Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Гэлбрет настойчиво рекомендует: «Вы должны быть полностью подготовлены. В этом весь секрет. Вы просто обязаны знать о вашем бизнесе как можно больше, так как не может быть большей непочтительности или наглости, чем ваше появление в офисе другого человека, когда вы не можете оправдать затраченное на вас время. Если вы не можете ответить на все его вопросы, значит, вы понапрасну потратили его время – и ваше тоже. Вы должны принести ему извинения» [5].

Приходить в чей-то офис неподготовленным не просто невежливо. Когда такое случается, вы сразу начинаете чувствовать смятение, беспокойство и вину. В результате теряете контроль над ситуацией, что, по очевидным причинам, равносильно самоубийству.

Как вы могли заметить, я глубоко верю в то, что для обретения веры в себя необходимо делать то, что вы должны. Но понятие полной подготовки не ограничивается только этим, оно имеет практическое значение. Вы должны располагать знаниями и способностями, необходимыми для передачи покупателю определенной информации, которая позволит ему или ей принять обоснованное решение о покупке. Если человеку неизвестны конкретные причины, по которым он должен приобрести ваш товар, то покупатель просто не поймет, чем тот так ценен для него. Например, он может не понять, почему лучше покупать у вас, чем у конкурента, если вы не знаете, что именно предлагает компания XYZ, и не можете подчеркнуть ваши преимущества. Поэтому вам следует не только выполнить домашнюю работу и досконально изучить ваш товар, но и уметь провести сравнение с тем, что предлагает конкурент. Например, покупатель может сказать: «Мне оставил предложение продавец из компании XYZ, и я думаю, что их предложение подходит мне больше».

Зная сильные и слабые места товара компании XYZ, вы можете подчеркнуть уникальные достоинства товара, который предлагаете только вы, и это отличие может выиграть продажу. Но если вы не имеете понятия, в чем состоит различие, то только чистая случайность заставит покупателя приобрести товар у вас.

Как продавец вы должны использовать тот же подход к построению карьеры, который применяют профессионалы в других сферах бизнеса, таких как бухгалтерский учет, юриспруденция и медицина. Единственная возможность для этих профессионалов быть постоянно в курсе многочисленных изменений, постоянно происходящих в сферах их деятельности, это тратить несколько часов каждую неделю на чтение последних публикаций, дискуссии с коллегами и регулярное посещение семинаров. Не одобряя мужских пустых разговоров, которые не являются продуктивными, я свято верю в полезность обмена идеями с профессионалами высшей квалификации.

Я настоятельно рекомендую вам тоже стать экспертом в вашей области, даже если для этого придется несколько раз в неделю потратить лишний час или два на чтение, – соглашаться на меньшее нет никакого резона. Как профессиональный продавец вы должны выполнять свои домашние задания.

Сколько бы нам ни твердили не судить о книге по обложке, мы продолжаем это делать. У каждого из нас первое впечатление о вещи складывается на основании ее внешнего вида. Если бы это было не так, то книгоиздательская индустрия прекратила бы тратить миллионы долларов в год на многокрасочные книжные обложки.

По этой же причине производители бакалейных товаров не стали бы продавать свою продукцию в коробках и бутылках, созданных знаменитыми дизайнерами. В результате упаковка часто стоит больше содержимого. Уверен, каждому известно, что товар в привлекательной упаковке продается лучше, но точно так же от вашего внешнего вида зависит, насколько успешно вы продадите себя.

Я был знаком с продавцами автомобилей, которые носили броские костюмы и выглядели так, словно после работы собираются на скачки. Они любили носить драгоценности, включая золотые цепи с палец толщиной и перстни на мизинцах. Они производили впечатление людей, которым можно доверять только в случае, если они находятся от вас на расстоянии пушечного выстрела. Вдобавок они носили солнцезащитные очки днем и ночью, в любую пору года. Только поймите меня правильно. Одежда, которую человек носит, в принципе не является фактором, определяющим его честность. Но мы говорим об одежде для успеха, и, если вы пытаетесь создать образ, который у некоторых людей ассоциируется с легкомысленностью, можете быть уверены, что часть покупателей отнесется к вам с явной неприязнью.