Татьяна Мусихина: Практические инструменты интернет-маркетинга

Итоги 3-й главы.Итак, определите для себя, каким видом бизнеса вы занимаетесь и, мы двигаемся дальше. Это простая, но важная операция по определению своего вида бизнеса, позволит вам четко определить необходимые инструменты для продвижения. У меня ________________ услуга, инфобизнес, товары)

Если вы знаете о ваших клиентах только то, что это мужчины и женщины в возрасте от 20 лет, это значит, что вы не знаете о них ничего. Как правило, чем крупнее бизнес, тем меньше его владелец знает о своих клиентах. Чтобы изменить эту ситуацию, необходимо наладить обратную связь с покупателями ваших услуг, а именно, проводить опросы, собирать мнения клиентов о качестве ваших товаров с помощью групп в социальных сетях. И чем больше деталей о ваших клиентах вы будете знать, тем проще вам будет продавать им ваши товары или услуги.

Для чего нужна сегментация клиентов и как она помогает увеличивать доходы бизнеса? Сегментация – это деление клиентов на небольшие группы, обладающими теми или иными характеристиками. Среди таких характеристик, как правило, выделяют следующие:

● гендерные: мужчины/женщины

● возраст

● средний чек или сумма, которую тратит каждый клиент на ваши товары или услуги

● количество покупок

● частота покупок: 1–2 раза в год/в квартал/в месяц/в неделю

● рекламный канал, по которому пришел клиент: реклама в Интернете, реклама в газете, листовки в почтовом ящике, e-mail рассылка и др.

● причина совершения покупки

● и т. д.

Добавьте в этот список характеристики, специфичные для вашего бизнеса. Сегментация позволит больше зарабатывать вашему бизнесу. Все что нужно для этого – определить группу клиентов, которая приносит вам наибольший доход и сконцентрировать продажи на ней. При этом в данный сегмент не обязательно войдут клиенты, которые платят вам больше всего. Известно, что чем больше платит клиент, тем выше его требования к товару или оказываемой услуге и вам нужно будет уделять ему больше внимания и ресурсов. Вполне возможно, что наиболее рентабельной для вашего бизнеса группой клиентов станут покупатели с не самым высоким чеком, но совершающие регулярные покупки.

Пример из практики. У меня есть знакомый – руководитель агентства разработки сайтов. Один из его клиентов был готов заплатить за работу в 2,5 раза больше обычной цены. Агентство с радостью взялось за работу. Но в процессе работы над проектом клиент три раза вносил существенные корректировки в техническое задание сайта, дизайн переделывался полностью несколько раз. Стремясь угодить клиенту, который хорошо платит, в итоге работы были проведены для трех сайтов вместо одного.

Правильно проведенная сегментация – это основа для рекламного сообщения и выбора канала коммуникаций с вашими клиентами. Рассмотрим пример сегментации, а также правила составления рекламного объявления на примере частной стоматологии.

1. Сегментируем клиентов стоматологии по гендерному признаку и определим факторы, влияющие на принятие решение о выборе стоматологии. Так, мужчины и женщины по-разному принимают решение. Как правило, женщины склонны делать покупки, основываясь на эмоциональном подходе, мужчины – на рациональном. Поэтому рекламное сообщение, ориентированное на женщин, может содержать фотографии с превосходными результатами отбеливания ДО и ПОСЛЕ. А реклама для мужчин будет содержать данные о квалификации врачей, технологиях лечения зубов.

2. Сегментация по возрасту. Если задуматься о необходимости в лечении зубов людей разных возрастных групп, то, как правило, до 30-ти лет зубы находятся в хорошем состоянии и требуются только эстетические процедуры: отбеливание, выравнивание. От 30 до 40–45 лет зубы подвергаются все большему разрушению, требуется их удаление или установка коронок. После 45-ти лет в ротовой полости зубов все меньше и требуется полное или частичное протезирование. Соответственно, для людей разных возрастных групп необходимо рекламировать разные стоматологические услуги. Например, установка коронок. Данная услуга наиболее востребована мужчинами и женщинами в возрасте 30–45 лет. Где можно найти эту аудиторию в Интернете? Скорее всего, это работающие и очень занятые люди с семьями и времени на поиски стоматологии у них мало, также как и на поход к врачу. Поэтому они зайдут на Яндекс или Google и сделают геолокационные запросы с привязкой к их дому или работе, чтобы, когда найдется свободное время, не ехать на другой конец города, а обратится в стоматологию рядом с домом. Поэтому их запросы будут примерно следующего характера: «стоматология м. Таганская» или «зубной врач ул. Ленина». Что нужно делать вам: ваш сайт должен быть представлен по этим и не только этим запросам в Яндекс и в Google. Если у вас новый сайт, то первое время привлекать клиентов вы будете с помощью контекстной рекламы. И параллельно будете проводить SEO-оптимизацию сайта и продвигать его в поисковых системах. Примерно через три-четыре месяца, когда заработает SEO вашего сайта, он будет подниматься в поисковой выдаче Яндекс и Google, а также на картах maps.yandex.ru и maps.google.ru/maps. Присутствовать на картах поисковых систем жизненно важно для компаний, которые предоставляют услуги в формате «около дома». Это связано с тем, что поисковики определяют примерное местоположение человека, когда он делает запрос, и предлагают ему те варианты, которые находятся в непосредственной близости. О том, как зарегистрировать свой бизнес на картах поисковых систем, читайте в Главе 6.