Игорь Альтшулер - О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных!

● устаревшие стереотипы и представления, установки и ритуалы (то, что Э. Боно называет «пузырьками логики») возводим в разряд ценностей;

● полуфабрикаты считаем готовыми продуктами;

● гипотезы принимаем за аксиомы;

● фантики – за сами конфеты;

● а цели безбожно путаем с инструментами достижения этих целей.

Все большее значение приобретают нематериальные активы. Идет контролируемая транснациональными компаниями «наркотизация» цивилизации, раздувание желаний потребителей, возникает и умирает огромное количество товаров, идет динамичная смена моделей, форм. Но законы мира «мыльных пузырей» отличаются от законов материального мира, необъятные мыльные пузыри лопаются от булавочного укола.

Мои любимые потенциальные клиенты – компании, беременные чудом, на ранней стадии беременности. На такой ранней, что об этом не знают ни собственники компании, ни конкуренты. Мое дело – сократить количество глупостей и метаний: чтобы компания не бегала по дискотекам, не прыгала в высоту, соблюдала диету. Дело собственников – поверить в мой диагноз и вести себя поаккуратнее. И тогда чудо обязательно родится!

Какое? Это уже «второй вопрос»:

● удвоение прибыли без копейки инвестиций;

● подготовленный рыночный рывок с 52 позиции в сегменте рынка на 2-ю;

● удачная продажа компании и высвобождение средств и, самое главное, времени для отдыха и других проектов;

● аккуратное разделение бизнесов – «сиамских близнецов»;

● сохранение и даже приумножение рыночных позиций при уходе к конкурентам лучшего менеджера с клиентской базой и т. д.

Да мало ли какие чудеса могут произойти, если в них верить. И в себя верить – «смогу!». И в соратников верить – «смогут!». Чуду просто некуда деваться, оно вынуждено будет родиться. Если перейти с медицинского языка на экономический, я ищу потенциальных во всех смыслах клиентов. Клиентов, у которых их рыночный потенциал значительно превышает их рыночные результаты.

Результаты видны всем – и изнутри, и снаружи (это уже прошлое), а потенциал (будущее, возможности) оценить трудно:

● что-то еще не видно, не вызрело;

● что-то видно, но неправильно оценивается;

● далеко не всегда очевидно – как же перевести потенциал в результаты.

Мне понадобилось несколько лет, чтобы научиться отказываться от заказов, например, на семинары. «А зачем он вам, что он даст?», – спрашиваю я. «Какая вам-то разница? Мы же платим, собираем людей, все организуем». – «Кроме денег, есть еще время, которого мне жалко, и репутация, которая от этого в лучшем случае не выиграет».

Мы нередко забываем о том, что бизнес – игра, а жизнь – театр, и всегда приходится чем-то жертвовать, от чего-то отказываться, что-то выбирать. Логика скучна, инструменты механистичны, интересны только живые люди с их эмоциями, страстями и чувствами. Люди ошибаются, ведут себя нелогично, победы чередуют с провалами – но разве не в этом основной интерес и кайф?

Я пытаюсь подтолкнуть людей к тому, чтобы они начали соображать и говорить на немного другом языке, языке метафор, языке сконцентрированной, заархивированной мысли. Не расползаться часами по древу, безуспешно пытаясь сформулировать какую-то банальность, а от знаний и навыков переходить к пониманию, зовущему к действию .

Есть две точки зрения. Одна – грести во что бы то ни стало куда-нибудь. Другая – сначала долго думать, потом грести. Я скорее сторонник первой точки зрения. Начать грести куда-нибудь, а там разберемся. Чтобы люди не застаивались, надо заставить их куда-нибудь сдвинуться. Скорость важнее качества. Как говаривал глава «Intel» Энди Гроув: «Приходится выпекать блины, а потом отбрасывать те, которые вышли комом».

Если человек застыл, возникает паника, апатия – это очень плохо. А если человек вошел в раж, бежит на скорости, что ему – трудно повернуться? В бизнесе и так 90 % психологии, а в моменты неопределенности этот процент вырастает до 95–98 %.

Мне нравится понятие «фехтовального» мышления. Если фехтовальщик задумается, его заколют. Он на уровне интуиции, навыков и психофизики своей реагирует быстрее, чем соображает. Я интуитивно ищу в качестве клиентов, партнеров тех бизнесменов, предпринимателей, которые хотя бы в неспокойные времена этим «подкожным», фехтовальным мышлением обладают и пользуются.

Вообще-то больше всего на свете я люблю читать, переставлять и перекладывать книжки. CD, вмещающий сотни, тысячи книг – киллер моего увлечения. Я много ездил по стране, когда был студентом, потом программистом, менеджером, преподавателем… Из каждой поездки, экономя рубли и копейки, привозил чемоданы книг.