Алексей Ерехинский - Ускользающая наживка

Сергей Максимович Громов, тридцатидвухлетний брюнет, высокого роста, спортивного телосложения, с приятными чертами лица, внешний вид которого не портил даже довольно заметный на правой щеке глубокий шрам, направлялся к месту своей работы.

Несмотря на свой достаточно молодой возраст (а порукой тому недюжинные организаторские способности плюс протекция дяди – московского строительного олигарха), Сергей Громов занимал влиятельный пост в компании «Прометей», избравшей своим коньком поставку энергетического оборудования. Он возглавлял наиболее ответственное направление деятельности фирмы. Собственно, от его результатов зависело процветание «Прометея». Мало-мальски крупные заказчики предпочитали искать деловых партнеров не на светских раутах, где запросто можно было заключить сделку с ненадежным снабженцем, а размещая свои заказы на публичных тендерах 1 1 Тендер – конкурсная форма проведения торгов. . Здесь жаждущий заполучить качественный и за сносную цену товар покупатель имел возможность со всех сторон внимательно изучить фигуру потенциального продавца. Для этого целая команда экономистов, технарей и юристов фанатично листик за листиком штудировала документы, поданные компаниями-поставщиками на конкурс 2 2 Конкурс – соревнование, дающее возможность выбрать наиболее достойного из числа его участников. . И не дай бог среди них затесаться сведениям, не устраивающим клиента. Последствия не заставляли себя долго ждать – неугодного дельца снимали с торгов.

Главная задача Сергея Громова, как заместителя главы предприятия, в том и заключалась, чтобы не допустить подобных промашек. Вверенный в его распоряжение отдел закупок неусыпно следил за «чистотой» и коммерческой ценностью предложений «Прометея».

Но не только в этом таилась опасность для негоцианта. Никогда не следовало забывать и об имидже фирмы. Прибыль – несомненно, важный фактор, но и надежность продукции отнюдь не прочитанная газета, оставленная за ненадобностью на скамейке в сквере. Закроешь глаза на это правило – и можешь поплатиться не только победой в отдельно взятом тендере, но и всем своим бизнесом. Этот закон рынка менеджер хорошо уяснил на примере с компанией «Лучшие энергетические решения».

Одному из районов города требовался электрический провод. Предстояла масштабная замена устаревшего оборудования. На брошенный клич отозвалось около полусотни коммерсантов, мечтающих заполучить лакомый заказ. В бюджете муниципалитета, как всегда, ощущалась нехватка средств, поэтому претендентам туманно дали понять, что победит дилер с наименьшей ценой. Примерно половина участников прислушались к прозрачному намеку и уменьшили стоимость провода. Среди них оказалась и компания Громова. У фирмы имелся запас для маневра, поэтому «Прометей» решил пойти на уступки.

Но городу этого показалось мало. Заказчик объявил о желании купить товар по еще более низкой цене. Большинство из претендентов выбыли из борьбы. Они приобретали продукцию в довольно скромных объемах, и дальнейшее снижение платы делало бессмысленным получение подобного контракта. Но «Прометей» уже давно обосновался на рынке и имел внушительную прибыль от продаж. В случае покупки крупной партии провода в счет будущих поставок фирма могла еще немного снизить цену на данном конкретном тендере. Глава фирмы Антон Владимирович Михайлов благословил Громова, колеблющегося в принятии достаточно спорного решения, сделать еще один шаг вперед.

«Прометей», компания «Лучшие энергетические решения» и еще три сбытовика снова понизили свои ставки. У муниципальных властей хватало средств закупить нужный материал по предложенной цене, но председателю одного из комитетов срочно требовались деньги на завершение стройки на другом конце города. Он убедил мэра поторговаться с дилерами в последний раз.

Сергею Громову даже не пришлось доказывать шефу абсурдность дальнейшего участия в торгах. «Прометей» давно избрал в качестве главного своего принципа качество и безопасность поставляемого товара. А ими здесь не пахло и в помине. Маркетологи Михайлова прекрасно знали прайс-листы на продукцию у всех известных производителей и ясно дали понять: падение стоимости возможно только за счет снижения надежности материала.

«Прометей» сошел с дистанции. Поступи так же и остальные конкуренты, и город согласился бы с предложенной ценой. Но увы. Компания «Лучшие энергетические решения» имела в запасе подпольные каналы сбыта товара и решила пойти навстречу заказчику.