Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Консультант по маркетингу связался с банком и бухгалтерской фирмой, поскольку у обоих были клиенты — владельцы малого бизнеса, и предложил провести для них бесплатный семинар. Банк и бухгалтерская фирма пригласили участников, а также обеспечили помещение и закуски. Маркетолог обеспечил контент для семинара. Партнерам понравилась идея сделать что-то полезное для своих клиентов, но самым главным плюсом стало то, что банк и бухгалтерская фирма начали рассматривать эту встречу как возможность познакомиться с клиентами друг друга и получить потенциальных клиентов.

Грамотный консультант по менеджменту завел привычку получать отзывы от каждого клиента, с которым когда-либо работал. В некоторых случаях он даже получал отзывы от тех, кто работал в консультируемых им компаниях. В один прекрасный день у него оказалось свыше пятисот писем от заинтересованных клиентов. И теперь, когда потенциальный клиент звонит и просит предоставить ему информацию или оставляет заявку на услуги, консультант просто готовит перекидную книгу отзывов на пятистах страницах в яркой обложке и отправляет ее клиенту. Потенциальные клиенты обычно бывают потрясены такими доказательствами.

Раньше на различных мероприятиях люди часто спрашивали бизнес-тренера, как продвигается его бизнес, на что он обычно отвечал: «Прекрасно!» Сейчас он говорит: «Дела идут очень хорошо, но я всегда ищу новых клиентов, которым нужен…» — и вручает собеседнику карту рекомендаций, которая четко определяет виды проблем, трудностей и, казалось бы, безвыходных ситуаций, которые он помогает решить. Просто изменив ответ на механический вопрос, он добавил еще один метод привлечения рекомендателей.

Специалист по финансовому планированию выполняет работу только за оплату, поэтому он утверждает, что частью оплаты могут быть пять рекомендаций клиента. Проработав с клиентом несколько месяцев, он узнает, чем тот любит заниматься, в каких клубах и религиозных организациях состоит и тому подобное. Затем он составляет список людей, которых он хотел бы видеть своими клиентами и с которыми может быть знаком этот клиент. И вместо того чтобы просто спросить, знает ли его клиент кого-нибудь, кто нуждается в услугах по планированию, передает список примерно из пятидесяти самых перспективных потенциальных клиентов и в итоге постоянно получает отличные рекомендации.

Раз в месяц страховой агент приглашает на обед своих самых важных клиентов, дающих рекомендации. Он заказывает лимузин, чтобы забрать каждого из офиса. Эта маленькая хитрость заставляет рекомендателей чувствовать себя особенными, и самое главное им приходится объяснять своим коллегам, почему на улице их ждет лимузин. Молва порождает огромное количество рекомендаций.

После проведения бесплатного семинара консультант по маркетингу предлагал участникам бесплатно посетить еще один семинар на еще более интересную тему, если те вернутся через неделю и приведут двух других владельцев бизнеса. Так из тридцати участников он получал девяносто без особых маркетинговых усилий.

Страховой агент превратил всех своих клиентов-бизнесменов в звезд. Он взял у нескольких самых крупных клиентов интервью о том, как стать успешным в своем бизнесе, записал их и сделал из них очень полезную библиотеку с рекомендациями по открытию бизнеса. Затем он стал искать потенциальных участников, интервью с которыми можно было бы дополнить его библиотеку. Владельцы бизнеса видели в нем не страхового агента, а скорее представителя СМИ, который бескорыстно рассказывает об их бизнесе общественности. В конце концов многие из них приобрели у него страховку, и каждый раз, распространяя или продавая записи своего интервью, они рекомендовали его.

За годы работы консультант по строительству наладил сотрудничество более чем с пятьюдесятью изданиями и образовательными компаниями из сферы строительства. Они распространяли свои книги, продавая их на сайте или выставках. Но затем решили запустить совместную программу, которая давала бы возможность каждой торговой ассоциации и отраслевой группе продвигать свой продукт с последующим разделением доходов. Процедуру автоматизировали с помощью интернета, и у каждого участника появился уникальный адрес страницы, позволявший ему продвигать свои книги. Множество компаний продают товары в интернете таким же образом, но для этой отрасли такой подход был внове. Продажи невероятно выросли. Таким подходом может воспользоваться любая компания независимо от того, что она продает.