Илья Марущак: На желтом фоне. Не для туристов

В этой главе мы продолжим рассмотрение иерархического общения и как его использовать для собственной пользы. Самое главное – вы должны всегда понимать, какое место в иерархии по мнению вашего собеседника вы занимаете.

Здесь, наверняка, некоторые могут отметить кажущееся несоответствие. Мол, выше автор говорит о том, что иностранец не вписывается в систему, но тут же рассуждает о его месте в иерархии. Все верно. Дело здесь в том, что в силу намертво вживленных традиций и менталитета, вас ставят на определенное место «автоматически». И так же «автоматически» выстраивают стиль общения – сверху вниз, снизу-вверх или как-то еще. Поэтому, в любой значимой для вас коммуникации, постарайтесь понять 2 вещи. Первое – на какое место в иерархии вас «автоматически» поставил собеседник. Для этого нужно понимать, на каком месте он сам стоит по отношению к своим соотечественникам, имеющим схожие с вами «тактико-технические характеристики».

Например, если вы мужчина, женат, имеете детей, вам 30—35 лет, а вашему визави за 50 и у него уже внуки, то между вами 1—2 ступени иерархии, и обращаться к вам будут как к младшему. И все, что будет исходить от вас, будет восприниматься не особенно серьезно, если только вы не являетесь официальным уполномоченным кого-то «выше».

И второе – каким из видов ресурсов вы выступаете для собеседника прямо сейчас.

Понимание этих двух вещей позволит вам правильно выстроить коммуникации и вести уже «свою игру».

Основное, что вы поймете – когда и как вам нужно «выходить из системы». Все окружающие вас местные коллеги, партнеры, приятели уже отвели вам место в структуре, сформировали принципы общения, поняли (по их мнению), как вас использовать. Даже нанятые вами сотрудники – рабы системы. Они не работают на вас полностью (вы – ресурс). Это тоже нужно понимать. Зная цель, методы и ожидания противоположной стороны – вы имеете огромное преимущество. Здесь будет уместен один очень показательный случай из моего собственного опыта, который заставил меня полностью пересмотреть как свои подходы к общению, так и принципы работы с местным персоналом.

Это был, наверное, первый год пребывания и попыток построить компанию в Азии. Несмотря на то, что был нанят персонал, отвечающий за продажи, к ключевым клиентам и на крупные проблемные моменты я предпочитал иногда выезжать сам. Работали мы все больше со средними локальными компаниями, поэтому все переговоры велись на вьетнамском языке с помощью переводчиков.

В тот раз были переговоры с владелицей довольно приличной по размеру дистрибьюционной компании, пожилой женщиной. Компания претендовала на статус эксклюзивного дистрибьютора, но была накоплена солидная просроченная дебиторская задолженность перед нами, а усилия персонала в переговорах по ее погашению успеха не принесли и нам оставались должны очень внушительную сумму. Эти два фактора (перспектива и необходимость получить деньги) и подвигли меня на личное участие.

Моей переводчицей была молодая местная девушка, много лет прожившая в России, безукоризненно владевшая обоими нужными языками и выполнявшая у нас в компании функции помощника бухгалтера, таким образом, она была полностью знакома и с ситуацией, и контекстом, и с окончательными целями переговоров.

Первый час переговоров, который состоял из взаимных заверений в перспективности и огромном будущем совместного сотрудничества прошел традиционно мило. И сразу после него мне прозрачно намекнули, что на этом на сегодня было бы хорошо и закончить. Но так как вопрос просроченной задолженности даже не поднимался, то я настоял на продолжении, так как список вопросов был согласован заранее. Как тут же оказалось (к моему глубокому удивлению), этот вопрос никто обсуждать и не собирался, документы для сверки были не готовы со стороны партнеров, но в целом, конечно, наличие задолженности признавалось. На мои вежливые, но конкретные вопросы о причинах ее накопления и о том, почему мой персонал не может решить эти вопросы в рабочем порядке смысл всех ответов внезапно стал примарно следующим «мы все время хотели платить, но было множество причин – то дул западный ветер, то потеряли ключ от магазина, а то и солнце на востоке садиться начинало – вот и не сложилось, причины-то уважительные, вы же понимаете, но мы скоро обязательно заплатим, особенно когда подпишем эксклюзивный договор и получим еще товара без предоплаты и маркетинговый бюджет и т. д. и т.п.». Во время этого монолога, моя визави добродушно улыбалась, постоянно повторяя, чтобы я не беспокоился, ведь все же хорошо, просто так вот выходит.