Евгений Козлов - Администратор Instagram. Руководство по заработку

Во-вторых, бонус при покупке хорошо работает на привлечение повторных покупок. Твоя задача – через оффер выстроить долгосрочные отношения. И тебе нужно давать человеку причину вернуться к клиенту. Желательно причину эту делать регулярно. Как делает Макдоналдс? Шесть наклеек – получи кофе. Они заранее программируют посетителей на эти шесть посещений для того, чтобы он пришел в седьмой и получил этот кофе в подарок. Можно делать то же самое в бизнесе, в котором существует периодичность покупок. Надо это привить – покупать регулярно: придите к нам три раза и получите бонус. Алгоритм здесь простой: первый раз человеку сложнее всего расстаться с деньгами, второй раз уже легче, третий раз – легко, четвертый – совсем легко, а в пятый приходит уже на автомате. Задача хорошего маркетолога – привести четыре раза человека в бизнес, чтобы на пятый он вернулся уже по привычке.

Подарки при покупке могут быть материальными (купи две футболки – третья в подарок). Также могут быть нематериальными – какие-то услуги из спектра бизнеса: купи сноуборд – урок с инструктором в подарок. Причем даже этот инструктор может быть для вас вообще бесплатным. Ведь всегда можно найти заинтересованного в клиентах инструктора и договориться с ним о сотрудничестве. В итоге у тебя классное предложение и классный подарок клиентам: купи у нас сноуборд, урок – в подарок.

Или более приземленная версия: приходи на маникюр, массаж рук – в подарок. Массаж рук вообще ничего не стоит, это услуга, которая стоит только 5–10 минут рабочего времени мастера. А для человека он воспринимается по цене прайса: он видит в прайсе – массаж рук стоит 300 рублей, и думает, что он пришел на маникюр за 600 рублей и ему 300 рублей сверху подарили.

Один момент: при составлении этого оффера не надо дарить товар или услугу, которую покупатель и так должен будет приобрести в комплексе, потому что она является обязательной составной частью другого вида товара/услуги. Например, приди на перманентный макияж – коррекция бесплатно. Лучше подарите какой-то крем. Твоя задача принести максимальное количество денег бизнесу, а не снизить чек для покупателя. Человеку не принципиально, что идет в подарок, а твой клиент в одном случае потеряет деньги, в другом – заработает.

Третий вид – оффер с бесплатностью.

Ты продаешь большой сложный продукт. Человек этого сильно боится из-за своих комплексов и предрассудков на какую-то тему. И просто так в контенте очень сложно этот вопрос закрыть. Тогда на помощь приходит мегахитрость. Дай человеку что-то совершенно бесплатно. Для чего? Чтобы организовать сумасшедший лидген на какую-то вкусную бесплатность, и на этом бесплатном шаге уже можно продавать. И по такой схеме, кстати, ты продаешь и продвижение: предлагаешь бесплатную консультацию, на которую заманиваешь кучу людей и там продаешь. То же самое может быть справедливо и для твоих клиентов.

Какие варианты бесплатных офферов существуют? Что это может быть?

Бесплатной может быть консультация, тестовый пробный период у программного обеспечения и сервисов, у такси – первая поездка. Например, чтобы получить поездку на Яндекс-такси, ты устанавливаешь приложение, привязываешь карту – получаешь бесплатную поездку. Вторую платную поездку совершить тебе будет уже легче: приложение установлено, осталось нажать две кнопки, и ты в пути.

Бесплатно можно давать делать первый шаг. Например, пластиковые окна. Для заказа пластиковых окон надо вызвать замерщика и узнать конечную цену. Замер практически везде бесплатный. Но можно докрутить оффер. Если знаешь, что из десяти замеров пятеро купят окно со средним чеком от 15 тысяч рублей, так почему бы не сгенерировать как можно больше таких замеров. А как это сделать, ведь они и так бесплатны? Можешь к этому замеру добавить какой-то подарок: закажи бесплатный замер окна и получи средство для очистки окон в подарок. Тем самым приходит большее количество заявок на замеры, на которых уже и продают окно. Больше замеров – больше продаж становится.

Если речь идет о курсах английского языка, когда надо ходить несколько месяцев, о тренере в фитнес-клубе, к которому ходишь постоянно, долгий курс процедур фотоэпиляции, можно также дарить первый шаг бесплатно.

Цель бесплатного оффера – это лидогенерация. Привлечь как можно больше лидов, чтобы во время этого бесплатного шага продать уже платный следующий шаг.

Единственное, запомни, когда запускаешь этот оффер – тебе нужен четкий пошаговый план дальнейших действий, чтобы максимальное количество людей покупало что-то после этой бесплатности. Продумывайте с клиентом, что надо сделать на бесплатном шаге, чтобы эти люди купили.