Елена Муравьева - Академия для шефа
Здесь есть возможность читать онлайн «Елена Муравьева - Академия для шефа» весь текст электронной книги совершенно бесплатно (целиком полную версию без сокращений). В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Жанр: popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.
- Название:Академия для шефа
- Автор:
- Жанр:
- Год:неизвестен
- ISBN:нет данных
- Рейтинг книги:3 / 5. Голосов: 1
-
Избранное:Добавить в избранное
- Отзывы:
-
Ваша оценка:
Академия для шефа: краткое содержание, описание и аннотация
Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Академия для шефа»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.
Академия для шефа — читать онлайн бесплатно полную книгу (весь текст) целиком
Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Академия для шефа», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.
Интервал:
Закладка:
Сегодня существуют десятки технологий, позволяющих (хоть отчасти) превратить сложный бизнес–процесс продаж в набор простых и ясных регламентов. Создание, внедрение их в практику работы сейлов, а также постоянный контроль и тренинг, может стать сферой деятельности маркетолога, «внедренного» в ОП.
Когда менеджеры по продажам самостоятельно структурируют информационные блоки, оформляют бумаги и т. д. компания теряет очень дорогой ресурс — время менеджера, которое он мог бы посвятить продажам
На каждом из шести этапов процесса продаж использование маркетинговых инструментов способно существенно повлиять на качество работы продавца (таб. 18). Оно и понятно. Без помощи специалиста сейл делал, что Бог на душу положит. С помощью — будет использовать, сам не понимая того, силу специальных знаний (таб. 19).
| Этапы продаж | Задачи менеджера | Задачи маркетолога |
| Установление контакта | Определить тип клиента, создать образ «своего», завязать смолк–ток, расположить к себе, вызвать доверие | Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление «дежурных» сценариев», подготока презентационных материалов, контроль имиджа продавцов, создание особой обстановки в торговом зале |
| Выявление потребностей | Связать первый этап со вторым, задавать вопросы, слушать клиента | Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление типовых вопросов и тренировка навыков активного слушания |
| Презентация | Разговаривать с клиентом на языке выгод, быть убедительным и интересным | Создание легенды товара и ее вариаций, возможно, адаптация под клиента; тренинг AIDA: |
| A (attention) — умения заставить себя слушать, | ||
| I (interest) — умения заинтересовать товаром, | ||
| D (desire): — умения пробудить желание обладать товаром, | ||
| A (action) — умения подтолкивать к действиям. | ||
| Проведение продуктовых семинаров | ||
| Работа с возражениями | Аргументированно ответить на вопросы клиента | Трениг работы с возражениями, составление типового сценария «вопрос–ответ», ведение корпоративной книги продаж, обобщаюшей уже имеющийся опыт, создание вариантов сделки |
| Завершение сделки | Связать предыдущий и данный этап, помочь клиенту принять решение | Проведение тренингов по деловой коммуникации, составление вариантов оплаты |
| Выход из контакта | Не разочаровать клиента, не допустить сомннеия, «последние минуты сделки — самые важные» | Проведение тренингов деловой коммуникации |
Таб. 18
Этапы продаж и влияние на них маркетинговой составляющей
| Составляющие комплекса маркетинга | Маркетинговое обеспечение продаж или продавец должен |
| Продукт/ услуга | знать возможности товара, уметь презентовать преимущества, быть готовым к разговору о недостатках, знать мат. часть назубок, разбираться в ассортименте компании и конкурентов, уметь дифференцированно подходить к решению задач |
| Цена | знать цену, ценовые диапазоны, уметь работать со скидками |
| Продвижение | уметь работать с разными каналами сбыта, типизировать клиентов; знать, как рекламируется компания, быть самому «рекламным носителем» и экспетом по товару |
| Место | стремиться создавать особую ауру в месте продажи, внешне соответствовать продукту |
Таб. 19
Комплекс маркетинга для менеджера по продажам
Не трудно заметить, что всего одна маленькая частица «не», добавленная к глаголам, использованным в таб. 19, способна превратить весь комплекс маркетинга (4Р) из орудия добычи денег, в оружие убийства компании. Поэтому так важно в лице маркетолога поставить еще один логический буфер между исполнителями и покупателями.
Лирическое отступление
Специалисты отмечают, что качество решения, принятого классным сейлом и средним маркетологом будет существенно отличаться в пользу последнего. Причины — в различных рефлексивных способах мыслить. Сейлы более склонны к синтезу (объединение полученных в результате частей объектов, их свойств в единое целое), поэтому деятельны и умеют найти выход из любой ситуации. Маркетологи привережены анализу (разделение объекта на составные части, стороны, свойства) и раскладывают по полочкам, выискивают связь вещей. Доминирующий способ мыслить опредеяет поведение человека. Природные синтезаторы, оказавшись в продажах, собирают из чужого опыт свой метод и с его помощью зарабатывают деньги. Природные аналитики, оказавшись в продажах, сразу видят дефекты системы и «подкладывают соломку» под «тонкое место».
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
Похожие книги на «Академия для шефа»
Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Академия для шефа» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.
Обсуждение, отзывы о книге «Академия для шефа» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.