Михаил Терентьев - Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть

Строго говоря, так с большинством заблуждений в нашей жизни: в заблуждении жить легче. Но нравится нам это или нет, реальность мира продаж неумолима: стабильного успеха добиваются лишь те компании, в которых продажи выстроены в виде целостной системы, включающей продуманную стратегию продаж, прозрачные бизнес-процессы, подробную регламентацию, кропотливую и системную работу с персоналом, и так далее. У некоторых читателей сразу начинает болеть голова при упоминании всего этого. Гораздо легче поверить, что есть какая-то «волшебная таблетка» (или «волшебная палочка»), с помощью которой продажи взлетят до небес, а делать ничего не придется. Однако волшебство пока еще не изобрели (по крайней мере, в продажах), а желание решить глобальную проблему локальным инструментом (например, падение продаж – тренингом для продавцов) гарантированно закончится бесполезной тратой денег и разочарованием. «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими средствами» – писал Карл фон Клаузевиц, один из основателей учения о военной стратегии. Или, как говорит один наш с Вами современник: «Сифилис припарками не лечат».

В-пятых, люди склонны делать общие выводы из частного случая. Как уже упоминалось выше, в отдельных довольно узких случаяхнекоторые из развенчиваемых в данной книге утверждений могут соответствовать действительности. Но это совершенно не означает, что данное утверждение может быть применимо, например, к другим ситуациям или другим отраслям. Как говорится, «даже сломанные часы иногда показывают правильное время».

Итак, корни зла мы рассмотрели. Теперь давайте рассмотрим непосредственно сами заблуждения.

Любимый миф генеральных директоров. Безусловный лидер в любом хит-параде мифов и заблуждений о продажах. «Нужно просто набрать команду идеальных продавцов, и будет счастье!» В своей практике автор постоянно слышит эпосы и легенды об этих «единорогах» – идеальных продавцах, которые «продают снег эскимосам», денег за свою работу почти не берут и дарят счастье своим работодателям. Правда, ни одна попытка получить имена или хотя бы название компании, где пасутся эти «единороги», не принесла успеха.

Увы, вера в «хорошего продавца» как панацею – это не более чем:

– остатки детской веры в доброго волшебника в голубом вертолете (каждый раз, когда автор развенчивает этот миф при личной встрече и при этом смотрит на мимику собеседника, у него сжимается сердце – такое ощущение, что у ребенка конфету отбираешь, даже если этому стокилограммовому ребенку недавно 45 лет исполнилось);

– лень и нежелание руководства компании понять, как продажи работают на самом деле; и

– иллюзия, активно культивируемая поставщиками тренингов по продажам, поскольку это помогает ИХ продажам.

Давайте разберемся, почему «команда идеальных продавцов» сама по себе не решит проблему. В подавляющем большинстве отраслей, где используются менеджеры по продажам, процесс продаж – многопараметрическая и сложная история. Это касается даже таких на первый взгляд примитивных тем, как заправка картриджей для оргтехники. Сам процесс продажи от первого звонка до заключения договора (так называемый «цикл продажи») может занимать несколько месяцев и задействовать множество людей со стороны как компании продавца, так и покупателя. Помимо логичных и понятных факторов (цена, условия поставки и свойства товара/услуги) на успех сделки влияет огромное количество не вполне очевидных нюансов, вроде марки автомобиля у директора компании-продавца или того, какую оценку за сочинение вчера получил сын финансового директора компании-покупателя. Умножаем все это на количество сделок, которые находятся или должны находиться в подготовке или в работе у отдела продаж, и получаем аналог сеанса одновременной игры в шахматы на нескольких тысячах досок.

Поэтому у ВСЕХ компаний, успешно развивающихся в долгосрочной перспективе (то есть более десяти лет), есть как минимум один общий признак – наличие осознанно или интуитивно сформированной СИСТЕМЫ продаж. Данная система включает в себя, как минимум:

– прописанную и доведенную до всех сотрудников стратегию продаж (т.е. что, кому и как продаем);

– оформленную и слаженную структуру команды с четким распределением труда;

– работающие механизмы планирования и учета деятельности и результатов;

Читать дальше