Сергей Тихоненко - Как купить квартиру выгодно. Потратьте минимум – получите максимум

• Не критикуйте квартиру. Выбирайте мягкие формулировки. Своя квартира – это как свой ребенок. Для чужих он может быть исчадием ада, а для родителей – самым лучшим и любимым. Грубая критика не только не поможет сбавить цену, но и способна настроить продавца (и его риелтора) против вас.

Вы все взвесили, обдумали и выбрали квартиру? Теперь нужно провести переговоры и оформить покупку. Можно, конечно, упростить переговорный процесс. «Беру на ваших условиях!» Иногда это единственно верная стратегия, но только в том случае, если квартира невероятно хороша и за ней уже выстроилась очередь из покупателей.

Некоторые риелторы создают эту очередь искусственно, устраивая так называемые «аукционные продажи». Начальная цена низкая, претендентов несколько. Кто больше накинет, тот и купит. Если вы попали на аукцион, не поддавайтесь эмоциям, связанным с конкуренцией. Думайте о квартире и о ваших целях и интересах, а не стремитесь любой ценой побороть противников.

Если продавец жестко заявляет: «Никакого торга! Не нравится – скатертью дорожка!» – это тоже вызывает эмоции. Причем эмоции бывают разные: отторжение (вы отказываетесь от покупки «назло» вредному продавцу, даже если это был очень выгодный вариант) или, наоборот, охотничий инстинкт, стремление завладеть «непокорной» недвижимостью. И то и другое вредно. Принимайте решение с холодным сердцем и чистым разумом.

Очень часто на решение о покупке влияют совершенно случайные факторы. Например, личная симпатия к продавцу или риелтору.

Продавала я как-то сталинку на Профсоюзной. И поскольку я представляла интересы продавца, то и квартиру продавала по цене выше среднерыночной. (Я вообще считаю, что хороший риелтор для клиента – инвестиция, а не затрата и сделка с грамотным риелтором должна приносить чистого дохода больше, чем сделка «без посредников».) Разместила «красивое» объявление, и в тот же день позвонила первая потенциальная покупательница. После просмотра девушка сделала предложение о покупке. «Аня, в других квартирах такие неприятные риелторы, а вы мне понравились», – объяснила она свое решение. Странно, ведь покупала она квартиру, а не меня?

Квартира, впрочем, ей тоже подходила, а цена… По цене она попробовала торговаться, но после переговоров я убедила ее принять объявленную цену со скидкой всего 100 000 руб. Для квартиры за 10 млн руб. и для покупательницы с «живыми деньгами» скидка 1 % – это просто маленькая любезность. Лично я убеждена, что продавец обязательно должен что-то уступить покупателю – хотя бы в знак вежливости и готовности к взаимовыгодной сделке. Лучше заложить эту скидку в цену и не жадничать в решающий момент.

Продавец, однако, решил иначе. Во-первых, он опоздал на встречу на 40 минут, заставив двух молодых девушек (меня и покупательницу) ждать себя. Покупательница, выпускница МГИМО, была возмущена «такими манерами». Во-вторых, он отказался от торга, объяснив позднее, что «ей нужен этот район, купит и так». Очень недальновидное поведение. Пришлось уже после этой неудачной встречи проводить с продавцом «объяснительную беседу». В итоге тот согласился на торг, но тут заартачилась покупательница. Обидевшись на неуступчивого продавца, она просто… перестала брать трубку. А когда все же удалось до нее дозвониться, объяснила, что ей «не нравится такое поведение» и она решила искать другую квартиру.

Правильно ли она поступила? Решиться на покупку из-за «приятного» риелтора и отказаться из-за «неприятного» продавца… И это не исключительный случай. Одна моя знакомая рассказывала, как отказалась от покупки квартиры, потому что не понравился риелтор. Позднее, проходя мимо этого дома, она увидела баннер «Продается квартира» с новым номером телефона. Оказалось, квартира та же, а риелтор поменялся. Новый риелтор ей понравилась, да еще и смогла убедить продавца сделать небольшую скидку – и квартира, изначально забракованная, была куплена.

Конечно, это дело хозяйское, но, на мой взгляд, чем меньше на ваш выбор будут влиять эмоции, тем выгоднее окажется в итоге ваша покупка. Скажу даже больше. Лично я, работая на покупателя, охотно связываюсь с неприятным в общении продавцом/риелтором, потому что знаю: эта сделка будет труднее для меня, но выгоднее для моего клиента. Ведь недостаток квалификации очень часто компенсируется ценой…