Юрий Лукаш - Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

– высокая заработная плата и другие выплаты;

– профессионализм коллег и руководства;

– отношения в компании;

– возможность самореализоваться.

В ответах на вопросы уволившегося из конкурирующей фирмы работника обязательно надо разделить между собой две составляющие: что послужило причиной, а что поводом для принятия такого решения. Кроме этого непременно надо выяснить:

– на какую должность он уходит;

– в какую компанию;

– на какую зарплату (какие условия предлагают);

– предпринимала ли конкурирующая компания что-то для того, чтобы работник остался.

Ответы на первые три вопроса могут быть очень полезны уже потому, что люди не стремятся кординальным образом менять профиль своей трудовой деятельности и потому во многих случаях переходят на работу в организации, осуществляющие уже знакомые им виды деятельность – т. е. к возможным либо реальным конкурентам. А знать о конкуренте как можно больше всегда полезно.

Ценовая политика конкурента как объект бизнес-разведки

Ценовые войны можно разделить на две основные категории, в зависимости от причины их возникновения:

– стихийные ценовые войны;

– ценовые войны, вызванные целенаправленными действиями компаний.

Причиной стихийных (незапланированных) ценовых войн часто служит неточная информация о ценовой политике конкурентов. Например, бывают такие случаи, когда компания на несколько дней снижает цены для избранных дистрибьюторов, а менеджеры других компаний, не имея точных данных, воспринимают это как новую политику конкурента и в ответ тоже снижают цены. Начинается ценовая война.

В ценовых войнах проявляется, а нередко реализуется так называемая стратегия «хищника», являющаяся следствием изначально продуманных действий. Заключается она в том, что «хищник» временно снижает цены и закрепляет их, как правило, ниже уровня переменных издержек. При этом предполагается, что конкуренты на некотором этапе не выдержат такого демпинга, недополучения прибыли и покинут рынок. После этого «хищник», разумеется, поднимает цены. Предшествующий этому период, понятно, может быть более или менее длительным – зависит от многих факторов: вида товаров и услуг, насыщенности ими конкретного рынка и т. д. По существу заинтересованная фирма несет относительно краткосрочные убытки для получения долгосрочных преимуществ. Применять такую стратегию может позволить себе только сильная компания с диверсифицированными рынками и надежными источниками финансирования поскольку ей необходимо выдержать низкие цены дольше своих конкурентов.

Если компания, несмотря на риски и временные потери, все-таки решилась на эту стратегию, ей нужно позаботиться о достаточном количестве товаров, способном удовлетворить спрос на рынке.

Иногда такое ценообразование используется для того, чтобы заставить конкурента продать свое предприятие по низкой цене и занять положение монополиста. В любом случае, если конкурента удалось вынудить объявить о своем банкротстве, заинтересованной компании следует завладеть его производственными мощностями, а затем либо начать их эксплуатировать уже в рамках своего бизнеса, либо вывести из данного рынка – например, перепрофилировать. В противном случае после того как цены будут установлены на прежнем уровне, конкурент может попытаться ими снова воспользоваться.

В целях защиты от «хищников» может быть применена такая превентивная мера как заключение с основными клиентами долгосрочных контрактов. На сам период возможного либо ожидаемого ценового обвала следует максимально сократить производство данного вида товаров, что позволит снизить издержки. Кроме того, если возможно, то лучше на некоторое время переключиться на другое производство.

Возможно также применение предельного уровня ценообразования – организация устанавливает такую цену и такой объем выпуска продукции, при которых потенциальным конкурентам нерентабельно выходить на рынок. Монополист может не полностью удовлетворять спрос, производить меньше продукции, чем необходимо потребителям, а продавать ее по завышенным ценам. Гарантией в этом случае будут свободные производственные мощности. Если вдруг какая-либо компания решится на конкурентную борьбу, ее действия легко могут быть пресечены введением мощностей в действие и увеличением производства продукции. При этом монополист снижает цены до такого уровня, при котором вход на рынок другой фирме будет нерентабелен. Иными словами, компания может просто держать в страхе своих потенциальных конкурентов.