Михаил Тришин: Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Пример 2

Другой распространенный пример, которым можно проиллюстрировать компас-портрет, – это рынок людей, которые хотят похудеть.

Чтобы похудеть, чаще всего нужно меньше кушать и больше двигаться. А вот этого как раз желающие сбросить вес чаще всего и не хотят.

Таким образом, существует противоречие.

Если бы вы нашли некий продукт, который разрешил бы этим людям сохранить прежний образ жизни: кушать все что угодно, мало двигаться, но при этом позволил бы похудеть, то такой продукт имел бы спрос.

Именно на этом построен спрос на методики похудения, которые вы, наверное, видели. «Не кушай эти три продукта и похудеешь, не меняя образ жизни».

Чтобы притягивать новых клиентов, мы очень четко должны понимать их желания и возникающие при этом противоречия. В маркетинговых сообщениях необходимо воздействовать именно на эти желания и на разрешение противоречий.

Существует высказывание, характеризующее суть успешного бизнеса: «Найди решение проблемы, существующей у многих людей, предложи его рынку, и оно будет пользоваться спросом».

Но что понимается под проблемой?

Проблема есть не что иное, как противоречие между тем, что необходимо для достижения желаемого, и самим желаемым.

Если вы с этим разберетесь, вам будет легче продвигать свои товары или услуги и привлекать новых клиентов.

Еще раз напомним определения, используемые в компас-портрете потенциального покупателя ваших товаров и услуг.

Wish(желания) – то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент.

Needs(нужно, необходимо) – то, что нужно для достижения желаемого.

Experience(опыт) – опыт в достижении своих желаний (кроме того, следует учитывать жизненные принципы и привычки, а также чувства и ощущения от возможности получить желаемое).

Problem(проблема) – противоречие между желанием и тем, что на самом деле нужно для его достижения.

Solution(решение) – в идеале это продукт, выступающий в качестве способа приближения к желаемому: он дает нужное, разрешает противоречие между желанием и необходимостью, несмотря на негативный опыт, и учитывает жизненный опыт, привычки и чувства.

А теперь опишите портрет своего клиента, заполнив таблицу и схему, приведенные ниже.

Напишите по одному предложению на каждый пункт.

Еще раз о противоречии и проблеме. Если человек хочет похудеть, то на самом деле ему нужно меньше кушать и больше двигаться. Все об этом знают, но делать не хотят (похудеть человеку хочется, а больше двигаться и меньше кушать он не желает). Если ваш продукт помогает ему похудеть, не заставляя больше двигаться и меньше кушать, тогда ваш продукт найдет отклик и будет пользоваться спросом.

Таблица 1. Компас-портрет клиента (подробный)

Рис. 3.Компас-портрет клиента (краткий)

Переходим ко второй букве «М».

Правильное маркетинговое сообщение (message) должно содержать следующие три элемента [3]:

Offer (предложение) – предложение с явно видимой выгодой для клиента, воздействующее и на желание, и на проблему.

Call То Action(призыв к действию) – призыв выполнить определенные действия и описание того, как это сделать (например: «Чтобы узнать больше, позвоните по указанному номеру прямо сейчас»).

Deadline(ограничитель) – ограничитель времени, заставляющий получателя сообщения реагировать быстро (например, ограничения по сроку действия спеццены, количества или состава – наличие бонусов).

Таблица 2.Правильное маркетинговое сообщение

Предложение воздействует и на желание, и на проблему. «Хочешь похудеть? Спроси меня как!» – самая распространенная формула «Гербалайфа»:

1. Воздействие на желание («Хочешь похудеть?»).

2. Призыв к действию («Спроси меня как»).

Дополним призыв к действию неким ограничителем по времени.

Например, так:

Десять способов похудеть, не изменяя привычный рацион питания! Закажи прямо сейчас! Предложение действительно только до 15 октября!