Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Время от времени у меня бывали случаи, когда покупатель приходил просто прицениться к машинам, но после того, как я уговаривал его на покупку, он заявлял, что у него нет при себе ни чековой книжки, ни наличных, ни кредитной карточки, чтобы внести аванс.

Затратив битый час на презентацию, я не собирался отпускать его на произвол судьбы, так как знал, что на возвращение надежды мало. Кроме того, мне прекрасно известно, что все разговоры об отсутствии при себе денег – это чаще всего ложь: люди очень редко выходят из дому с пустыми карманами.

Понимая, что синица в руке лучше, чем журавль в небе, я говорил:

– Никаких проблем, Фрэд. Даже не знаю, сколько раз со мной случалось то же самое, и я выходил из дому без цента в кармане. – Я выдерживал паузу, наблюдая, как покупатель расслабляется, почувствовав, что соскочил с крючка, а затем продолжал: – Вообще-то, деньги вам ни к чему, потому что ваше слово стоит для меня больше всех денег на свете.

После этого я давал ему ручку и говорил:

– Просто распишитесь вот здесь, – направляя его руку к бланку заказа.

Теперь мне оставалось только еще раз вслух поблагодарить Господа, который наградил меня даром хорошо разбираться в людях, и выразить уверенность в том, что покупатель никогда меня не подведет.

Кстати, после того как я говорил это людям, меня почти никто не разочаровывал. Я на собственном опыте убедился в том, что, выказывая доверие хорошим людям, вы пробуждаете в них желание доказать обоснованность ваших надежд.

Для того чтобы использовать этот подход, совсем необязательно продавать автомобили. Он также эффективен, когда кто-нибудь говорит:

– Извините, но у меня сейчас нет столько денег. Если вы заглянете ко мне в конце недели, я смогу заплатить.

Как только вы почувствовали, что возражение нейтрализовано, быстро двигайтесь к цели. Совершенно ни к чему распространяться на эту тему, задавая вопросы типа «Теперь вы изменили ваше мнение?» или «Это решает вашу проблему?». В подтверждении нет необходимости. Предположите, что оно вами получено.

В ваши обязанности не входит показывать, какой вы умный, особенно если есть риск, что покупатель почувствует себя глупее вас. Подобные действия вызывают неприязнь. Поэтому не пытайтесь выпячивать грудь, словно хотите сказать: «Ну что, правда, я был просто неподражаем, когда отвечал на ваш вопрос?» Помните: ваша миссия не в том, чтобы выиграть сражение и проиграть войну.

Вместо этого дайте покупателю почувствовать, что вы оказали ему услугу, предоставив информацию, необходимую для принятия решения. Не забывайте также отмечать меткость его замечаний и тонкость наблюдений. В конце концов, вы ведь не хотите, чтобы у него возникло такое чувство, словно ему пытаются заморочить голову и заставить купить что-то против его воли. Поэтому помогите ему насладиться возможностью облагодетельствовать вас согласием, после того как привел в отчаяние своим возражением. Затем, когда все барьеры сняты, можете смело приступать к заключению сделки.

В предыдущей главе я намеренно не коснулся возражения номер один, которое причиняет продавцам больше хлопот, чем все остальные, вместе взятые. Каждому, кто когда-нибудь хоть что-нибудь кому-нибудь продал, точно известно, что я имею в виду. Это возражение «Мне нужно еще раз все обдумать» .

Оно не обязательно должно быть высказано именно этими словами, но смысл всегда один, когда вы слышите:

– Давайте отложим решение до утра.

– Я никогда не принимаю решения сразу.

– Я должен над этим поразмыслить.

– Почему бы вам не позвонить мне завтра (в начале следующего месяца, после выходных и т. д.), и я дам вам знать.

– Оставьте мне вашу визитку, и я позвоню вам, когда приму решение.

Вы поняли, о чем я. Покупатель просто не хочет принимать решение о покупке, и причина не обязательно в том, что он имеет что-то против вас, вашей компании или вашего товара. Если бы основанием для оказанного отпора была одна из перечисленных причин, то вы смогли бы относительно легко преодолеть его сопротивление. Но когда он занимает позицию стороннего наблюдателя и не дает сдвинуть себя с мертвой точки, не давая вам никакого решения, это совсем другое дело.

Если даже предположить, что вы представили все факты, необходимые для того, чтобы покупатель принял решение купить, одну причину для затяжки времени все же можно найти. Покупатель боится принять неправильное решение. Он или она предпочитают избрать легкий путь и не делать ничего.