Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Оптовики предпочитают закупать товар у производителя крупными партиями, перевозить, а после продавать, разбивая на более мелкие части. Некоторые дистрибьюторы, напротив, работают сразу с несколькими предприятиями, объединяют товар на складах, а после продают большими объемами, выезжая на удобстве транспортировки и широком ассортименте.

Оптовик – это не посредник из серии «купил – продал – заработал», а человек, контролирующий качество продукции, ищущий достойное предложение, обеспечивающий своим клиентам удобство работы и позволяющий им сэкономить время и деньги.

Многие крупные оптовики-дистрибьюторыспециализируются на работе с сетями. Их задача – поставить товар от производителя или импортера в крупные торговые сети, наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей и выполнить многие другие хлопотные действия. Если вы подумали, что работать с сетями проще, мол, один раз договорился – и зарабатываешь, то спешу вас разочаровать: придется постоянно согласовывать с партнерами условия поставок, заводить новый товар, разбираться с отсроченными платежами, с которыми захочет связываться далеко не каждый производитель.

Разумеется, никто не запрещает развивать любую оптовую схему, тут, скорее, все зависит от предпочтений самого оптовика – грубо говоря, каждый сам выбирает свою бизнес-модель. Задача сетевого оптовика – наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей, организовать поставку в сеть. С компаниями, работающими исключительно на сети, довольно сложно сотрудничать по классической агентской схеме, намного результативнее попытаться договориться с фирмами, занимающимися и сетями, и общим рынком.

Четвертое звено – мелкие (локальные) оптовики, другими словами, компании, которые работают на четко ограниченной территории – чаще всего в городских масштабах. Мелкий оптовик может работать как с дистрибьюторами, так и с мелкими производителями в своем регионе. Задача локального оптовика – закупить товар, разбить его на более мелкие партии и привезти заказчику, так как многим покупателям неохота мотаться даже в соседний город к поставщику или производителю. Делая свою наценку на более мелкие партии товара и осуществляя доставку, можно неплохо работать по агентской схеме. Да и найти клиентов мелкому оптовику намного проще.

Пятое звено – торговцы, а проще говоря, рыночные барыги. В этом нет ничего плохого, так что, если вас назовут барыгой, можете воспринимать как комплимент. Вы сто процентов видели их на оптовых рынках. В отличие от оптовиков, которые самостоятельно ищут поставщиков, ведут переговоры, закупают товар, делят его и развозят партнерам, рыночные барыгипредпочитают не отрывать пятую точку от стульчика. Они сидят на рынке и торгуют, пока их партнеры-оптовики поставляют им товар. Если вы заявитесь к барыге, то он еще подумает, стоит ли ему с вами работать. С другой стороны, с этим классом можно договориться, если сделать по-настоящему конкурентоспособное предложение. Будьте начеку, так как эти ребята могут потрепать вам нервы, придираясь к товару и воротя носом, но уж если вам удастся пройти их «проверку на вшивость» и показать, что вы тоже не пальцем деланные, то с вами будут работать не один год. В любом случае помните, что бизнес – это люди, которые бывают как плохими, так и хорошими, так что не нужно бояться.

В целом, если вы впервые решили поработать с барыгой, то вам пригодятся несколько простых правил:

• Не отгружайте весь товар, пока не убедитесь, что сделка состоялась. Пока вы не получили плату за продукцию, она ваша.

• Не давайте кидалам второго шанса. Если первая сделка прошла откровенно неудачно, то вторая будет еще хуже. Люди не меняются, а барыга тем более. Он просто найдет новый способ обмануть вас.

• Если торговец тормозит с разгрузкой и при вас начинает предлагать кому-то ваш товар в стиле «подойди, глянь, мне тут привезли», то, скорее всего, он и не планирует принимать продукт, пока не найдет покупателя. От таких умников стоит держаться подальше, так как гнилая схема будет повторяться снова и снова, даже если изначально такой барыга будет выглядеть милейшим человеком и бить себя пяткой в грудь, говоря о своей кристальной честности. Лечатся такие негодники только предоплатой, да и то после слов об авансе они чаще сливаются, чем начинают вести себя адекватно.