Сергей Лысов - Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым

– По походке, – выкрикнул кто-то из зала. – И по тому, какова скорость ее ходьбы.

– Правильно, – удовлетворенно отметил я, понимая, что ребята поняли суть переменных и их роли в процессе создания фокусировки на объекте. Мы пошли на перерыв, чтобы после него продолжить тему «переменных», и тут возник небольшой спор.

Быть собой («Я») и не быть Эго – условие успеха любого дела.

– Но зачем все это? – не успокаивался один из продавцов. – Ему (Алексею) лучше было бы заготовить речь, которую он должен сказать, когда обратится к ней, а не выискивать все это.

– Это не так, – ответил я. – А после заготовки какая речь должна быть у Алексея? Или ее нужно тоже подготовить дома? Поймите, слова подберутся сами. И поймите еще одно. Подберутся слова именно те, которые будут максимально уместными и отвечать ситуации, учитывая все вышеперечисленные переменные – ее безумно красивые ноги, одежду, ее торопливость, то, кто с ней рядом, ее настроение и так далее. Все произойдет само собой, а выглядеть это, возможно, будет так.

– Вдруг, не ожидая от самого себя, Алексей говорит ей: «А у меня тоже очень красивые ноги». И улыбается. А что еще ему делать, после того, как КТО-ТО ляпнул это безумие! Она смотрит на его ноги и осознает, что перед ней стоят на самом деле две тонкие кривые палки. И поскольку все это находится в каком-то просто-таки жутчайшем диссонансе с ее по-настоящему красивыми ногами, она не может сдержаться и начинает смеяться. Алексей, понимая, что это шанс и его нельзя упустить, говорит еще более безумную вещь: «Могу ли я попросить вас взамен этой жестокой правды (он смотрит на свои, а не на ее ноги) номер вашего телефона. И я обещаю никогда больше не затрагивать эту тему». Добрая улыбка не сходит с его лица. А через мгновенье он видит, как она оглядывается, чтобы улыбнуться ему. Он осознает, как на ладошке печет то место, где он только что давил ручкой, чтобы записать номер, который она ему диктовала.

– А теперь скажите – это можно запланировать? Или вы думаете, такой сценарий нереален? Все делается само собой, если только вы сфокусируете внимание на переменных, оставаясь самим собой («Я»).

Видно было, как группа переживала восхищение. Оказывается, нужно только сделать две вещи: а) осознать переменные и б) отдаться на волю своего «Я» (быть собой).

Состояние «быть собой» возникает только после охвата всех переменных. Без этого «быть собой» трудно.

Перерыв заканчивался. Оживленное обсуждение и шутки говорили о хорошем настроении учащихся. И мы двинулись дальше – к теме переменных.

– Теперь посмотрите на ваш товар, – сказал я. – Он тоже имеет переменные. Учитесь видеть структуру целого. Какие есть переменные, кроме тех, что мы уже обсуждали? Что вы продаете на самом деле?

– Там есть цена, – крикнул кто-то из зала.

– Правильно. Там есть ваши знания о цене товара. Там есть знания о различных акциях, бонусах. Еще? Посмотрите, что вы продаете? Если, например, женщина покупает светильники в спальню, какую потребность она удовлетворяет? Освещение? Конечно, нет. А что?

– Красоту, – сказал кто-то.

– Да, что-то вроде этого. Это уют в спальне. Значит, вы продаете не просто товар, а какую-то потребность человека – то, что ему нужно. В Ирландском пабе что продается? Общение. Понимаете? Не пиво, его можно купить в любом магазине. Понимание того, какую потребность удовлетворяет ваш товар, – это еще одна важная составляющая (переменная).

Посмотрите на переменные вашего товара, они не заканчиваются только ценой товара и какими-то новыми его функциями или бонусами. Это только одна из переменных товара. Без понимания их вы не сможете продать товар. Но нужны другие переменные – торговая марка, отличия от других подобных услуг, наличие сервиса и ремонта. Точно так, как ноги девушки были важной частью этой девушки, точно так у покупателя важной частью будет что-то свое. Эти переменные вы и должны выискивать так, как искали бы в темной комнате золотые монеты, необходимые вам для спасения своих близких.

Переменные нужно выискивать именно с азартом и быть нацеленным на это всегда! В этом секрет управления удовольствием. Всегда и во всем ищите переменные.

Делая только это (выискивая переменные), вы уже будете получать удовольствие, потому что это очень увлекательная игра, – мотивировал я их совсем не случайно.

После короткой паузы кто-то спросил:

– Но этих переменных так много. Как мне все их знать?