Роберт Шук - Как заключить любую сделку

ПРОДАВЕЦ (оформляя заказ) : Вы живете по адресу…?

Обратите внимание: вопрос задан так, чтобы покупатель мог автоматически назвать свой адрес.

После оформления заказа первоначальный вопрос ставится снова: «Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?» Применяя этот прием, рассчитывайте, предполагайте, надейтесь.

Используя этот прием, вы ведете огонь из двух стволов сразу. Как явствует из названия, вы должны сделать предполагающее утверждение и закрыть сделку с помощью предполагающего вопроса.

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Я внесу в накладную ваш домашний адрес, Том. Кстати, как вы будете платить: один или два раза в год?

АГЕНТ БЮРО ПУТЕШЕСТВИЙ:

– Я закажу вам два билета туда и обратно первым классом. В какой компании вы предпочитаете брать машину напрокат?

ПРОДАВЕЦ КОСТЮМОВ:

– Я настоятельно рекомендую вам купить эту пару белых рубашек, которые идеально подходят к вашему новому костюму. (Это говорится, когда покупатель даже не успел согласиться купить костюм!) А теперь давайте посмотрим, какой из этих трех галстуков лучше всего подойдет к вашему костюму?

Этот прием заключения сделок напоминает предполагающий прием и может использоваться при продаже любого товара. Он основан на предпосылке, что людям гораздо труднее принимать главные решения, чем второстепенные. При проведении этого приема вы предлагаете целый комплект легких второстепенных решений, которые в совокупности равносильны главному.

К примеру, страховой агент предложил главное решение: «Поставив вашу подпись на заявке, вы обязуетесь выплачивать ежемесячные взносы в размере четырехсот долларов на протяжении следующих двадцати пяти лет». Разве после такого предложения можно винить человека в том, что он желает подумать?

Чтобы покупателю было легче согласиться, агент может вместо этого задать несколько вопросов:

– Вы предпочитаете, чтобы взносы были ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными?

– Вы не против, если в графе «адрес плательщика» я укажу ваш домашний адрес?

– Будьте добры назвать по буквам имя вашей жены. Вы хотите, чтобы вашим бенефициарием была она?

– Распишитесь, пожалуйста, вот здесь в том, что вы даете согласие на получение справки у вашего врача.

– Поставьте подпись еще вот тут, в подтверждение правильности представленной вами информации.

– Пожалуйста, выпишите чек вот на эту сумму. (Продавец не называет цифру вслух, а только указывает на нее.)

Несложная природа этих второстепенных решений значительно облегчает человеку решение о покупке. Ответы на все эти вопросы делают покупку безболезненной для покупателя.

Большинство людей способны принимать множество второстепенных решений, но попросите их принять одно главное решение, и вы рискуете столкнуться с совершенно другой ситуацией. Ваша задача – облегчить бремя принятия решения.

Применяя данный прием, вы подчеркиваете, что отказ от покупки явится крупной ошибкой, в то время как согласие на покупку, даже при самом худшем раскладе, окажется ошибкой мелкой. Этот прием особенно эффективен при продаже страховок и услуг, таких как кровельные работы, ремонт оборудования и т. п.

Эд Эллман, один из ведущих страховых агентов в стране, говорит своим покупателям: «Послушайте, Алан, так или иначе, но какое-то решение вам сейчас придется принять, даже если вы думаете, что лучше всего не принимать никаких решений. Вы можете принять одно решение и вложить 3 тысячи долларов в страховку, которая впоследствии окажется ненужной. Хотя никому из нас не нравится допускать ошибки стоимостью даже в один доллар, мелкая ошибка такого масштаба не повлияет серьезно на ваш бизнес или стиль жизни. Вы можете принять другое решение и отложить покупку, то есть не делать ничего. Так вы сможете спасти 3 тысячи долларов… но в конечном итоге это может привести к ошибке стоимостью в 500 тысяч долларов. Скажите мне, насколько легко будет исправить ошибку в 500 тысяч долларов… особенно если это случится в самый критический момент вашей деловой карьеры?»

Легендарный Бен Фельдман, который, возможно, является величайшим страховым агентом всех времен, использует те же логические обоснования. Стараясь убедить покупателя в необходимости еженедельного вложения 20 долларов в страховку на сумму 50 тысяч долларов, Фельдман говорит: «Суть операции такова. Моя компания открывает специальный счет условного депонирования и вносит на него 50 тысяч долларов. По мере того как вы будете выплачивать взносы, деньги будут просто накапливаться. Бизнес – такая штука, которая должна приносить деньги и в которую следует вкладывать деньги. Короче говоря, я просто буду копить ваши деньги – всего по 20 долларов в неделю.