Владислав Подопригора: Бизнес-обновление 2.0

Ежедневно в первой половине дня менеджер по продажам формирует отчет по дебиторской задолженности на текущую дату и на пять дней вперед.

Первыми прозванивают клиентов с просроченной Дз. При этом важно, что звонят тому, кто решает эти вопросы, чтобы не получилось так, что менеджер будет звонить бухгалтеру, от которого ничего не зависит. Тем, кто имеет просроченную задолженность, звонить нужно ежедневно. Чтобы не забывали.

Во вторую очередь прозванивают клиентов, последняя дата оплаты которых наступает завтра

В третью очередь прозванивают клиентов, дата оплаты которых через три дня.

Результаты звонков вносят в таблицу Excel и отправляют директору на почту.

Динамика анализируется раз в неделю и по результатам работы принимаются решения по отношению к клиенту или менеджеру.

Берите инициативу в свои руки и общайтесь с ними на равных, но без прессинга и без попрошайничества, ведь это абсолютно нормально – хотеть вернуть свои деньги.

Все мы знаем, что люди действуют, исходя из тех условий, по которым их оценивают. Так сложилось, что у моего клиента менеджеры получали свои бонусы за отгруженный товар. При этом не учитывалось, получены за него деньги или нет. Понятно, что они в первую очередь старались убедить клиента набрать побольше товара. И не особо уделяли внимание платежной дисциплине клиентов.

Конечно же, мы поменяли их фокус на то, что главная задача – не только продать, а еще и получить за это деньги, с которых платят им зарплату, поэтому теперь их условия премирования меняются.

Премия стала выплачивается не за отгруженный, а за оплаченный товар.

Если никто не несет персональную ответственность за проект, то проекта все равно что нет.

За просрочку внедрили штрафные санкции: 3−10 дней просрочки – минус 30 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;

• 10−20 дней просрочки – минус 60 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;

• от 20 дней просрочки – минус 90 % от премии с товаров, по которым есть просроченная Дз.

Если общий уровень просроченной задолженности у менеджера был не более 10 % (такой уровень мой клиент посчитал очень хорошим) – менеджер получал дополнительно 0,1 % от месячных продаж к премии.

Это, конечно, не весь комплекс работ, которые мы сделали с клиентом, но основное я вам передал. Результатом стало уменьшение уровня просроченной дебиторки с 41 до 14 % за три месяца.

Подумайте, чем может быть полезен этот пример для вашего бизнеса, и действуйте не откладывая.

ЗАДАНИЕ № 1. Выделите у себя группы клиентов исходя из их среднемесячного оборота за месяц.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Установите сумму максимального лимита в % от среднемесячного оборота за последние шесть месяцев.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3: Определите сроки предоставления платежей для каждой группы.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4: Определите систему бонусов для тех, кто погашает дебиторку раньше времени.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 5: Создайте правила работы с клиентами по погашению дебиторки.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 6: Определите систему премий и наказаний для менеджеров, которые работают с погашением долгов.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________