Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Поэтому необходимо формулировать свои цели следующим образом:

1) я хочу похудеть на 30 фунтов;

2) я хочу уменьшить талию на четыре дюйма;

3) я хочу зарабатывать $100 000 в год;

4) я хочу получить диплом по специальности _____;

5) я хочу пообедать с шестью своими друзьями.

Каждая из этих целей конкретна и может быть измерена. Одно из преимуществ постановки целей заключается в том, что этот процесс уже сам по себе подталкивает вас к их достижению. Правильно поставленную цель можно записать и поместить на дверце холодильника или на доске в офисе, что даст всем желающим возможность оценить, насколько вы продвинулись на пути к своей цели. Продвижение к цели, которое возможно измерить, – уже промежуточный успех. Когда вы понимаете, что действительно идете к поставленной цели, то получаете дополнительный эмоциональный стимул.

Цели, не имеющие временных ограничений, невозможно разбить на мини-цели для того, чтобы оценить, насколько вы продвинулись. Вы можете сказать: «Я хочу написать книгу». Отлично, но когда? Через 20 лет? Или 20 месяцев? Если вы не установите конечный срок, то никогда не достигнете своей цели и будете горько сожалеть об этом. Вы скажете: «Я всегда мечтал написать книгу, но у меня не было времени, чтобы сделать это». Я не могу назвать себя хорошим писателем, но эта книга – прекрасная возможность обучить и донести до вас мои мысли, поэтому я взялся за нее. Когда я начал писать, то установил для себя срок, когда рукопись должна быть полностью готова, – к 1 декабря, поэтому я составил план, в котором указал количество глав. Согласно этому плану я должен писать примерно четыре главы в месяц или по одной в неделю. И для того, чтобы не отставать от графика и, следовательно, достичь своей цели, я сижу сейчас, пятничным утром, и заканчиваю работу над этой главой. Вы понимаете, насколько эффективным инструментом является постановка целей?

Если вы говорите, что хотите зарабатывать $100 000, это не совсем правильно. Если вы говорите, что хотите заработать $100 000 в этом году, то это более правильная формулировка. Я обедаю на нашей корпоративной кухне почти каждый день, и я лучше останусь голодным, чем пойду в ресторан, потому что я трачу на обед меньше времени (за всю свою жизнь я ни разу не тратил на еду целый час обеденного перерыва). Мы шутим, болтаем о футболе и иногда даже обсуждаем деловые вопросы. Некоторое время назад я сидел рядом с агентом по продажам, и он решил удивить своего начальника тем, что он планирует в этом году заработать $100 000. У меня есть опыт продаж, а также опыт управления торговыми агентами, поэтому я не поверил этому парню. Я спросил у него, сколько в среднем звонков в неделю он должен совершать, чтобы заработать $100 000, он не смог ответить, поэтому я посоветовал ему не говорить глупостей. Это задело его самолюбие, и я привел его в свой кабинет и подробно рассказал ему о правилах постановки целей. Он получает 10 % комиссии от совершенных продаж, поэтому, чтобы заработать $100 000 за год, он должен принести компании доход в размере $1 млн, что равняется $83 000 в месяц или $21 000 в неделю. Мы знаем, сколько в среднем продается билетов на наши мероприятия и сколько на самом деле нужно установить эффективных контактов, чтобы совершить одну продажу. Наша математика не сложная, и молодой работник начал понимать, что ему нужно устанавливать 64 эффективных контакта каждую неделю, чтобы приносить компании доход в размере $21 000, что позволит ему в конце года заработать в общей сложности $100 000.

Я регулярно проверяю отчеты по продажам, которые включают в себя данные о результатах работы наших торговых представителей, и я заметил, что в течение нескольких недель после моего разговора с этим молодым сотрудником он начал устанавливать намного более 60 контактов в неделю, т. е. он уверенно шел к своей цели. Поэтому я зашел в отдел, где он работает, и поздравил его. Спустя примерно шесть недель количество звонков, которые совершал этот работник, снизилось до 35 в неделю, и я снова встретился с ним на кухне. Я спросил его, почему он прекратил двигаться к своей цели, и он ответил, что на самом деле он все еще продолжает идти к ней. И вот мы подошли к другому аспекту, которому также следует научиться. Если не предпринимать действий, необходимых для достижения цели в течение отведенного времени, то вы рискуете стать бесплодным мечтателем. Интересно, что количество звонков, совершенных этим торговым представителем, опять возросло, и впоследствии он стал одним из четырех наиболее результативных наших продавцов. Проблема в том, что, когда вы пускаете людям пыль в глаза, вы иногда сами верите в то, что говорите. Победить – трудная задача, но другого варианта не существует.