Рустам Назипов: Лидогенерация: клиентов много не бывает

• В отделе продаж (если он вообще у них есть) царит полный хаос, вселенское безделье и абсолютное равнодушие как к потенциальным, так и к фактическим клиентам.

• Начальство вечно отсутствует, и поговорить с кем-то о лидогенерации просто невозможно.

• Все встречи, звонки постоянно откладываются, переносятся или начинаются с опозданием.

• Ответственность и право принимать решения по тем или иным вопросам стабильно перекладываются с одних сотрудников на других.

По изложенным выше причинам я ни при каких условиях не рекомендую работать с клиентами категории «ЛК».

Да, Вы сгенерируете для ЛК-шника лиды. Да, Вы передадите их заказчику. Но его отдел продаж просто не сможет обработать эти контакты – обзвонит поздно, обзвонит неправильно, обзвонит невежливо или вовсе забудет обзвонить. В итоге лиды так и останутся лидами, а виноватым, конечно же, будете Вы, а не отдел продаж.

Поэтому запомните раз и навсегда, что с подобными заказчиками стратегия работы одна: понять, что перед Вами ЛК, и оперативно попрощаться с ними.

Итак, важно уже на самом старте работы распознать, какой клиент перед Вами и какую стратегию сотрудничества с ним лучше выбрать.

Перепутать стратегию плохо, а иногда даже непростительно!

К примеру, представим, что, работая с клиентами категории «средняки», Вы попытаетесь продать им лиды по стоимости «крупняковых».

Даже если Вам удастся уговорить клиента купить лиды по завышенной цене, в итоге он либо уйдет в минус, либо останется в небольшом плюсе. Как ни крути, он будет разочарован и вряд ли захочет продолжать ваше сотрудничество.

А Ваша задача – прежде всего наладить долгосрочное сотрудничество с клиентом.

Вообще, отношения лид-менеджера и клиента очень напоминают отношения оператора и пользователя сотовой связи. Ведь если Вас устраивает качество и стоимость мобильной связи, Вы будете пользоваться ею годами, не задумываясь о переходе к другому оператору.

Поэтому работайте на качество и никогда не путайте стратегии.

Не имея большого опыта в общении с клиентами, лид-менеджеру будет довольно сложно при первой встрече дать объективную оценку потенциальному заказчику.

Поэтому помимо его принадлежности к той или иной «весовой» бизнес-категории я советую также обратить внимание на его соответствие «критериям хорошего клиента», так как именно они могут помочь Вам в принятии важнейшего решения: стоит ли работать с данным заказчиком или нет.

Перед тем, как начать работу с клиентом, нужно проверить, справится ли он и его отдел продаж с потоком лидов, который Вы собираетесь ему обеспечить. Проверить это можно несколькими способами:

• «Тайный покупатель».

То есть прикинуться покупателем и прийти или позвонить в компанию, чтобы заказать услугу, узнать подробную информацию о товаре, попросить личную консультацию и т. д.

• «Явный наблюдатель».

То есть во время или после переговоров с разрешения владельца бизнеса понаблюдать за работой его отдела продаж. Обычно в такой просьбе не отказывают.

В предыдущей главе мы уже говорили о том, что если чек клиента низкий, Вы не сможете продавать ему лиды дорого.

Однако если Вам очень понравился сам клиент, его ниша или его секретарша и Вы непременно хотите на него работать, можно посоветовать ему увеличить средний чек. Тем более что сделать это не так сложно, как может показаться.

Приведу несколько простейших способов повышения цены на товар:

• Снизить себестоимость продукта.

• Увеличить объем продаж.

• Начать продавать товар оптом.

• Сделать из одного товара набор товаров.

Последний трюк, кстати, всегда отлично помогает увеличить средний чек. К примеру, один продукт Вашего потенциального клиента стоит 3000 рублей. Предложите ему сделать набор из пяти аналогичных продуктов, повысив стоимость до 9900 рублей.

А вообще, разумное увеличение чека в подобных случаях – это всегда здорово: владелец бизнеса получает новую прибыль, а Вы приобретаете хорошего и благодарного заказчика.

Совершенно ясно, что если Вы работаете с заказчиком, чьи товары или услуги стоят гораздо дороже тех, что предлагают конкуренты, у Вас, скорее всего, возникнут сложности с лидами.