели мы совсем ничего не можем для них сделать! И тут меня осенила очень интересная мысль!

Сейчас я понимаю, что эта мысль была далека от совершенства, но она не потеряла актуальности.

И что вы думаете?

Я позвонила туда еще раз.

– Здравствуйте, Элла Петровна!

– Это снова Марина, агентство «Курьер». Помните меня? Мы занимаемся рассылкой.

– Да, Марина, конечно, помню.

– У меня есть для вас авторское предложение, я уверена, что вам оно понравится! Давайте встретимся!?

– Ну хорошо, я тут до шести, подъезжайте!

Кстати говоря, встреча в этот день так и не состоялась. Но мое упорство заставило меня позвонить еще раз и переназначить встречу! Предложение было принято, что называется, на ура! И состоялся договор.

Я считаю, что это полностью моя заслуга, клиент, завоеванный моими долгими размышлениями!

Забавное название?

Сам метод не такой забавный, и суть его состоит в том, чтобы показать клиенту значимость вашей компании.

– Здравствуйте, Андрей Петрович! Меня зовут Светлана, я представляю компанию «Лондон», мы самые крупные поставщики английского чая в нашем городе.

– Доброе утро, Сергей Иванович! Меня зовут Антон. Наша компания существует уже 10 лет на рынке химической промышленности. Мы хотим сделать вам коммерческое предложение.

Когда клиент увидит вашу значимость, он отнесется более уважительно и к вам как к достойному представителю фирмы. В этом случае он скорее всего выслушает вас до конца и примет предложение к рассмотрению. Вопрос в другом: подойдет ли оно ему. Но это не ваши заботы!

Этот метод заключается в том, чтобы дать клиенту очевидную информацию, с которой он согласится, а затем подвести его к такому же очевидному факту, что ему необходимо воспользоваться вашими услугами (товарами).

– Доброе утро, Сергей!

– Вам звонит Мария из рекламного агентства «Софит».

– Доброе утро, Мария.

– Сергей, как вы считаете, вам необходимо расширять базу клиентов?

– Да, конечно!

– Вы заинтересованы в дополнительных продажах?

– Конечно!

– Я предлагаю вам воспользоваться предложением... Это поможет вам наладить контакт с теми клиентами, которые пока не являются вашими.