Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Была ли ваша презентация полезна для покупателя? А то время, что вы на него потратили окупилось? Надеюсь. Но реальность такова, что клиент с таким же успехом мог бы остаться дома и найти нужную информацию в Интернете. Компании сейчас обладают настолько мощными техническими возможностями для рекламы и презентации своих товаров, что теоретически можно было бы отказаться от услуг продавцов. Сейчас подобное происходит во всем мире: огромные корпорации заполняют Интернет презентациями своих продуктов в надежде, что покупатели увидят эту информацию и заинтересуются. Однако какими бы красочными ни были эти презентации, компании все равно нуждаются в людях, которые умеют заключать сделки и добиваться обмена ценностями.

Впечатлила ли покупателя ваша презентация? Лучше бы это было так! Хотя в том, чтобы производить впечатление на людей, нет реальной ценности, если вы не умеете обменивать свои продукты, идеи или услуги на то, что вам нужно. До тех пор, пока покупатель не будет владеть вашим товаром и использовать его, выгоду не получит ни одна из сторон.

Но если вам удается, пройдя этап презентации, продать покупателю свой товар, услугу или идею и обменять их на то, что ценно для вас, – поздравляю, точка обмена пройдена! Цель любой презентации – заинтересовать потенциального клиента в своем продукте и убедить в том, что покупать нужно прямо сейчас. Чем лучше презентация, тем вернее вы этого добьетесь, но помните: вам все равно нужно завершить сделку и произвести обмен.

Настало время идти дальше продаж, уговоров и презентаций. Вперед, к ключевой точке обмена! Доводите сделки до конца! В мире так много неуспешных продавцов, потому что очень сложно найти тех, кто по-настоящему умеет заключать выгодные сделки. Но такие счастливчики никогда не останутся без работы и денег!

Любое возражение нужно воспринимать как объективную причину, по которой человек не готов купить ваш товар или услугу. Вообще, если продавать по технике безотказных продаж (о которой речь пойдет чуть позже), возражений не будет вовсе. Вы просто сами перестанете пытаться продавать тем, кто никогда не станет клиентом, тем, кого не получается уговорить, и уж тем более тем, у кого совсем нет никакой нужды в вашем товаре или услуге.

Если продавец болезненно реагирует на возражения или вообще замыкается – это проявление непрофессионализма. Возражение важно учесть, но при этом не обязательно безоговорочно соглашаться с покупателем (и уж точно не стоит с ним спорить). Нужно, дав подтверждение высказанному мнению или возражению, ответить так, что возражение будет сведено на нет.

Часто возражение неоднозначно, но при помощи грамотно заданного вопроса можно с этим справиться. Например:

Клиент: Это дорого для меня сейчас.

Продавец: Понимаю вас. Вы имеете в виду, что вас интересует товар худшего качества, или то, что для вас это волевое решение – потратить данную сумму денег?

Ваша конечная цель заключается в том, чтобы клиент стал владельцем вашего продукта, пользователем ваших услуг или спонсором вашей деятельности. Другими словами, клиент получает то, что хочет, то, что ему необходимо, или то, что представляет для него ценность. В обмен на это вы получаете то же самое. Для большинства «то же самое» – это деньги. Для других это может быть поддержка, голос на выборах, чье-то время, внимание публики, инвестиции, услуги или что-либо другое, представляющее ценность. Благодаря тому, что вы получили от успешной сделки, вы можете решить свои проблемы, удовлетворить свои потребности, заниматься расширением компании, да и вообще просто замечательно себя чувствовать и дальше увеличивать свой доход. Поэтому умение завершать сделки, успешно проходя ключевую точку обмена, становится основанием для воплощения вашей мечты в жизнь!

Допустим, агент по продаже автомобилей реализует машину. А затем происходит следующее: вырученные деньги идут на зарплату сотрудникам, погашение кредитов, оплату налогов, наем персонала и рекламу в газетах, на телевидении и радио. Потом закупается еще одна партия автомобилей, и все повторяется снова. Процветание компании напрямую зависит от того, насколько ее сотрудники умеют продавать товары или услуги и добиваться конечного обмена. Соответственно, чем бо́льших результатов достигнет эта компания, тем больше выиграют смежные отрасли или регион в целом.