Михаил Елашкин - SAP Business One. Строим эффективный бизнес

Кстати, одно из определений «системы» заключается в том, что система отличается от суммы компонентов появлением дополнительных возможностей. Как тут не вспомнить «несистемненько» моего первого бизнес-руководителя! До реальной интеграции тогда было еще далеко, но его понимание сущности систем было готово к появлению таких систем. В целом интеграция сегодня является настолько базовым принципом любой информационной системы, что он кажется самоочевидным всем Может быть, за исключением тех руководителей, которые по-прежнему пользуются «зоопарком».

5. Не позволяйте лучшему победить хорошее.

Как известно, лучшее — это враг хорошего. Это утверждение особенно актуально в области информационных технологий, где новые технологии и системы появляются с завидной регулярностью. В результате у многих покупателей, особенно в области персональных компьютеров или мобильных устройств, возникает психологическая проблема: только что купленные ими системы стремительно устаревают и падают в цене. И наступает ощущение, что если немного подождать, то можно будет купить такое же устройство дешевле либо купить за эти же деньги гораздо более совершенное устройство. Тогда покупатель либо попадает в вечный цикл ожидания, так как новые возможности появляются постоянно, либо испытывает сильный дискомфорт, оттого что его инвестиции столь стремительно устаревают. Эта ситуация снова напоминает Алису Льюиса Кэррола, где для того, чтобы остаться на месте, приходилось бежать изо всех сил. Оптимальной стратегией в этом случае является выбор решения, удовлетворяющего некоторому уровню потребностей на ближайшее будущее с возможностью последующей модернизации и интеграции с другими системами.

6. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Вернемся к тому, на чем мы закончили предыдущую главу. Существующее деление рынка на крупный, средний и мелкий имеет под собой достаточно оснований. И дело не в том, что размеры операций на этом рынке или оборот компаний различаются между собой. В конце концов, серверу или системе управления базами данных безразличны суммы платежей, проходящих через них. Деление на рынки по объему компаний в значительной степени отражает именно психологию поведения и стиль ведения бизнеса, характерный для этих уровней.

Характерной особенностью крупных компаний является их ориентация на результат, планирование операций на длительное время, повышенное внимание к инфраструктуре и обеспечению операций. Эти компании больше ориентируются на качество работ и сервисов, стараясь минимизировать затраты. Но при этом затраты не являются единственным или доминирующим критерием выбора.

Малые предприятия в первую очередь ориентируются именно на стоимость решения. Отсутствие в их штате высокопрофессиональных специалистов не позволяет им свободно ориентироваться в мире компьютерных технологий. Эти компании очень часто слабо или кусочно автоматизированы. Компании среднего размера чаще всего получаются при росте небольших компаний. Вариант перехода в более низкий класс из крупных компаний не так заметен именно в связи с тем, что крупных компаний вообще не много по сравнению с малыми, и даже если некоторая часть совершит такой переход, то их доля будет много меньше.

В связи с тем, что многие средние компании выросли из малых, их поведение двойственно. С одной стороны, они уже хотят качества и сервиса, как большие. С другой — не готовы платить за это адекватные деньги, и психологически ориентированы на максимальное снижение цены. Именно поэтому большинство поставщиков решений не любят работать с такими компаниями — времени тратится столько же сколько и на крупную продажу, а размер продажи много меньше. Тем не менее, средний бизнес в мировой экономике — это один из основных источников дохода компьютерных корпораций, и отдавать столь лакомый кусочек не хочет ни одна компания. При этом действовать они могут разными способами, но покупатель должен четко понимать — любой товар, любая услуга имеют свою цену. Если вам предложили что-то очень дешево, то нужно задуматься, почему. Нельзя сказать, что дешевизна означает жульничество. Дело в том, что сами программные продукты очень недороги в копировании. То есть основные затраты идут на стадии написания программного обеспечения, маркетинга и продаж. А вот производство дополнительных коробок с софтом очень недорого. В результате стоимость продукта раскладывается на каждую проданную копию, и массовые продукты могут быть дешевле, чем продаваемые мелкой партией, и качество здесь вообще не при чем. А вот техническая поддержка или консалтинг по внедрению всегда требуют дополнительных человеческих и финансовых ресурсов, и здесь «падать в цене» невыгодно. Так что общего правила нет, но всякий раз нужно думать, за счет чего поставщик предлагает продукт дешевле и стоит ли идти на это.