Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Иметь дело с довольными покупателями всегда приятно, потому что последующую сделку заключить всегда легче, чем предыдущую. Однако ничто не дается в руки само. Заключение таких сделок тоже требует определенного умения.

Обращаясь к покупателям, которые уже получили выгоду от вашего товара или услуги, вы предполагаете, что, когда придет время для повторного заказа, они купят у вас еще, так как убедятся в ценности предлагаемого вами товара. Это логичное и вполне разумное предположение.

При встрече с довольным покупателем советую вам сразу брать быка за рога. Например, представитель фирмы-изготовителя рубашек может провести инспекцию запасов розничного магазина мужской одежды и сказать покупателю: «Вам нужна дюжина белых рубашек большого размера, полдюжины среднего и четыре штуки малого. А теперь о синих…»

Заметьте, что он не спрашивает: «Не хотите ли вы сделать повторный заказ на рубашки, чтобы восполнить запасы?»

Точно так же, биржевой брокер говорит: «Мы получили значительный доход, поэтому самое время продать две тысячи акций компании XYZ по сорок долларов, а на полученные деньги мы сможем взять восемь тысяч акций компании ABC, которые продаются по десять». В данном случае брокер тоже считает вопрос о сделке решенным. Он не спрашивает: «Не хотите ли вы продать акции XYZ?» или «Не хотите ли вы купить восемь тысяч акций компании ABC?»

Призывая вас рассчитывать на успех каждой продажи, я никоим образом не намекаю на то, что вы можете считать стопроцентно своими тех покупателей, с которыми уже имели дело. То, что они занесены в ваши бухгалтерские книги, еще ничего не гарантирует. Вы не являетесь их собственником, и всегда найдется кто-то еще, готовый предложить им то же самое, что и вы. Если уж вы заполучили довольного покупателя, продолжайте предоставлять ему самый лучший сервис. Если нужно, то, для того чтобы счастливые покупатели вернулись к вам, можете даже сделать мостик из положения стоя.

Скажу сразу, что моя точка зрения на распознавание сигналов покупки, скорее всего, вас разочарует. Многие люди полагают, что у меня есть в запасе полный мешок волшебных трюков, которые гарантируют продажу. Но у меня нет ничего подобного. Более того, я считаю, что каждый раз, решив поиграть в психолога-любителя, вы ступаете на очень тонкий лед.

Я не говорю, что таких сигналов вовсе нет. Конечно, есть. Если, к примеру, вы продаете продукты питания, а покупатель начинает нервно сглатывать слюну, то кто станет отрицать, что его поведение – это явный признак заинтересованности в вашем товаре. Однако, за исключением самых очевидных, сигналы готовности к покупке в лучшем случае едва различимы и трудны для истолкования.

Они окутаны таким количеством заблуждений, что их легко оценить неправильно. Упорные попытки строить из себя великого психолога приведут к тому, что, в конце концов, вы начнете «читать» людей чаще неправильно, чем правильно, а это чревато полным фиаско вашей торговой карьеры. Что ни говори, сфера вашей деятельности к точным наукам не относится.

Многие продавцы ошибочно полагают, что умение читать сигналы покупки – врожденный талант, которому нельзя научиться. Они заявляют, что с этим даром нужно родиться. Откровенно говоря, я не понимаю, как люди могут думать, что способность к чтению по лицам заложена в генах.

Конечно, существуют люди с природными способностями к живописи, сочинению музыки или игре в бейсбол, но никто не рождается, чтобы читать сигналы покупки, так же как лечить зубы или заниматься юриспруденцией или политикой. На мой взгляд, умение разбираться в признаках готовности человека к совершению покупки является благоприобретенным. Все просто, как дважды два!

Расскажу вам анекдот. Из Парижа в Мадрид едет поезд. В одном купе сидят четыре человека: молодая красивая девушка, которая едет с бабушкой, и статный генерал с молоденьким симпатичным лейтенантиком. Все четверо сидят молча, и тут поезд въезжает в туннель, пробитый в Пиренеях, горном хребте на границе Франции и Испании.

В купе воцаряется кромешная тьма, как вдруг раздается громкий звук поцелуя, за которым следует еще более громкий звук оплеухи. Когда поезд выбирается из туннеля, все четверо сидят молча, делая вид, что ничего не произошло.