Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

Теперь, когда вы знаете все этапы продаж, нужно ответить на вопрос, как же все-таки составлять скрипт?

Для того чтобы написать скрипт, вы должны самостоятельно пообщаться с первыми потенциальными клиентам. Примерный алгоритм разговора у вас есть – он строится на этапах продаж.

Ваша задача во время этих разговоров – задавать как можно больше вопросов и общаться с клиентами, чтобы понять, что они думают.

Мы рекомендуем сделать не менее 30 разговоров самостоятельно. Это минимальное количество диалогов, после которых можно садиться за скрипт.

Далее вы пишете ваш первый скрипт. Просто основываясь на том опыте, который у вас есть после этих разговоров.

И у вас получается первая версия вашего скрипта.

Затем вы проводите еще 30 разговоров. Причем ведете их четко по скрипту, который сами написали. После этих 30 разговоров вам станет понятно, какие элементы скрипта работают хорошо, а какие из них нужно переписывать.

Вносите правки в скрипт и тестируете его заново.

И так до тех пор, пока вы не увидите, что скрипт обеспечивает вам гарантированную конверсию. Например, используя этот скрипт, четверо из десяти клиентов оплачивают ваш продукт. В каждом проекте это будет своя цифра.

Скрипт – это не статичный инструмент. Он меняется постоянно, с учетом всех обстоятельств, которые могут повлиять на продажи. На первом этапе скрипт меняется часто, далее, если нет никаких кардинальных изменений, достаточно его пересматривать раз в месяц.

После того как скрипт протестирован и готов, мы переходим к созданию второго инструмента – таблицы возражений.

Все продажи начинаются после слова «нет». Бывает иногда так, что вы прошли по скрипту, прошли по всем этапам продаж, но человек не задает вам вопрос: «Как оплатить?».

Это говорит о том, что у него остались какие-то сомнения по поводу вашего продукта.

И, к сожалению, люди редко сразу же могут назвать истинную причину отказа от приобретения. Они используют скрытые возражения или находят причины, чтобы оттянуть время.

Например:

«Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться», «Скиньте мне информацию на почту», «Это дорого». Таких возражений со временем у вас накопится множество.

Главная задача менеджера по продажам – все эти возражения убрать (снять, отработать).

Для этого у него должен быть скрипт отработки возражений .

Как его составить?

Таблица возражений составляется аналогично скрипту.

После проведенных разговоров с потенциальными клиентами вы обнаружите, что большинство из них называет одни и те же причины, чтобы не купить ваш продукт прямо сейчас.

Это типичные возражения.

Далее, вы составляете список типичных возражений и придумываете, как их можно отрабатывать.

В итоге у вас получается вот такая таблица.

Таблица

Далее все по аналогии со скриптом. Вы пробуете отрабатывать возражения. Анализируете, какие варианты подходят, какие – нет. Убираете неработающие варианты и создаете новые. И так до тех пор, пока не будете уверены, что имеющиеся аргументы – самые эффективные.

В результате у вас получается два рабочих инструмента, которые ежедневно тестируются. Каждую неделю в эти инструменты нужно вносить правки и изменения для увеличения конверсии.

Следующий немаловажный инструмент, о котором большинство забывает, – это статистика.

Мы предлагаем вашему вниманию таблицу наших показателей, которую мы собираем по каждому менеджеру, а потом суммируем по отделам.

Итак, первый показатель – общее количество звонков .

Второй показатель – количество разговоров .

Эти показатели различны. В одном случае человек может не взять трубку, а в других может быть неправильно указан номер. А менеджер тратит время на звонок.

Разговоры мы распределяем на следующие статусы:

Успешно реализован (УР).Когда менеджер позвонил человеку, пообщался с ним, закрыл продажу, и клиент заплатил деньги. Звонок считается успешно реализованным, если деньги поступили на наш счет и пришло подтверждение от бухгалтера. Бывают случаи, когда нам присылают платежки, а деньги на счет не поступают. Такие звонки не входят в УР.

Ожидание оплат (ОЖ ОП).Обычно это статус звонков, когда сделка совершается с представителем компании. То есть человеку нужно проводить сделку через бухгалтерию своей компании. Или когда есть чувство, что человек реально заинтересован в товаре и, скорее всего, оплатит.