Александр Бондарь - Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

Высокий ценовой сегмент – стратегия легенды

Продажи в высоком ценовом сегменте возможны только при создании дополнительного ореола вокруг вашего ассортимента. Формула продаж такова: мы продаем не просто бижутерию, а еще и имидж обладателя нашими украшениями.

Как правило, магазины высокого ценового уровня напоминают музей: в них тихо и пусто, а один клиент в день окупает все затраты.

Чтобы такой механизм заработал, нужно вкладываться в маркетинг, особенно в брендинг. Либо бренд обладает престижем, либо закупается соответствующая продукция с историей, с легендой. То есть продукция, которая передает какое-то настроение, дает имидж вашим покупателям.

Характерный пример – магазины известных брендов в крупных торговых центрах. Дорогое оформление, известная и раскрученная марка. Обладание изделием несет больший смысл, чем просто очередная красивая безделушка.

Одно дело – просто украшение, другое дело – какое-то изделие с приятным слуху названием, которое передает какое-то настроение. Продукция, о которой приятно рассказать знакомым.

В бижутерии большим почетом пользуется так называемая европейская бижутерия. Все очень привыкли, что бижутерия делается в Китае. Российская бижутерия утомляет однообразием. Поэтому стоит только назвать бижутерию европейской, у людей сразу появляется живой интерес и готовность платить дороже.

Недостатком бижутерии высокого ценового сегмента служит постоянно падающий спрос на вещи класса люкс. Продажи в дорогой бижутерии случаются и без того редко. А в нынешних условиях падения спроса есть очень большой риск не окупить вложения.

Очевидно, что продукция в закупке стоит очень дорого. Оборудование для магазина требуется дорогое. Если мы говорим об интернете, то сайт уже не может ограничиться обычным дизайном и рекламой, требуется еще более высокая компетентность в маркетинге для раскрутки такого бизнеса.

Кроме того, продажи бижутерии в люксовом сегменте часто очень зависят от владельца бизнеса. Очень сложно найти достойного продавца для работы со взыскательными клиентами. А если его и найти, то владелец попадает в крайне высокую зависимость. Это еще одна сложность данной стратегии. Хотя работу с персоналом я обязательно освещу в следующих главах книги.

Такие магазины открываются по франшизе, а это еще кратно увеличивает вложения.

Сложности продаж в высоком ценовом сегменте, а также текущая экономическая ситуация в России и странах СНГ не располагают к работе в этом сегменте. Хотя некоторые элементы, присущие стратегии легенды, неплохо дополняют стратегию заботы в среднем ценовом сегменте.

Через рассылку я обратился к оптовым клиентам магазина «Море блеска» с просьбой рассказать об успехах своего бизнеса. В основном наши оптовые клиентки – это девушки, которые недавно начали свое дело. Продажи ведутся прямым способом или в социальных сетях: «Инстаграм», ВК и «Одноклассники». Интернет-магазины чаще открывают мужчины или семейные пары. А самые впечатляющие результаты у владельцев магазинов и отделов бижутерии в торговых центрах по всей России и СНГ.

Многие наши оптовые клиенты охотно отозвались на мою просьбу рассказать немного о своем бизнесе. Предлагаю вам прочитать несколько историй от замечательных девушек, которые открыли свое дело с бижутерией и достигли в нем успеха.

Мария, Москва

Мария в этом бизнесе всего год, а у нее уже сеть из четырех небольших магазинов, продающих бижутерию, сумки и аксессуары. Чистая прибыль на одной только бижутерии – 120 тысяч рублей в месяц. При этом у Марии есть любящий муж и двое детей.

Вот что рассказывает сама Мария.

Я по профессии визажист, стилист. Считаю, что заниматься нужно только любимым делом, чем и занимаюсь. У меня интернет-магазин и три реальных магазина в торговых центрах в Москве, в спальных районах. Все магазины разной площади: от двух до семи квадратных метров.

Бижутерией я занялась с прошлого лета. Так как я все время связана с женщинами, макияжами, фотосессиями, как понимаете, без украшений никак. Особых знаний в этой области у меня нет. Больше я полагаюсь на свой вкус, знания в области стиля.

По образованию я выпускница МГУ, по специальности экономист.

Главное преимущество – сами украшения, их качество, описание коллекций. Важен акцент на безопасности материалов, возможность отбора и возврата.