Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

Это могут быть партнеры, которые торгуют теми же товарами, что и вы, но других брендов. Например, вы продаете холодильники «Zanussi», а ваш партнер – «Electrolux». Иногда клиенты предпочитают технику какого-то определенного бренда. Некоторые клиенты вашей базы почему-то не покупают «Zanussi», а вот «Electrolux» купят.

Не забывайте также о такой стратегии, как развитие потребностей. Например, люди до появления сенсорных телефонов не знали, что это им нужно. Точно так же и вы можете развивать потребности клиентов вашей базы.

Конечно, если у вас в базе в основном молодые мамы, то не стоит развивать их потребности в новых маслах и присадках для автомобильных двигателей. Гораздо эффективнее будет к вашим товарам – памперсам, коляскам, детской одежде – присоединить какие-то курсы для развития детей.

Если у вас достаточно большая база, то вы – обеспеченный на всю жизнь человек, потому что в такую базу можно продать все что угодно, начиная с канцелярских принадлежностей и заканчивая машинами и домами. В базе объемом более 20 тыс. человек есть клиенты на любой вид товара.

Как это сделать?

Допустим, у вас есть база в 50 тыс. подписчиков, и вы нашли партнера, которого решили продвигать.

Вы делаете Landing Page. Обычно ее предоставляет партнер вместе с какой-то бесплатной книгой. И делаете рассылку по вашей базе. Назовем ее условно «база № 1». Это может быть одно письмо или серия писем, которые ведут на этот лендинг. В письме вы пишете: «Уважаемые подписчики, у меня есть для вас бесплатная книга такого-то автора на такую-то тему. Возможно, вам будет интересно разобраться в этой теме».

Таким образом, вы из основной базы № 1 формируете базу № 2, состоящую из людей, скачавших эту книгу. И передаете партнеру эту базу, а он дальше с этими людьми работает.

Но мы рекомендуем сохранить эту базу и не передавать ее партнеру. Лучше возьмите у него серию писем, которая будет вести уже на лендинг с товаром или формой оформления заказа. Сделайте рассылку, и в результате у вас сформируется база № 3, которая будет состоять из людей, купивших товар или оформивших заказ. Вот эту базу уже можно передавать партнеру. Так у вас происходит минимальное отчуждение базы. Так мы рекомендуем продавать свою базу.

Очень важно!

Обязательно проверяйте качество того товара, который вы собираетесь продавать. Потому что вы рекомендуете его от своего лица. И если товар окажется второго сорта, то все претензии будут к вам.

Отношения с партнерами должны быть абсолютно прозрачными – у вас с партнерами должен быть взаимный доступ к аналитике. Вы должны обоюдно показывать все как есть.

Хотим добавить, что идеальное партнерство получается с теми, у кого выстроена модель, то есть продажа идет через лид-магнит и товар-ловушку. Если сразу пустить рассылку с предложением «Купить», можно выжечь базу. По нашему опыту, в таких случаях бывает отписка клиентов из базы до 5 %.

Это относится к одному из ваших активов, а именно к технологии продажи.

Пожалуй, лучше всего пояснить это на конкретном примере.

На одном из потоков обучения у нас был слушатель, работающий в очень интересной нише. У него самая большая в Украине компания по продаже бассейнов и фонтанов. У него полностью выстроена модель: внедрена CRM, созданы лендинги, написаны скрипты, налажена аналитика.

Не так давно он полностью свой бизнес перенес на Москву. Использовал те же лендинги, те же серии писем в еmail-рассылках, ту же CRM. Единственное, что он поменял, – номер телефона на московский. И когда человек звонит на этот номер, идет переадресация на Киев.

У него есть подрядчик в Москве, который выполняет все заказы. Схема такая: он передает лиды подрядчику в Москву, подрядчик выполняет заказы, а деньги – пополам. То есть ему не нужны в Москве ни производство, ни склады, ни рабочие. Даже присутствовать лично ему не нужно.

Вот это и называется аутсорс маркетинга и продаж.

Здесь важны те же нюансы, о которых мы говорили выше.

Во-первых, вы должны быть уверены в качественной работе своего подрядчика. Потому что все претензии будут к вам.

Во-вторых, должна быть полная прозрачность в отношениях с подрядчиком.

Если вы научились хорошо продавать какой-то товар или услугу и отстроили работающую бизнес-модель, вы можете заняться консалтингом и обучением.