Александр Кравцов - Следующий уровень. Книга для тех, кто достиг своего потолка

Чужаку там ловить было нечего.

Многие люди считают, что в работе профессионализм важнее доверия. Поэтому в делах предпочтение стоит отдавать тому, кто зарекомендовал себя знающим человеком, а не тому, кого ты хорошо знаешь.

Это большая ошибка. Люди, которые достигают большего, всегда отдают предпочтение «своим», а не «лучшим», – и так происходит не только в неповоротливых сырьевых корпорациях, переполненных политикой и интригами, но и в растущих инновационных компаниях.

Процитирую Бена Горовица, основателя компании Opsware:

«Если я полностью вам доверяю, мне не нужно, чтобы вы объяснили мне, что делаете, потому что я знаю: что бы вы ни делали, вы делаете мне во благо. С другой стороны, если я вам не доверяю, никакие разговоры не произведут эффекта, поскольку я не верю, что вы говорите мне правду».

Вряд ли вам что-нибудь скажет название Opsware. Однако эту компанию, которая занималась разработками программного обеспечения для серверов, в 2007 году купила Hewlett-Packard, заплатив за нее 1,6 миллиарда долларов.

Цифра кажется еще более поразительной, если знать, что за несколько лет до этого компании, акции которой уже торговались на бирже, грозил делистинг [1] Изъятие акций из котировальных реестров биржи. Прим. ред. , поскольку стоимость одной акции упала до 35 центов.

Кажется, ни один инвестор на планете не верил в ее будущее, и весь ее бизнес стоил меньше, чем у нее было денег на счету. Фондовая биржа NASDAQ проинформировала компанию, что у нее есть девяносто дней, чтобы поднять цену акции выше доллара.

Основатель и гендиректор компании Бен Горовиц понял, что должен встретиться с инвесторами лицом к лицу, чтобы объяснить им, что у компании отличные рыночные перспективы и она должна стоить намного больше.

Однако встретиться-то он мог, а вот объяснить вряд ли – компании, акция которых стоила меньше 10 долларов, нормальные инвесторы даже не рассматривали. Акция Opsware стоила почти в тридцать раз меньше.

Бен обратился за помощью к своему хорошему знакомому, «гуру нетворкинга» и бизнес-ангелу Рону Конвэю, и тот посоветовал переговорить с известным и влиятельным инвестором Хербом Алленом.

После этого Горовиц рассказал свою историю и выложил аргументы. «Буду рад помочь, – ответил Аллен. – Посмотрим, что смогу сделать».

На языке Кремниевой долины это могло значить все что угодно. Примерно так говорят вам инвесторы, заканчивая встречу, чтобы никогда больше не перезвонить. Но на этот раз все произошло по-другому. В течение следующих месяцев инвестиционная компания Аллена сама купила акции Opsware и так же поступили несколько ее клиентов.

Эти действия не остались незамеченными другими инвесторами, и вскоре акции компании Бена Горовица поднялись в цене в десять раз. Opsware избежала позорного делистинга, пережила кризис и в итоге создала миллиардный бизнес.

И всего этого не было бы, если бы за Горовица не замолвил слово гуру нетворкинга Рон Конвэй. Первую встречу Аллен начал с того, что сказал: любая персональная рекомендация от Рона очень много для него значит.

Но не обязательно становиться бруклинским евреем, чтобы создать себе социальный капитал и пользоваться привилегиями доверия.

Достаточно знать универсальный принцип, по которому этот капитал создается и накапливается. И звучит этот принцип до неприличия элементарно.

Ты мне – я тебе.

Джеймс Коулман называл это «кредитом добрых дел». Сделав кому-то что-то хорошее, вы как будто отдаете добро в кредит – и можете рассчитывать в будущем на возврат с процентами. Накапливая таким образом отложенные обязательства, вы сколачиваете свой социальный капитал.

Конечно, никто при этом не раздает добро направо и налево каждому встречному-поперечному.

Наши ресурсы, такие как деньги, время и даже простое внимание, ограничены. К тому же мы должны иметь основания верить в то, что кредит нам вернут.

Поэтому добро обычно предназначено только для своих.

Чем больше этих своих и чем больше они делятся друг с другом своими ресурсами, тем общий социальный капитал больше – и тем устойчивее вся система.

Потому что все в этом кругу настолько тесно повязаны, что разрушение одного звена рушит всю цепочку – и больно бьет по каждому. И, поверьте, мало кому охота становиться тем придурком, который всем сделал больно.

Для решения любых вопросов всегда лучше использовать связи. Ведь все самое лучшее – лучшие позиции, лучшие контракты, лучшие проекты – всегда распределяется между своими. До свободного рынка обычно доходит один шлак.