Дмитрий Шахов - Маркетинговые сказки

Паркуя свой красный BMW третьей модели у здания мебельной фабрики, Мария вспоминала наставления шефа. План продаж горел синим пламенем и нужно было во чтобы то ни стало уговорить руководство фабрики подписать рекламный контракт.

Мария работала над предложением всю неделю, продумывая мельчайшие детали рекламной стратегии, должной принести море трафика и денег. Денег сначала агентству, а потом и фабрике в виде роста продаж. Дизайнер облек ее наработки в десять сочных слайдов, способных покорить даже самых несговорчивых директоров. Маша была уверена в успехе, выполнении плана продаж и премии, достаточной для покупки путевки в далекую Доминикану.

Фабрика "Медведев и сыновья" представляла из себя комплекс зданий из стекла и металла, угол, одного из которых был выкрашен в белый цвет, а окна закрыты жалюзи. Офис. Мария глубоко вдохнула, выдохнула и бодро прошла внутрь.

– Меня ждут, – уверенно произнесла Маша девушке на входе.

– Вас ждут, – подтвердила девушка, не отрываясь от просмотра ленты фейсбука. – Второй этаж, третий кабинет.

Мария поднялась по железной лестнице наверх, где обнаружила три двери с табличками Директор, Заведущий производством и Переговорная. Наверно, в переговорную, подумала Маша, но не смогла отказать себе заглянуть в два других. Директорский кабинет выглядел аскетично пустым: чистый стол, стул, небольшой шифоньер с десятком журналов на полке, бар-глобус в углу. Через огромное окно за креслом виднелось производство: станки, материалы в стеллажах, люди в спецовках.

В кабинете завпроизводством стол был завален бумагами, шкаф ломился от папок, а на стуле висела старая фуфайка в катышках. В уголке примостилась тумбочка с чайником и парой кружек, темных от чайного налета.

В переговорной ее и в самом деле ждали. Мария вздрогнула, когда увидела, как три пары глаз впились в нее. Она смутилась и покраснела.

– Мне сказали в третий, а номеров на дверях нет, – неловко извинилась она за свое любопытство.

– Все в порядке, – ответил молодой человек и указал на мужчину вдвое старше во главе стола, а потом на женщину рядом. – Михаил Алексеевич, директор. Наталья Петровна, заведущий производством. Ну, и я, Михаил Михайлович, управляющий магазином, маркетолог и все остальное по мелочи.

– А я Мария Мишина, мы с вами общались по телефону ранее при подготовке коммерческого предложения. И сейчас я готова его представить, – Маша засуетилась, доставая из портфеля папку с презентацией.

Следующие полчаса Мария пела соловьем, излагая преимущество сотрудничества с ее компанией, и как быстро и сильно вырастут продажи в результате рекламной кампании. Ее изредка перебивал Михаил Михайлович, было видно, какие надежды он возлагает на эту рекламу. Михаил Алексеевич сидел молча, рисуя ромашки в своем блокноте, Наталья Петровна вела активную переписку в телефоне. И когда Мария уже решила, что дело сделано, слово взял старший член семьи.

– Мария, – тихо произнес он. – Можно вас попросить присесть на мой стул?

Маша опешила, но подошла в ответ на приглашающий жест вставшего Михаила Алексеевича и села на его стул.

– Как вам? – Спросил директор мебельной фабрики.

– Восхитительно, – ответила с придыханием Мария. И это было настоящей правдой. Кресло как будто обволокло ее, совпав со всеми ложбинками и выпуклостями на теле.

– А теперь на стул Натальи, – продолжил Михаил Алексеевич.

Кресло завпроизводством оказалось жестче, но в нем Марию словно пронзил поток энергии, заставляющий взглянуть на ситуацию шире.

– Эти кресла должны быть в каждом кабинете руководителя в стране! – Невольно вскрикнула девушка.

– Эти кресла не для работы, Мария. Это место для раздумий, которыми полна голова предпринимателя. Это люлька, в которой рождаются идеи. И я не понимаю, как вы сможете это донести до той аудитории, которая это оценит по нашим ценам. Мы продаем не комфортную посадку и ортопедическую спинку, мы торгуем своим образом жизни. Так, как его видим. Хороший стул может стоить 20-30 тысяч, но не 150, и не 300. За такие деньги можно купить только качественное изменение уровня жизни, а не подушку со спинкой на колесиках.

Михаил Алексеевич взял паузу, сел в кресло, поставил руки на стол домиком и продолжил.

– Изложенная вами стратегия хороша, но не про нас и не про нашу аудиторию. Мы продаем не просто дорогую мебель. Мы продаем то, что сделали как для себя. И сколько бы денег в рекламу мы не влили по вашим каналам, продажи у нас не вырастут. Может, немного поднимется известность. Но кто может купить нашу мебель, и так о ней знает. Так что вынужден отклонить ваше предложение.