Александр Орлов - Война за доли рынка - конкурентные бои без правил

ВЫВОД. Надо быть готовым к возможности появления негативных статей о себе и раздувания конфликта до завершения атаки. Договориться со всеми средствами массовой информации невозможно, значит, задействованные при атаке СМИ должны быть более солидными, иметь больший вес в глазах общественности и должны умело реагировать на любые провокации.

Чрезвычайно важным обстоятельством, на которое конкурент сразу обратит внимание, являются факты атаки других предприятий-конкурентов в той же отрасли или в том же регионе. Ведь атака отдельного предприятия может являться лишь звеном в стратегически спланированной кампании по жесткой конкурентной войне с комплексом организаций, работающих в одном регионе или одном сегменте рынка.

В результате успешной реализации такой стратегии можно рассчитывать на формирование крупного отраслевого или регионального холдинга, который аккумулирует в руках значительные активы и займет немалую долю рынка.

ВЫВОД. Атака должна быть спланирована так, что даже при понимании ситуации атакованный не смог бы ей противодействовать.

Приведенный список не является исчерпывающим – практика конкурентных войн в России позволяет выделить и другие характерные признаки, на которые конкурент также может обратить внимание и принять контрмеры.

Это может быть возникновение непрогнозируемых проблем с контрагентами и партнерами, которые, например, неожиданно отказываются работать без предоплаты или начинают предъявлять претензии.

Тревожным признаком конкурент может признать возникновение проблем с одним из обслуживающих банков, например, трудности с выдачей кредита или банковской гарантии или требования о досрочном погашении ранее выданных кредитов.

Распространенным и достаточно эффективным инструментом давления на конкурента является возбуждение уголовных дел против собственников бизнеса или топ-менеджеров.

Одной из новаций атак последних двух-трех лет служит взлом и получение доступа к серверу конкурента с внутренней информацией компании или иным образом смоделированная хакерская атака.

Все вышеперечисленные действия могут насторожить конкурента. Он может начать готовиться к отражению возможной атаки.

ПОСЛЕДНИЙ ВЫВОД. Лучше всегда перестраховаться и рассчитывать, что конкурент проводит тщательный мониторинг и анализ значительного количества факторов, связанных с его деятельностью. Ведь если конкурент силен и успешен, он прекрасно понимает, что чем раньше удастся обнаружить, что к нему проявляется нездоровый интерес, тем больше у него возможностей для защиты.

Одним из самых важных моментов, о котором многие забывают, является этап погашения конфликта. Сюда следует отнести не только юридическую зачистку объекта, но и «погашение» негативного настроения возможных врагов в отношении объекта атаки. Для начала следует понять, какие силы участвовали в конфликте, и определиться с тем, чтобы никто со стороны атакующих не считал себя обделенным. Ведь успешно атакованное предприятие представляет собой раненую добычу. Будет очень некрасиво, если силовая поддержка атакующей стороны вдруг займет собственную позицию и, забыв о своих первоначальных обязательствах, захочет пересмотреть условия сделки. Следовательно, после достижения цели нужно очень внимательно отнестись ко всем своим обязательствам и аккуратно отойти от недавних партнеров по атаке, если таковые имелись.

Далее следует обратить внимание на недавних врагов и прямых конкурентов. Война закончилась, предприятия уже нет. Оно либо прекратило свое существование, либо перешло под контроль. Соответственно, есть ряд очень недовольных и обиженных, некоторые из которых будут думать исключительно о мести, причем любыми средствами. Обычно в такой ситуации жертвам дают неплохие разовые компенсации. Не слишком много, но чтобы не бедствовали. Иногда им даже дают какое‑нибудь место советника. В общем, делают все, чтобы перевести их из разряда врагов в разряд обиженных, но не мстящих.

Бывают и другие случаи. Когда сажают активистов в автобус, отвозят километров за тридцать от предприятия и предупреждают: кого поблизости заметят, будут отстреливать. Это вариант, но не гуманный.

Список врагов не исчерпывается руководителем предприятия. Сюда следует отнести и акционеров (участников) общества, и реальных собственников, и топ-менеджмент. И даже трудовой коллектив. Особенно если предприятие больше не работает.