Андрей Парабеллум - 10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

✓ Что хочет получить мужчина, покупая дорогие часы или дорогую машину? Он получает возможность повысить или укрепить свой статус в глазах окружающих.

✓ Что хочет получить семейная пара, покупающая мебель? Диван – это комфортный отдых, шкаф – удобство в размещении вещей или предметов.

✓ Что хочет получить человек, покупая пылесос? Вероятно, чистоту в доме.

✓ Зачем человек обращается к адвокату или риелтору? Он хочет получить защиту, почувствовать себя уверенным и сэкономить время.

✓ Для чего выпускники школ поступают в вузы? Чтобы в дальнейшем иметь постоянную, престижную и высокооплачиваемую работу.

Существует два варианта результата, которые можно продавать. Первый – вы помогаете избежать негативных состояний и дискомфорта:

✓ стресса, страха, беспокойства;

✓ материальных потерь;

✓ неловкой ситуации;

✓ необходимости напрягаться;

✓ утраты шанса;

✓ проблем со здоровьем, боли.

Второй вариант – положительная мотивация, которая включает:

✓ желание развлечься, получить удовольствие от чего-либо;

✓ получение материальных ценностей: денег, подарков;

✓ создание хорошей репутации, повышение статуса и популярности;

✓ признание окружающих;

✓ успех у противоположного пола, любовь, семейное счастье;

✓ экономия времени или денег;

✓ повышение уровня комфорта;

✓ желание получить ощущение спокойствия и безопасности;

✓ удовлетворение любопытства;

✓ желание стать в чем-то первым.

Существует большое количество рекламных площадок и носителей:

✓ листовки и флаеры;

✓ билборды;

✓ журналы и газеты;

✓ интернет-реклама;

✓ почтовая рассылка;

✓ сарафанное радио;

✓ радио и телевидение и т. д.

Не существует одинаково эффективной рекламы сразу для всех направлений бизнеса.

Самое правильное решение – тестировать доступные виды рекламы и использовать наиболее эффективные

Но даже в этом случае необходимо понимать, что если сегодня у вас хорошо работает реклама по ТВ, это не значит, что завтра она будет так же эффективна. Все меняется.

Тестирование различных вариантов – один из ключей к быстрому росту бизнеса и отрыву от конкурентов. Если у вас уже есть приличный рекламный бюджет, составляющий хотя бы $1000 в месяц, его лучше дробить и тратить именно на тестирование. Что-то сработает, а что-то нет. Так вы постепенно будете отбирать самые эффективные варианты рекламы для своего бизнеса.

Front-end и back-end

Рекламировать надо что-нибудь дешевое и очень привлекательное – front-end-продукт. Клиент должен захотеть его получить, отреагировать на рекламу и наладить с вами коммуникацию: позвонить, зайти на сайт, написать письмо, прийти в магазин.

После сбора контактов вы можете осуществлять основные продажи – некоторые сразу, но большая часть будет происходить в дальнейшем, когда покупатели созреют. Товары или услуги категории front-end не предназначены для получения основной прибыли, они бесплатные или стоят очень дешево.

Реклама малого бизнеса не работает на бренд, как в крупных компаниях. Она всегда является рекламой прямого отклика. Увидев ее, клиент должен сразу совершить какое-то действие: позвонить, пройти по ссылке на сайт, зайти в магазин. Заманчивый front-end позволяет получить гораздо больше контактов, а потом снова и снова делать продажи.

Back-end – это продукты, приносящие компании основной доход. Именно на них зарабатываются реальные деньги то, ради чего бизнес затевается. Очевидное разделение продуктов на front-end и back-end не использует практически никто, хотя оно необходимо. Так, одна компания, занимающаяся пластиковыми окнами, привлекает клиентов бесплатной установкой в течение зимних месяцев, вплоть до 29 февраля. В данном случае заманчивый front-end – бесплатная установка, а back-end – продажа пластикового окна, источник основного дохода компании.

№1. Формула ОДП.Основа продающей рекламы – формула ОДП. Она должна быть в любом вашем рекламном послании, независимо от носителя. Данная формула включает в себя три составляющие: оффер, дедлайн и призыв к действию. Эти три составляющие – оффер, дедлайн и призыв к действию – в совокупности дают клиенту мощный стимул быстро реагировать. Старайтесь применять данную формулу во всех рекламных материалах.