Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

В этой главе речь пойдет о профессионализме. Какими качествами и навыками необходимо обладать, чтобы добиться заключения сделки (ведь именно это будет кульминацией, главным этапом любых переговоров)?

Существует следующая статистика:

• 60 % продавцов не обращаются к потенциальным клиентам, не инициируют диалог или же предпочитают продавать только заинтересованным покупателям;

• 20 % делают одну попытку наладить контакт и на этом останавливаются;

• 10 % делают две-три попытки;

• и только 10 % продавцов делают больше трех попыток наладить контакт с потенциальным покупателем.

При этом:

• 2 % продаж происходят при первом же контакте (касании);

• 3 % продаж происходят при втором касании;

• 5 % продаж происходят при третьем касании;

• 10 % продаж происходят при четвертом касании;

• 80 % продаж требуют пяти и больше касаний.

Все это значит, что вы как продавец должны быть упорны в своих действиях. Не забывайте, что ваша задача не ограничивается оформлением счета – для этого существуют кассиры и бухгалтеры.

Покупатель, который определился с тем, чего он хочет, может быть мягко и плавно подведен к приобретению другого товара – в довесок к уже выбранному.

Прошу вас заметить: именно настойчивые, но при этом не надоедливые продавцы будут самыми эффективными сотрудниками отделов продаж.

Давайте рассмотрим этапы вовлечения потенциального клиента в приобретение ваших продуктов:

1. Потенциальный клиент не знаком с вашим продуктом.

2. Первое касание.

3. Последующие касания (их количество зависит от качества работы продавца и потребности клиента в вашем продукте).

4. Ознакомление с продуктом.

5. Потенциальный клиент становится клиентом реальным.

6. А потом и лояльным.

7. Клиент обращается к вам повторно.

8. Это ведет к созданию хорошего реноме (и вашей компании, и вас как продавца).

9. Лояльный клиент направляет к вам новых клиентов.

Это базовые вещи, которые должен знать любой продавец. Не будем останавливаться на этих прописных истинах, а поговорим о заключении сделки, то есть, повторюсь, о кульминации любых переговоров. Этот этап часто вызывает затруднения даже у опытных продавцов.

Кульминация – это финальный момент. Именно в этот момент в любых переговорах вы либо выигрываете, либо проигрываете. Тут не бывает удач или неудач. А будучи мастером в своем деле, вы сумеете предсказывать результаты любых переговоров!

Часто различные тренинги, книги и семинары обозначают неумение продать – как главную причину низкой результативности менеджеров по продажам. Но это совершенно не соответствует действительности, и сейчас я объясню почему.

Давайте сравним совершение продажи с попаданием баскетбольного мяча в кольцо.

Представьте, что игроков баскетбольной команды учат только тому, как бросать мяч в кольцо. В этом случае во время игры они не сумеют отобрать мяч у соперников, не смогут его вести, не будут давать друг другу пасы. Если бы они могли только бросать мяч в кольцо, но не умели бы всего остального, то неминуемо проиграли бы.

И в продажах происходит то же самое! Мало уметь продавать – необходимо знать товар, быть вежливым с покупателями, действовать напористо. Но даже этого недостаточно!

Любого продавца можно оценить по конверсии – какой процент потенциальных клиентов после взаимодействия с ним становится клиентами реальными.

У баскетболистов существуют свои показатели успешности: например, кто заработал больше всего очков для команды, кто чаще всего попадает мячом в кольцо.

Чтобы забросить мяч в кольцо, необходимо тренировать разные навыки и качества: умение вести мяч и пасовать, прыгать и бегать. Кроме того, хороший игрок должен быть напористым и действовать с командой как единое целое. Наверняка нужны и другие умения, но эти самые важные. Команда, игроки которой тренируют все эти навыки и качества, всегда обыграет ту, где обучают только броскам.

Многие знают, как продавать, но чувствуют себя совершенно беспомощными, когда дело доходит до непосредственного оформления сделки. В нашем мире живут миллиарды людей, которые умеют мечтать, но вынуждены отказаться от грандиозных замыслов только потому, что не сумели убедить в реалистичности их осуществления других.