Антон Смирнов - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Сейчас мой основной бизнес – строительный консалтинг. Моя компания помогает строителям и архитекторам оформлять допуски саморегулируемых организаций (СРО). Не буду вдаваться в подробности, скажу только, что ниша эта – крайне конкурентная, и опыт продаж допусков СРО во многом можно экстраполировать на другие высококонкурентные сферы бизнеса.

Практически в любом бизнесе существуют следующие отделы: маркетинга, продаж по входящим звонкам и заявкам, продаж по холодным звонкам. Соответственно есть некоторые универсальные принципы построения эффективной работы в каждом конкретном отделе, а также принципы создания эффективного взаимодействия между этими отделами. В маркетинге есть инструменты продвижения, универсальные и необходимые для практически любого бизнеса, такие как контекстная реклама, продвижение сайта в поисковых системах, e-mail-маркетинг, который, впрочем, уже уступает позиции социальным сетям и т. д. В отделах продаж есть универсальные системы управления продажами, а также скрипты продаж, которые в совокупности с различными приемами эффективны для любой сферы бизнеса. Но самое важное – это эффективная организация этих структур для формирования единого, гармонично работающего организма, который выполняет в компании функцию привлечения клиентов, продажи и дальнейшей эффективной работы с клиентом.

Несмотря на богатый предпринимательский опыт, до 2010 года я не подозревал, что товары можно продвигать в интернете, «сарафанное радио» было основным источником клиентов. На тот момент такой подход казался совершенно естественным, так как другие способы привлечения клиентов просто не попадали в мое поле зрения.

Всего каких-то пять лет назад я впервые осознал, что товары или услуги гораздо лучше продаются, если у компании есть сайт. Сейчас это знают даже в детском саду, но тогда это было для меня откровением. Кроме того, оказывается, сайт можно как-то продвигать в поисковых системах с помощью оптимизации под конкретные поисковые фразы. Вводя определенные ключевые запросы в Яндексе или Google, клиенты смогут находить продукцию нашей компании.

Не долго думая, мы запустили сайт и начали продвигать его в поиске, применяя актуальные на тот момент инструменты SEO.

Search engine optimization (SEO) – оптимизация сайта для поисковых систем.

Какое-то количество клиентов это приносило, но в основном мы по старинке продавали «по сарафану» и терроризировали потенциальных клиентов холодными звонками. [1] Холодное прозванивание или Холодные звонки (от англ . Cold calling) – рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов.

Многие годы меня интересовала только прибыль! И лишь чуть больше года назад я узнал про понятие «лиды», а ведь это оказался, пожалуй, самый важный показатель в бизнесе после прибыли.

Лид – это любой отклик потенциального клиента, будь то звонок, подписка на e-mail рассылку или аккаунт в социальных сетях, заявка, оставленная на сайте. Процесс создания плотного потока таких заявок называется лидогенерацией – генерация потока лидов.

«ЛИДовое побоище» – так мы решили назвать книгу, потому что целый год я бился за лиды, после того как познакомился с этим понятием. Когда я начал проникать в хитрости и тонкости лидогенерации, этот процесс для меня превратился в настоящее сражение.

Я ощущал себя полководцем: строил планы, как освоить очередную технику, сколько в нее вложить и какой «выхлоп» ожидать. Были конкретные планы захвата рынка, я мыслил новыми, почти военными терминами. Устраивал собеседования, собирал информацию, проводил разведку среди конкурентов, тестировал смежные стратегии. Прошедший год у меня ассоциировался с битвой, целый год я самоотверженно сражался за лиды.

В этой книге я постарался описать самые эффективные техники лидогенерации, которые смог выработать на собственном опыте, а также реально работающие приемы превращения лидов в конкретные заказы. Сколько недопонимания и непрофессионализма, сколько недобросовестных псевдоспециалистов и откровенных мошенников мне встретилось на этом пути! Кроме того, мне довелось пообщаться с огромным количеством людей, которые пытаются зарабатывать в разных сферах интернет-маркетинга. Искренне надеюсь, что мой опыт поможет вам избежать этих ошибок и трудностей и построить по-настоящему доходный бизнес.