Один из моих учителей любил говорить: «Если немножко – это хорошо, то, значит, большее должно быть еще лучше». Когда я говорю об изменении вашего подхода к использованию рабочего времени на подход, ориентированный на продажи, это выражение справедливо как никакое другое. Именно поэтому для вас важно увидеть свою еженедельную раскладку времени. И когда вы это сделаете, задайте себе следующие вопросы, которые помогут вам интерпретировать вашу рабочую неделю:
♦ Какое количество времени за эту неделю вы потратили на поиск и развитие потенциальных клиентов?
♦ Как вы думаете, этого времени достаточно? Или слишком много / слишком мало?
♦ Получаете ли вы достаточный результат за ваши труды по качеству и количеству «лидов» (потенциальных клиентов)?
♦ Как вам кажется, соответствует ли потраченное на поиск новых клиентов время тому, которое вы планировали потратить?
♦ Было ли у вас достаточное количество времени продаж «лицом к лицу»? Получили ли вы от этого прибыль и достигли ли тех целей, которые ставили?
♦ Какое количество вашего времени было потрачено на послепродажные действия? Ваш товар или услуга на самом деле требовали столько времени?
♦ Не оказался ли ваш недельный расход времени полной неожиданностью для вас? Или вы совершенно не удивлены?
♦ Не пытались ли вы «приукрашивать» свои отчеты, чтобы представить свою деятельность в более выгодном свете? Насколько это повлияло на вашу общую оценку?
♦ Одинаково ли распределение времени в разные дни недели: были ли дни, когда вы бестолково тратили время, вместо того чтобы продавать? От чего это зависело? Как можно улучшить ситуацию?
♦ Сколько времени вы потратили на деятельность, не относящуюся к поиску клиентов, продажам или подготовке отчетов?
♦ Сколько вашего времени было израсходовано бесполезно – на общение, телефонные звонки, другие действия, которые не были связаны с продажами, перерывы на кофе и т. д.? Вас удивляет, что так много? Как можно уменьшить потери? Или вообще устранить?
♦ Какие три самых важных наблюдения вы сделали по поводу использования времени в течение недели? Какие три изменения в управление своим временем вы бы хотели внести? Какие три самые ценные временные инвестиции вы сделали?
Конечно же, вопросов очень много. И вряд ли получится охватить их все сразу. Но задача не в том, чтобы отвечать на вопросы, а в том, чтобы рассматривать ответы. Некоторые типичные ответы, которые я получаю, когда работаю с продавцами по всей стране, звучат вот так:
«А я даже не представлял, что почти совсем не тратил время на поиск новых клиентов».
«Ага, я даже не представлял себе, что тратил столько времени на канцелярскую работу и копание в бумажках, которые никак не были связаны с продажами».
«Вы знаете, это был первый случай, когда я сопоставил использование моего времени с прибылью от продаж, и я действительно был удивлен».
«Я не представлял, что я так много времени трачу на дорогу, даже примерно не представлял. И раз уж это неизбежно, мне придется учиться использовать его с максимальной выгодой».
И подобных комментариев очень и очень много.
Итак, первым делом заведите дневник, запишите, как вы используете время, и потом ответьте на те непростые вопросы, которые я перечислил выше.
Почему сделать это критически важно? Потому что, прежде чем сфокусироваться на техниках и инструкциях по управлению временем, нужно интерпретировать собранные вами данные. Вам нужно провести скрупулезное расследование и поставить свой собственный диагноз, а уже потом сделать прогноз.
Вот типичный пример дневника:
9.00–10.45Стоял в пробке
10.45–11.00Болтал с коллегами
11.00–12.05Проверял мейл, читал новости в Интернете, переписывался по аське с другом, залез в «В контакте», проверил сообщения в «Одноклассниках», снова проверил мейл, снова смотрел новости
12.05–13.00Разбирал ворох счетов-фактур и прочих документов
13.00–14.00Обедал
ВНИМАНИЕ! Прошло полдня, а владелец дневника еще ничего никому не продал!!!
1. В течение недели ведите дневник, в котором аккуратно записывайте, чем вы занимаетесь и сколько времени на это тратите.
2. Вдумчиво ответьте на вопросы, приведенные выше в этой главе.
3. Что было лишним в вашем трудовом дне? От чего нужно избавиться? Что нужно делегировать?
Глава 7. Разница между середнячками и чемпионами в продажах, а также главный секрет в управлении временем для менеджеров по продажам
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу